Kfz Unternehmensberatung Hattingen – bekannt zu sein reicht heute nicht mehr aus
„Uns kennt hier eigentlich jeder.“
Diesen Satz höre ich von etablierten Werkstattinhabern immer wieder, und häufig stimmt er sogar, denn viele freie Werkstätten haben sich über Jahrzehnte einen ausgezeichneten Ruf und einen loyalen Kundenstamm aufgebaut.
Die entscheidende Frage lautet jedoch: Kennt auch der nächste potenzielle Kunde die Werkstatt – und versteht er, warum er gerade dort sein Fahrzeug reparieren lassen sollte?
Kfz Unternehmensberatung in Hattingen: Aus einem guten Ruf eine klare Position entwickeln
Viele erfolgreiche freie Werkstätten sind nicht durch große Werbekampagnen entstanden, sondern weil ihre Inhaber gute Arbeit geleistet, ihre Kunden persönlich betreut und sich über viele Jahre einen hervorragenden Ruf aufgebaut haben.
Ein zufriedener Kunde erzählte seinem Nachbarn von der Werkstatt, ein Unternehmer empfahl den Betrieb einem Geschäftspartner und innerhalb von Jahren entstand auf diese Weise ein stabiler Kundenstamm.
Diese Form der Kundengewinnung halte ich nach wie vor für ausgesprochen wertvoll.
Trotzdem hat sich das Verhalten der Menschen verändert, denn selbst nach einer persönlichen Empfehlung suchen potenzielle Neukunden heute häufig zunächst bei Google nach dem Unternehmen, betrachten Bewertungen und Bilder, besuchen die Webseite und vergleichen den Betrieb möglicherweise mit zwei oder drei Alternativen.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Hattingen gehört deshalb für mich auch die Frage dazu, ob die tatsächlichen Stärken einer Werkstatt für einen potenziellen Neukunden überhaupt erkennbar sind.
Marketing beginnt für mich nicht mit Werbung
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Werkstattinhaber, der zusätzliche Neukunden gewinnen wollte und deshalb darüber nachdachte, stärker in Werbung zu investieren.
Bevor wir über einzelne Maßnahmen gesprochen haben, wollte ich allerdings eine wesentlich grundlegendere Frage beantworten:
Welche Kunden möchten Sie eigentlich zusätzlich gewinnen?
Genau dort begann unsere Marketing-Strategie, denn es macht einen erheblichen Unterschied, ob eine Werkstatt mehr Privatkunden aus dem unmittelbaren Umfeld gewinnen möchte, sich auf bestimmte Fahrzeugmarken konzentriert oder zukünftig gezielt Transporter und gewerbliche Fahrzeughalter ansprechen will.
Jede dieser Zielgruppen besitzt andere Anforderungen und erwartet teilweise andere Leistungen.
Deshalb beginnt Marketing für mich nicht bei Google Ads, Facebook oder einem neuen Flyer, sondern mit der Positionierung des Unternehmens.
Was kann diese Werkstatt besonders gut, welche Kunden profitieren davon und warum sollten diese Menschen oder Unternehmen gerade diesen Betrieb auswählen?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lässt sich entscheiden, welche Marketingmaßnahmen überhaupt sinnvoll sind.
Eine Werkstatt muss nicht für jeden Autofahrer die beste sein
Dieser Gedanke ist mir besonders wichtig, weil viele Unternehmen versuchen, möglichst viele Leistungen für möglichst viele Zielgruppen anzubieten.
Natürlich benötigt eine klassische Mehrmarkenwerkstatt ein breites Leistungsangebot, trotzdem kann sie bestimmte Stärken besitzen, durch die sie sich von Wettbewerbern unterscheidet.
Vielleicht hat sich ein Betrieb über Jahre besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken aufgebaut, während eine andere Werkstatt hervorragend auf Transporter eingestellt ist und ein dritter Betrieb vor allem durch außergewöhnlich persönliche Kundenbetreuung überzeugt.
Alle drei Geschäftsmodelle können erfolgreich sein.
Entscheidend ist, dass der Betrieb seine eigene Stärke erkennt und konsequent kommuniziert.
Eine klare Positionierung bedeutet nicht, andere Kunden abzulehnen, sondern den gewünschten Kunden einen überzeugenden Grund zu geben, gerade diese Werkstatt auszuwählen.
Persönliche Empfehlungen und Google gehören heute zusammen
Ich würde deshalb niemals versuchen, die traditionellen Formen der Kundengewinnung durch digitales Marketing zu ersetzen.
Im Gegenteil.
