Kfz Unternehmensberatung Detmold – warum sollte der Kunde gerade zu Ihnen kommen?
Eine Werkstatt kann technisch hervorragend arbeiten und trotzdem unter ihren Möglichkeiten bleiben.
Denn Qualität allein reicht nicht, wenn potenzielle Kunden nichts davon wissen.
Deshalb stelle ich Werkstattinhabern gerne eine einfache Frage: Wofür steht Ihr Unternehmen eigentlich?
Kfz Unternehmensberatung in Detmold: Die Werkstatt als Unternehmen betrachten
Viele freie Werkstätten sind über Jahre oder sogar Jahrzehnte gewachsen.
Der Inhaber hat Kunden gewonnen, Mitarbeiter eingestellt, in Diagnosegeräte und Werkstattausrüstung investiert und sich einen guten Ruf aufgebaut.
Das Tagesgeschäft funktioniert.
Doch irgendwann lohnt es sich, den eigenen Betrieb mit etwas Abstand zu betrachten.
Welche Kunden sind besonders interessant?
Mit welchen Leistungen verdienen wir gutes Geld?
Welche Leistungen bieten wir zwar an, erzielen damit aber kaum Ertrag?
Wie unterscheiden wir uns von anderen Werkstätten?
Wie abhängig ist das Unternehmen vom Inhaber?
Und wo soll der Betrieb in fünf Jahren stehen?
Genau solche Fragen gehören für mich zu einer professionellen Kfz Unternehmensberatung in Detmold.
Ich möchte nicht nur Zahlen analysieren.
Ich möchte verstehen, warum diese Zahlen entstehen.
Denn hinter einer Umsatzentwicklung stehen Kunden. Hinter der Produktivität stehen Mitarbeiter und Prozesse. Hinter dem Ertrag stehen Kalkulation, Einkauf und Verkauf.
Erst wenn ich diese Zusammenhänge verstehe, kann ich sinnvolle Empfehlungen entwickeln.
„Wir machen eigentlich alles“ ist noch keine Positionierung
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Werkstattinhaber über die Außendarstellung seines Unternehmens.
Auf meine Frage, was seine Werkstatt besonders gut könne, erhielt ich sinngemäß die Antwort:
„Eigentlich machen wir alles.“
Das ist typisch für viele gute freie Werkstätten.
Inspektion.
Reparatur.
Diagnose.
Reifen.
Klimaservice.
Bremsen.
Hauptuntersuchung.
Und natürlich Fahrzeuge nahezu aller Marken.
Aus technischer Sicht ist diese Vielseitigkeit eine Stärke.
Aus Sicht des Marketings entsteht jedoch eine schwierige Frage:
Warum sollte sich ein Neukunde ausgerechnet für diesen Betrieb entscheiden?
Genau hier setzt für mich eine Marketing-Strategie für Kfz-Werkstätten an.
Eine Werkstatt muss nicht jedem gefallen
In einem meiner Beratungsprojekte haben wir deshalb zunächst nicht über Werbung gesprochen.
Wir haben über Kunden gesprochen.
Welche Kunden möchte die Werkstatt zukünftig stärker erreichen?
Privatkunden?
Gewerbetreibende?
Kleine Flotten?
Fahrer bestimmter Fahrzeuggruppen?
Kunden, denen besonders hochwertige Betreuung wichtig ist?
Anschließend haben wir die Stärken des Betriebes analysiert.
Was schätzen bestehende Kunden?
Welche Leistungen funktionieren besonders gut?
Welche Kompetenzen besitzen die Mitarbeiter?
Und welche dieser Vorteile werden bislang überhaupt kommuniziert?
Erst daraus entstand eine klare Positionierung.
Für mich ist das ein wichtiger Grundsatz:
Marketing beginnt nicht mit Werbung. Marketing beginnt mit der Entscheidung, für wen ein Unternehmen besonders attraktiv sein möchte.
Eine freie Werkstatt braucht deshalb nicht zwangsläufig Tausende Follower in sozialen Netzwerken.
Sie braucht ausreichend viele profitable Kunden aus ihrem relevanten Einzugsgebiet.
Ein Unternehmen sollte sich entwickeln, bevor es sich verändern muss
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Unternehmensentwicklung.
