Kfz Unternehmensberatung Duisburg – Umsatz ist nicht gleich Ertrag
Die Hebebühnen sind belegt. Der Hof ist voll. Der Terminkalender reicht zwei Wochen voraus.
Eigentlich müsste die Werkstatt hervorragend verdienen.
Eigentlich.
Kfz Unternehmensberatung in Duisburg: Was bleibt vom Umsatz übrig?
In Gesprächen mit Werkstattinhabern begegnet mir immer wieder eine Situation, die auf den ersten Blick paradox erscheint.
Der Betrieb hat genügend Kunden.
Die Mitarbeiter sind ausgelastet.
Der Umsatz entwickelt sich ordentlich.
Trotzdem ist der Unternehmer mit dem wirtschaftlichen Ergebnis nicht zufrieden.
Genau dann möchte ich wissen, was zwischen Umsatz und Ergebnis passiert.
Wie hoch ist der Teileertrag?
Welche Stundenverrechnungssätze werden tatsächlich durchgesetzt?
Wie viele produktive Stunden werden verkauft?
Welche Nachlässe werden gewährt?
Welche Kundengruppen sind besonders profitabel?
Und wie konsequent werden zusätzliche Reparaturbedarfe bearbeitet?
Genau hier beginnt für mich eine professionelle Kfz Unternehmensberatung in Duisburg.
Denn eine Werkstatt wird nicht dafür bezahlt, möglichst beschäftigt zu sein.
Sie muss mit ihrer Arbeit Geld verdienen.
Der zusätzliche Umsatz steht häufig bereits auf dem Hof
In einem meiner Beratungsprojekte haben wir uns intensiv mit der Verkaufsoptimierung beschäftigt.
Die Werkstatt benötigte keine zusätzlichen Kunden.
Sie war bereits gut ausgelastet.
Deshalb haben wir untersucht, was mit den vorhandenen Fahrzeugen geschieht.
Ein Kunde bringt beispielsweise sein Fahrzeug zur Inspektion.
Bei der Durchsicht stellt der Mechaniker fest, dass die Bremsbeläge in absehbarer Zeit ersetzt werden sollten. Gleichzeitig sind zwei Reifen nahe der Verschleißgrenze und ein weiterer technischer Mangel wird erkannt.
Was passiert mit diesen Informationen?
Werden sie vollständig dokumentiert?
Erreichen sie zuverlässig den Serviceberater?
Wird der Kunde verständlich informiert?
Bekommt er einen konkreten Preis genannt?
Und was passiert, wenn er die Arbeiten zunächst verschieben möchte?
Genau an diesen Schnittstellen geht in Werkstätten immer wieder Umsatz verloren.
Dabei geht es mir ausdrücklich nicht darum, Kunden unnötige Leistungen zu verkaufen.
Verkaufsoptimierung bedeutet für mich nicht, Bedarf zu erzeugen. Sie bedeutet, vorhandenen Bedarf professionell zu bearbeiten.
Eine freie Werkstatt lebt vom Vertrauen ihrer Kunden.
Dieses Vertrauen darf niemals für kurzfristigen Umsatz aufs Spiel gesetzt werden.
Wenn ein technischer Bedarf tatsächlich vorhanden ist, sollte er jedoch dokumentiert, erklärt und angeboten werden.
Das ist guter Service.
Und gleichzeitig wirtschaftlich vernünftig.
Ein hoher Rabatt macht noch keinen guten Einkauf
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Einkaufsoptimierung.
Vor einiger Zeit sagte mir ein Werkstattinhaber sinngemäß:
„Beim Einkauf sind wir gut aufgestellt. Wir bekommen sehr ordentliche Rabatte.“
Meine nächste Frage lautete:
„Rabatt auf welchen Ausgangspreis?“
Genau deshalb schaue ich genauer hin.
Welche Teile werden bei welchen Lieferanten gekauft?
Wie verteilt sich das jährliche Einkaufsvolumen?
Welche tatsächlichen Nettopreise werden bezahlt?
Welche Bonusvereinbarungen bestehen?
Wie hoch sind Retouren?
Wie zuverlässig sind Lieferungen?
Und wie wirkt sich die Teileversorgung auf die Werkstattproduktivität aus?