Eine persönliche Empfehlung besitzt eine Glaubwürdigkeit, die sich mit Werbung kaum erreichen lässt.
Digitales Marketing sollte diese Empfehlung lediglich bestätigen.
Wenn ein Kunde einem Bekannten erzählt, dass er seit zehn Jahren mit seiner Werkstatt zufrieden ist, und der Bekannte anschließend bei Google einen professionellen Auftritt, gute Bewertungen, authentische Bilder und verständliche Informationen findet, entsteht ein stimmiges Gesamtbild.
Findet er dagegen eine veraltete Webseite, kaum Bewertungen oder unvollständige Informationen, entsteht möglicherweise ein Widerspruch zwischen der persönlichen Empfehlung und dem digitalen Eindruck.
Das wäre schade, denn die tatsächliche Qualität des Betriebes hat sich dadurch überhaupt nicht verändert.
Sie ist nur nicht sichtbar.
Mehr Kunden sind allerdings nicht immer die Lösung
Dieser Punkt führt direkt zu meinem zweiten Beratungsbeispiel, denn eine Werkstatt, die bereits sehr gut ausgelastet ist, benötigt möglicherweise überhaupt keine zusätzliche Nachfrage.
In einem Beratungsprojekt beschäftigten wir uns deshalb mit der Verkaufsoptimierung, obwohl der Betrieb genügend Kunden und eine gute Auftragslage hatte.
Wir haben untersucht, was mit einem Fahrzeug passiert, wenn während einer Inspektion zusätzlicher Reparaturbedarf erkannt wird, der zwar noch nicht sofort ausgeführt werden muss, innerhalb der kommenden Monate aber relevant werden könnte.
Technisch wurde dieser Bedarf erkannt.
Kaufmännisch endete der Vorgang jedoch häufig mit einem kurzen Hinweis an den Kunden.
Genau dort kann wirtschaftliches Potenzial verloren gehen.
Der zukünftige Auftrag steht möglicherweise bereits auf der Hebebühne
Nehmen wir an, während einer Inspektion wird festgestellt, dass die Bremsen wahrscheinlich in einigen Monaten erneuert werden müssen und gleichzeitig zwei Reifen langsam ihre Verschleißgrenze erreichen.
Der Kunde möchte diese Arbeiten heute noch nicht durchführen lassen.
Das ist selbstverständlich vollkommen in Ordnung.
Entscheidend ist jedoch, ob der festgestellte Bedarf dokumentiert wird, ob der Kunde eine verständliche Erklärung und gegebenenfalls eine Kosteneinschätzung erhält und ob die Werkstatt das Thema zu einem sinnvollen späteren Zeitpunkt wieder aufgreift.
Wenn diese Schritte fehlen, muss der Kunde irgendwann selbst daran denken oder die notwendige Reparatur wird möglicherweise bei einem anderen Betrieb durchgeführt.
Deshalb bedeutet Verkaufsoptimierung für mich nicht, den Kunden zu einer sofortigen Reparatur zu drängen.
Es bedeutet, technischen Bedarf professionell in einen strukturierten Beratungsprozess zu überführen.
Guter Verkauf darf Vertrauen niemals beschädigen
Gerade eine freie Werkstatt lebt von langfristigen Kundenbeziehungen, weshalb kurzfristiger zusätzlicher Umsatz niemals wichtiger sein darf als Glaubwürdigkeit.
Wenn eine Reparatur nicht notwendig ist, sollte sie auch nicht verkauft werden.
Wenn ein tatsächlicher Reparaturbedarf besteht, sollte der Kunde allerdings verständlich erfahren, was gemacht werden muss, warum die Arbeit notwendig wird, welche Kosten entstehen und wie dringend die Reparatur ist.
Das ist für mich professioneller Verkauf.
Nicht möglichst viel verkaufen, sondern den Kunden so gut beraten, dass er eine fundierte Entscheidung treffen kann und langfristig Vertrauen in seine Werkstatt behält.
Genau darin besitzen inhabergeführte Betriebe häufig einen Wettbewerbsvorteil, denn persönliche Ansprechpartner und langjährige Kundenbeziehungen lassen sich nur schwer kopieren.
Kleine Verbesserungen können erhebliche Auswirkungen haben
Nehmen wir als reine Modellrechnung eine Werkstatt, die durchschnittlich zwölf Fahrzeuge pro Arbeitstag bearbeitet und durch bessere Bedarfserkennung, konsequentere Dokumentation und verständlichere Kundenberatung ihren durchschnittlichen Auftragswert lediglich um 20 Euro erhöht.