Der betreffende Betrieb hatte kein akutes wirtschaftliches Problem.
Die Auftragslage war gut.
Genau deshalb war der Zeitpunkt für strategische Überlegungen richtig.
Gemeinsam mit dem Inhaber habe ich betrachtet, wie seine Werkstatt in fünf Jahren aussehen sollte.
Soll das Unternehmen wachsen?
Welche Leistungen sollen ausgebaut werden?
Welche Mitarbeiter werden dafür benötigt?
Welche technischen Investitionen stehen an?
Soll der Inhaber weiterhin stark operativ tätig sein oder zukünftig mehr Führungsverantwortung abgeben?
Und welche wirtschaftlichen Ziele sollen erreicht werden?
Ich halte es für wesentlich einfacher, solche Entscheidungen aus einer Position der Stärke heraus zu treffen.
Wer erst über Unternehmensentwicklung nachdenkt, wenn Umsatz oder Ertrag deutlich zurückgehen, besitzt weniger Handlungsspielraum.
Deshalb bedeutet gute Unternehmensführung für mich auch:
Nicht erst reagieren, wenn Veränderung unvermeidbar wird.
Detmold bietet ein interessantes mittelständisches Umfeld
Detmold ist die größte Stadt des Kreises Lippe und zugleich Sitz der Bezirksregierung des Regierungsbezirks Detmold. Die Stadt liegt in Ostwestfalen-Lippe und umfasst rund 129 Quadratkilometer. Mit etwa 75.000 Einwohnern bildet sie gemeinsam mit den umliegenden Städten und Gemeinden einen interessanten regionalen Wirtschaftsraum.
Die Wirtschaftsstruktur ist stark mittelständisch geprägt. Die Wirtschaftsförderung der Stadt konzentriert sich ausdrücklich sowohl auf größere Unternehmen als auch auf kleine und mittelständische Betriebe und unterstützt unter anderem bei Fachkräftesicherung, Unternehmensführung, Gründung und Standortentwicklung.
Interessant finde ich auch das GILDE-Zentrum, das Gewerbe- und Innovationszentrum Lippe-Detmold. Dort sind heute rund 50 Unternehmen aus unterschiedlichen innovativen und kreativen Branchen angesiedelt.
Für eine freie Werkstatt bedeutet dieser Wirtschaftsraum potenzielle Nachfrage von unterschiedlichen Kundengruppen.
Privatpersonen.
Pendler.
Handwerksunternehmen.
Dienstleister.
Gewerbetreibende.
Und Unternehmen mit eigenen Fahrzeugen.
Der Markt endet nicht an der Stadtgrenze
Bei einer Kfz Unternehmensberatung für Detmold würde ich deshalb niemals ausschließlich die Einwohnerzahl der Stadt betrachten.
Detmold ist Teil eines wesentlich größeren regionalen Marktes.
Lemgo, Lage, Horn-Bad Meinberg, Blomberg und weitere Städte und Gemeinden befinden sich im unmittelbaren Umfeld. Auch Bielefeld und Paderborn erweitern den wirtschaftlichen Bezugsraum Ostwestfalen-Lippes.
Für eine freie Werkstatt kann daraus ein interessantes Einzugsgebiet entstehen.
Gleichzeitig steigt der Wettbewerb.
Kunden können heute innerhalb weniger Minuten online nach Werkstätten suchen, Bewertungen lesen und Leistungen vergleichen.
Deshalb halte ich die Verbindung zwischen klassischer regionaler Reputation und digitaler Sichtbarkeit für wichtig.
Die Empfehlung eines zufriedenen Stammkunden bleibt ausgesprochen wertvoll.
Aber der empfohlene Neukunde schaut heute möglicherweise trotzdem zuerst bei Google nach.
Die traditionelle Stärke einer guten Werkstatt und moderne Sichtbarkeit schließen sich nicht aus. Sie ergänzen sich.
Was verändert sich auf den Hebebühnen der nächsten Jahre?
Zur Unternehmensentwicklung gehört für mich auch der Blick auf den Fahrzeugbestand.
Elektrofahrzeuge, Hybridmodelle, Fahrerassistenzsysteme und komplexere Diagnoseverfahren verändern die technische Arbeit.
