Kfz Unternehmensberatung Baden-Baden
Muss eine gute Werkstatt eigentlich die günstigste sein?
Ich meine: nein. Gerade in einem anspruchsvollen Markt kann es wirtschaftlich wesentlich sinnvoller sein, für Qualität, Zuverlässigkeit und Service zu stehen.
Die entscheidende Frage lautet: Erkennt der Kunde diesen Unterschied?
Kfz Unternehmensberatung für Baden-Baden und Umgebung
Mein Name ist Michael Quack. Seit mehr als 25 Jahren beschäftige ich mich mit der Automobilbranche, dem Automotive Aftersales und insbesondere mit dem freien Werkstattmarkt.
In meinen Beratungsprojekten stelle ich immer wieder fest, dass viele Werkstätten technisch hervorragend aufgestellt sind.
Die Mitarbeiter besitzen Erfahrung. Die technische Ausstattung stimmt. Die Kunden sind zufrieden und kommen seit vielen Jahren.
Trotzdem fehlt manchmal eine klare Antwort auf eine einfache Frage:
Wofür steht diese Werkstatt eigentlich?
Genau diese Frage halte ich für wichtig.
Denn eine freie Werkstatt konkurriert heute nicht nur mit anderen freien Betrieben. Sie konkurriert mit Autohäusern, Werkstattketten, Spezialisten und zunehmend professionell aufgestellten Werkstattgruppen.
Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein möchte, sollte seine eigene Position kennen.
Nicht jeder Kunde passt zu jeder Werkstatt
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Werkstattinhaber über seine Kundenstruktur.
Er sagte sinngemäß: Eigentlich nehmen wir jeden.
Das ist nachvollziehbar. Schließlich möchte kaum ein Unternehmer einen Auftrag ablehnen.
Betriebswirtschaftlich lohnt sich jedoch ein genauerer Blick.
Welche Kunden bringen regelmäßig ihre Fahrzeuge?
Welche Leistungen fragen sie nach?
Wie hoch sind die durchschnittlichen Auftragswerte?
Welche Arbeiten sind besonders profitabel?
Und welche Kunden verursachen einen hohen organisatorischen Aufwand, ohne einen entsprechenden Ertrag zu bringen?
Solche Fragen sind für mich Teil einer Kfz Unternehmensberatung.
Es geht nicht darum, bestimmte Kunden auszusortieren.
Es geht darum, den eigenen Markt besser zu verstehen.
Praxisbeispiel: Marketing-Strategie mit klarer Zielgruppe
In einem meiner Beratungsprojekte verfügte eine Werkstatt über einen guten regionalen Ruf.
Viele Kunden kamen auf Empfehlung.
Das ist eine hervorragende Ausgangssituation. Gleichzeitig war die Gewinnung neuer Kunden kaum planbar.
Ich habe deshalb zunächst nicht über Werbung gesprochen.
Wir haben uns angesehen, welche Leistungen die Werkstatt besonders gut beherrschte, welche davon wirtschaftlich interessant waren und welche Kunden dazu passten.
Erst anschließend entstand eine Marketing-Strategie.
Webseite, lokale Sichtbarkeit bei Google und Kundenkommunikation wurden stärker auf diese Schwerpunkte ausgerichtet.
Dabei verfolge ich einen einfachen Grundsatz:
Marketing sollte nicht möglichst viele Menschen erreichen. Es sollte die richtigen Menschen erreichen.
Gerade für inhabergeführte Werkstätten mit begrenzten Kapazitäten halte ich diesen Unterschied für entscheidend.
Praxisbeispiel: Strategieentwicklung für einen erfolgreichen Betrieb
Ein anderes Beratungsprojekt begann nicht mit einem Problem.
Der Betrieb war profitabel und gut ausgelastet.
Der Unternehmer wollte wissen, wie er seine Werkstatt für die nächsten Jahre positionieren sollte.
Also haben wir nicht zuerst über Investitionen gesprochen.
Wir haben Markt, Kundenstruktur, Wettbewerb, Mitarbeiter, technische Entwicklung und wirtschaftliche Kennzahlen betrachtet.
Welche Leistungen werden künftig wichtiger?
Welche Kundengruppen sollen stärker angesprochen werden?
Wo muss investiert werden?
Welche Qualifikationen benötigen die Mitarbeiter?
Und welche Bereiche sollte der Betrieb bewusst nicht ausbauen?
Aus diesen Überlegungen entstand eine klare Strategie.
Das halte ich für wichtig.
Denn Strategie bedeutet für mich nicht, möglichst viele neue Ideen zu entwickeln.
Strategie bedeutet, sich für einen Weg zu entscheiden.
Baden-Baden: besonderer Wirtschaftsstandort im Südwesten
Baden-Baden liegt im Westen Baden-Württembergs am Rand des nördlichen Schwarzwaldes und umfasst rund 140 Quadratkilometer. In der Stadt leben etwa 58.000 Menschen.