Bei angenommenen 220 Arbeitstagen entspricht das rechnerisch einem zusätzlichen Jahresumsatz von 52.800 Euro.
Natürlich ist diese Rechnung keine Prognose für einen konkreten Betrieb und der zusätzliche Umsatz ist nicht mit zusätzlichem Gewinn gleichzusetzen.
Sie zeigt allerdings, warum ich bei einer gut ausgelasteten Werkstatt zunächst untersuchen würde, welches Potenzial in den vorhandenen Aufträgen steckt, bevor zusätzliches Geld für die Gewinnung weiterer Kunden ausgegeben wird.
Vielleicht braucht die Werkstatt mehr Neukunden.
Vielleicht benötigt sie zunächst bessere Strukturen für die Kunden, die bereits vorhanden sind.
Hattingen verbindet Ruhrgebiet und Bergisches Land
Hattingen liegt im Ennepe-Ruhr-Kreis im südlichen Ruhrgebiet und zählt rund 56.000 Einwohner. Die Stadt erstreckt sich über ungefähr 71 Quadratkilometer und besitzt mit ihrer historischen Altstadt, der Lage an der Ruhr sowie der Nähe zu größeren Städten des Ruhrgebiets eine besondere Struktur.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Hattingen ist vor allem das regionale Umfeld interessant, denn Bochum, Essen, Wuppertal, Velbert, Sprockhövel und weitere Städte befinden sich in unmittelbarer oder gut erreichbarer Nachbarschaft.
Damit liegt Hattingen innerhalb eines dicht besiedelten Wirtschaftsraumes, in dem sich lokale Kundenbeziehungen und überregionale Pendlerbewegungen überschneiden.
Der tatsächliche Markt einer Werkstatt kann deshalb wesentlich größer sein als die Einwohnerzahl der Stadt vermuten lässt, wobei Lage, Spezialisierung und Erreichbarkeit des einzelnen Betriebes entscheidend bleiben.
Hattingen ist nicht ein einziger Werkstattmarkt
Eine Werkstatt in Welper kann eine andere Kundenstruktur besitzen als ein Betrieb in Niederwenigern, Blankenstein oder im Umfeld der Innenstadt, während sich gleichzeitig die Einzugsgebiete mit benachbarten Städten überschneiden können.
Deshalb möchte ich bei einer Standortanalyse wissen, woher die Kunden tatsächlich kommen und welche Gründe sie dafür haben, gerade diesen Betrieb auszuwählen.
Vielleicht ist die Werkstatt seit Jahrzehnten im Stadtteil etabliert und besitzt einen außergewöhnlich loyalen Kundenstamm.
Vielleicht bietet sie eine technische Spezialisierung, für die Kunden auch aus Bochum, Essen oder Velbert anfahren.
Oder sie ist besonders gut auf gewerbliche Kunden und Transporter eingestellt.
Diese Unterschiede entscheiden darüber, welche Strategie sinnvoll ist.
Ein theoretischer Radius auf einer Landkarte reicht dafür nicht aus.
Gewerbekunden stellen andere Anforderungen
Die Lage Hattingens innerhalb eines großen Wirtschaftsraumes bietet auch Potenzial für gewerbliche Kunden, denn Handwerksbetriebe, Dienstleister und andere mittelständische Unternehmen benötigen Pkw, Transporter und Servicefahrzeuge für ihren täglichen Betrieb.
Bei diesen Kunden besitzt Fahrzeugverfügbarkeit einen direkten wirtschaftlichen Wert.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm, während der Ausfall eines Transporters möglicherweise dazu führt, dass ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen kann.
Eine Werkstatt, die verbindliche Termine, kurze Standzeiten und eine vorausschauende Wartungsplanung gewährleisten kann, besitzt für solche Unternehmen deshalb einen echten Mehrwert.
Trotzdem würde ich keinem Werkstattinhaber pauschal empfehlen, möglichst viele Flottenkunden zu gewinnen, denn Sonderkonditionen, Ersatzmobilität, Hol- und Bringservice und längere Zahlungsziele können den tatsächlichen Ertrag erheblich beeinflussen.
Ein großer Kunde ist nur dann interessant, wenn die Zusammenarbeit auch wirtschaftlich funktioniert.
Der Fahrzeugmarkt verändert sich schrittweise
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung werden die Anforderungen an freie Werkstätten verändern, wobei die Geschwindigkeit dieser Entwicklung stark vom jeweiligen Kundenbestand abhängt.