Gleichzeitig bleibt ein großer Bestand älterer Fahrzeuge mit konventionellen Antrieben noch viele Jahre relevant.
Deshalb halte ich wenig von pauschalen Investitionsempfehlungen.
Ich möchte wissen:
Welche Fahrzeuge befinden sich tatsächlich im Einzugsgebiet?
Welche Fahrzeuge betreut die Werkstatt heute?
Wie verändert sich dieser Bestand?
Welche Kompetenzen besitzen die Mitarbeiter?
Und wann wird eine Investition wirtschaftlich sinnvoll?
Eine wichtige Informationsquelle für solche Analysen ist das Kraftfahrt-Bundesamt mit seinen umfangreichen Statistiken zu Fahrzeugbestand und Marktentwicklung.
Auch das regionale Kraftfahrzeughandwerk ist direkt vor Ort organisiert. Die Innung des Kfz- und Mechanikerhandwerks Lippe hat ihren Sitz in Detmold.
Solche Brancheninformationen sind wichtig.
Die unternehmerische Entscheidung muss am Ende jedoch immer zum einzelnen Betrieb passen.
Mehr Kunden sind nicht automatisch die richtige Lösung
Wenn ein Werkstattinhaber über Marketing nachdenkt, lautet das Ziel häufig:
„Wir brauchen mehr Kunden.“
Ich hinterfrage das zunächst.
Ist die Werkstatt bereits gut ausgelastet?
Dann brauchen wir vielleicht nicht mehr Kunden.
Vielleicht brauchen wir die richtigen Kunden.
Kunden mit einem höheren Auftragswert.
Gewerbekunden mit regelmäßigem Wartungsbedarf.
Kunden für besonders profitable Leistungen.
Oder Kunden, die genau zu einer vorhandenen Spezialisierung passen.
Marketing und Unternehmensentwicklung gehören deshalb für mich eng zusammen.
Wenn nicht klar ist, wohin sich das Unternehmen entwickeln soll, kann auch das Marketing nicht zielgerichtet arbeiten.
Wo soll Ihre Werkstatt 2030 stehen?
Diese Frage finde ich wesentlich interessanter als die Frage nach dem Umsatz des nächsten Monats.
Vielleicht möchten Sie wachsen.
Vielleicht möchten Sie mit der bestehenden Mannschaft profitabler werden.
Möglicherweise möchten Sie einen Werkstattleiter entwickeln und selbst weniger im Tagesgeschäft arbeiten.
Vielleicht denken Sie über einen weiteren Standort nach.
Oder Sie möchten bereits heute Strukturen schaffen, die später eine Nachfolge oder einen Verkauf erleichtern.
All diese Ziele erfordern unterschiedliche Maßnahmen.
Genau deshalb gibt es für mich keine standardisierte Kfz Unternehmensberatung in Detmold.
Ich möchte zuerst verstehen, welches Ziel der Unternehmer verfolgt.
Dann analysiere ich den Weg dorthin.
Gute Beratung soll Orientierung schaffen
Werkstattinhabern fehlt es nach meiner Erfahrung selten an Ideen.
Was häufig fehlt, ist die Zeit, diese Ideen mit ausreichendem Abstand zu bewerten.
Das Tagesgeschäft ist immer dringender.
Deshalb sehe ich einen Teil meiner Aufgabe darin, gemeinsam mit dem Unternehmer Prioritäten zu schaffen.
Was sollten wir jetzt verändern?
Was können wir später angehen?
Und was sollten wir vielleicht überhaupt nicht machen?
Denn nicht jede Möglichkeit ist automatisch eine gute unternehmerische Entscheidung.
Mein Ziel bei einer Kfz Unternehmensberatung für Detmold ist deshalb nicht ein möglichst umfangreicher Maßnahmenkatalog.
Ich möchte gemeinsam mit dem Unternehmer die wenigen Themen identifizieren, die den größten Einfluss auf die wirtschaftliche Zukunft seiner Werkstatt besitzen.
Eine gute Werkstatt braucht nicht möglichst viele Veränderungen. Sie braucht die richtigen Entscheidungen.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Detmold oder im Kreis Lippe führen und Ihren Betrieb strategisch und wirtschaftlich weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf ein persönliches Gespräch.