Der Wirtschaftsstandort unterscheidet sich deutlich von klassischen Industriestädten. Gesundheitswesen, Tourismus, Hotellerie, Kultur, Medien, Handel sowie private und öffentliche Dienstleistungen besitzen eine große Bedeutung. Gleichzeitig ist Baden-Baden Teil der TechnologieRegion Karlsruhe und eng mit Rastatt, Karlsruhe und der gesamten Region am Oberrhein verbunden.
Die Stadt verfügt zudem über ein großes wirtschaftliches Einzugsgebiet und traditionell starke Pendlerbewegungen. Die A5 verbindet Baden-Baden unmittelbar mit Karlsruhe, Freiburg und dem Rhein-Main-Gebiet. Hinzu kommt die Nähe zum Flughafen Karlsruhe/Baden-Baden.
Was bedeutet der Standort für eine Kfz-Werkstatt?
Ich finde Baden-Baden aus Sicht einer Werkstatt besonders interessant.
Denn ein attraktiver Werkstattmarkt lässt sich nicht ausschließlich anhand der Einwohnerzahl beurteilen.
Pendler spielen eine Rolle.
Unternehmen besitzen Firmenfahrzeuge.
Hotels, Gesundheitsbetriebe und Dienstleistungsunternehmen erzeugen Mobilität.
Hinzu kommen Tourismus und ein überregionales Einzugsgebiet.
Damit entstehen unterschiedliche Kundengruppen mit unterschiedlichen Erwartungen.
Gerade hier kann eine klare Positionierung sinnvoll sein.
Eine Werkstatt könnte beispielsweise besonders stark bei anspruchsvollen Privatkunden sein.
Eine andere konzentriert sich auf Gewerbekunden.
Ein weiterer Betrieb entwickelt besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken oder technischen Leistungen.
Ich würde deshalb niemals pauschal empfehlen, möglichst viele Zielgruppen gleichzeitig anzusprechen.
Eine klare Position kann wirtschaftlich wertvoller sein als ein möglichst breites Angebot.
Servicequalität darf auch wirtschaftlich sein
In einem dienstleistungsorientierten Umfeld wie Baden-Baden halte ich einen weiteren Punkt für wichtig: Service besitzt einen Wert.
Das beginnt bei der Terminvereinbarung.
Es geht weiter mit einer professionellen Fahrzeugannahme, verständlichen Erklärungen und verbindlichen Aussagen.
Und es endet mit einer transparenten Rechnung und einer sauberen Fahrzeugübergabe.
Viele dieser Dinge kosten kaum zusätzliches Geld.
Sie benötigen vor allem gute Prozesse.
Gleichzeitig können sie darüber entscheiden, ob ein Kunde seine Werkstatt lediglich als Reparaturbetrieb oder als vertrauensvollen Mobilitätspartner wahrnimmt.
Für aktuelle Entwicklungen im Kfz-Gewerbe nutze ich unter anderem Informationen des Verbands des Kraftfahrzeuggewerbes Baden-Württemberg. Der Verband vertritt die Interessen des Kfz-Gewerbes im Land und arbeitet mit den regionalen Innungen zusammen.
Fahrzeugbestände und Veränderungen bei Antriebsarten berücksichtige ich bei Marktanalysen außerdem anhand der Daten des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Kfz Unternehmensberatung Baden-Baden: Nicht kopieren, sondern positionieren
Wenn ich eine Werkstatt analysiere, interessiert mich zunächst nicht, was der Wettbewerber macht.
Mich interessiert der eigene Betrieb.
Wo liegen seine Stärken?
Welche Leistungen sind profitabel?
Welche Kunden passen zum Unternehmen?
Wo bestehen ungenutzte Potenziale?
Und wie möchte der Unternehmer seinen Betrieb in drei, fünf oder zehn Jahren sehen?
Erst danach lohnt sich der Blick auf den Wettbewerb.
Nach mehr als 25 Jahren in der Automobilbranche bin ich überzeugt: Eine freie Werkstatt muss nicht alles können und schon gar nicht für jeden Kunden die günstigste sein.
Sie muss wissen, warum Kunden gerade zu ihr kommen sollen.
Genau dabei verbinde ich betriebswirtschaftliche Analyse, Branchenkenntnis und strategische Unternehmensberatung.
Manchmal liegt das größte Potenzial in der Rentabilität.
Manchmal in den Prozessen.
Und manchmal ist das Unternehmen wirtschaftlich bereits gut aufgestellt, benötigt aber eine klarere Strategie und Positionierung.
Wenn Sie eine Kfz-Werkstatt oder ein Autohaus in Baden-Baden oder der umliegenden Region führen und Ihr Unternehmen aus einer unabhängigen Perspektive betrachten möchten, rufen Sie mich gerne an oder nehmen Sie Kontakt mit mir auf.
Ich freue mich auf das Gespräch.