Für langfristige Marktbeobachtungen nutze ich deshalb regelmäßig die belastbaren Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil dort Entwicklungen beim Fahrzeugbestand, bei Neuzulassungen und unterschiedlichen Antriebsarten nachvollzogen werden können.
Solche übergeordneten Zahlen sind wichtig, reichen für die Investitionsentscheidung einer einzelnen Werkstatt allerdings nicht aus.
Mich interessiert, welche Fahrzeuge heute tatsächlich auf den Hebebühnen stehen, wie alt diese Fahrzeuge sind, welche Marken dominieren und welche Arbeiten bereits an andere Unternehmen vergeben werden.
Erst daraus lässt sich ableiten, welche technischen Investitionen und Qualifikationen in den kommenden Jahren wirklich notwendig werden.
Nicht jede neue Technik muss sofort gekauft werden
Gerade technisch orientierte Unternehmer beschäftigen sich verständlicherweise intensiv mit neuen Diagnosemöglichkeiten, Hochvolttechnik und Fahrerassistenzsystemen.
Aus unternehmerischer Sicht muss eine Investition allerdings nicht nur technisch sinnvoll sein, sondern auch wirtschaftlich funktionieren.
Eine neue Ausstattung bindet Kapital, benötigt Platz und macht möglicherweise zusätzliche Schulungen erforderlich, während gleichzeitig ausreichend Nachfrage vorhanden sein muss, damit die entsprechende Leistung regelmäßig verkauft werden kann.
Deshalb möchte ich wissen, wann eine Investition ihr Geld verdient und wie sie in die langfristige Strategie des Unternehmens passt.
Eine Werkstatt sollte technische Veränderungen nicht verschlafen.
Sie muss aber auch nicht jedem Trend vorauslaufen.
Fachkräfte bleiben ein entscheidender Zukunftsfaktor
Neben der technischen Entwicklung gehört der Fachkräftemangel zu den Themen, die praktisch jede langfristige Werkstattstrategie beeinflussen, denn zusätzliche Hebebühnen lassen sich kaufen, qualifizierte Kfz-Mechatroniker jedoch wesentlich schwieriger finden.
Für regionale Themen des Kfz-Handwerks ist die Kfz-Innung Ennepe-Ruhr ein wichtiger Ansprechpartner, während der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen über landesweite Entwicklungen, Ausbildung und weitere Branchenthemen informiert.
Zusammen mit dem Kraftfahrt-Bundesamt sind damit bewusst drei starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Für den einzelnen Werkstattinhaber bleibt jedoch entscheidend, was diese Entwicklungen konkret für sein Unternehmen bedeuten.
Vielleicht muss ein Mitarbeiter technisch weiterqualifiziert werden, vielleicht benötigt ein anderer zusätzliche Verantwortung oder die Werkstatt muss ihre Positionierung verändern, um auch als Arbeitgeber attraktiver zu werden.
Ein guter Ruf ist eine hervorragende Ausgangsposition
Bei aller Digitalisierung und wirtschaftlichen Optimierung möchte ich die traditionellen Stärken freier Werkstätten ausdrücklich erhalten, denn persönliche Kundenbeziehungen, handwerkliche Qualität, Erfahrung und Verlässlichkeit haben viele inhabergeführte Betriebe über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Ein guter Ruf ist deshalb keineswegs weniger wertvoll geworden.
Er muss heute lediglich auch dort sichtbar werden, wo potenzielle Kunden nach einer Werkstatt suchen.
Gleichzeitig sollten bestehende Kunden so professionell betreut werden, dass technische Kompetenz und kaufmännische Organisation miteinander verbunden sind.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Hattingen.
Vielleicht liegt das größte Potenzial in einer klareren Marketing-Strategie, vielleicht müssen die tatsächlichen Stärken der Werkstatt digital besser sichtbar werden oder der Betrieb kann seine vorhandenen Aufträge wirtschaftlich besser nutzen.
Möglicherweise benötigt die Werkstatt überhaupt keine zusätzlichen Kunden, sondern zunächst bessere Strukturen für die Kunden, die bereits jeden Tag auf den Hof fahren.
Mein Ziel besteht nicht darin, eine erfolgreiche Werkstatt mit möglichst viel Werbung zu verändern, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer dafür zu sorgen, dass ihr über Jahre aufgebauter guter Ruf, ihre handwerkliche Kompetenz und ihre persönlichen Kundenbeziehungen auch wirtschaftlich optimal genutzt und für die Zukunft gesichert werden.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Hattingen oder dem Ennepe-Ruhr-Kreis führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, stehe ich Ihnen gerne für einen persönlichen Austausch zur Verfügung.