Denn ein Ersatzteil, das acht Euro günstiger ist, kann trotzdem die wirtschaftlich schlechtere Entscheidung sein.
Wenn ein Fahrzeug deshalb mehrere Stunden länger auf einer Hebebühne steht, entstehen indirekte Kosten.
Der Arbeitsplatz bleibt blockiert.
Der Auftrag wird später fertig.
Möglicherweise verschieben sich nachfolgende Arbeiten.
Deshalb besteht Einkaufsoptimierung für mich aus mehr als Preisverhandlungen.
Preis, Verfügbarkeit, Qualität, Liefergeschwindigkeit und Teileertrag müssen gemeinsam betrachtet werden.
Bei einem entsprechenden jährlichen Einkaufsvolumen können bereits wenige Prozentpunkte einen erheblichen Einfluss auf das Betriebsergebnis haben.
Duisburg ist ein besonderer Wirtschafts- und Mobilitätsstandort
Duisburg liegt im westlichen Ruhrgebiet und gehört mit rund einer halben Million Einwohnern zu den größten Städten Nordrhein-Westfalens. Die Stadt umfasst etwa 233 Quadratkilometer und verbindet das Ruhrgebiet unmittelbar mit dem Niederrhein.
Wirtschaftlich ist Duisburg bis heute stark durch Industrie geprägt. Die Stadt ist Europas größter Stahlstandort und besitzt mit duisport den weltweit größten Binnenhafen. Gleichzeitig spielen Logistik, Handel, Dienstleistungen, Technologie und mittelständisches Handwerk eine wichtige Rolle.
Für freie Werkstätten entsteht daraus ein vielfältiger Markt.
Privatfahrzeuge.
Transporter.
Firmenwagen.
Handwerkerfahrzeuge.
Servicefahrzeuge.
Kleinere und größere Flotten.
Gerade die Verbindung von Industrie und Logistik macht gewerbliche Mobilität zu einem interessanten Faktor.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Duisburg reicht mir deshalb der Blick auf private Pkw allein nicht aus.
Der Fahrzeugmarkt reicht weit über Duisburg hinaus
Auch die geografische Lage ist interessant.
Moers, Oberhausen, Mülheim an der Ruhr, Dinslaken und Düsseldorf liegen im näheren wirtschaftlichen Umfeld.
Hinzu kommen die unterschiedlichen Strukturen innerhalb Duisburgs selbst.
Eine Werkstatt in Walsum kann einen anderen Markt bedienen als ein Betrieb in Rheinhausen, Meiderich, Neudorf oder Duisburg-Süd.
Deshalb möchte ich bei einer Marktanalyse wissen:
Woher kommen die heutigen Kunden?
Wie weit fahren sie zur Werkstatt?
Welche Wettbewerber befinden sich im tatsächlichen Einzugsgebiet?
Welche Kundengruppen sind dort vorhanden?
Und wo besitzt die Werkstatt besondere Stärken?
Die Stadtgrenze ist für einen Kunden schließlich kein Entscheidungskriterium.
Ein Kunde fährt dorthin, wo Leistung, Vertrauen, Erreichbarkeit und Preis für ihn zusammenpassen.
Mehr als 235.000 Pkw zeigen die Bedeutung des Automobils
Auch in einer Großstadt mit umfangreichem öffentlichen Nahverkehr bleibt das Auto ein wichtiger Bestandteil der Mobilität.
Bereits 2021 waren in Duisburg rund 235.900 Pkw zugelassen. Gegenüber 2015 war der Bestand innerhalb von sechs Jahren um knapp sieben Prozent gestiegen.
Solche Zahlen sind für mich interessant, weil sie die Größenordnung des regionalen Fahrzeugmarktes zeigen.
Für langfristige Analysen nutze ich außerdem die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes. Fahrzeugbestand, Fahrzeugalter, Antriebsarten und Neuzulassungen helfen mir dabei, Entwicklungen des Werkstattmarktes einzuordnen.
Entscheidend ist allerdings nicht allein, wie viele Fahrzeuge vorhanden sind.
Eine Werkstatt muss wissen, welche davon zu ihrem Geschäftsmodell passen.
Gewerbekunden können interessant sein – aber nicht um jeden Preis
Gerade in einer Industrie- und Logistikstadt wie Duisburg würde ich bei einer Unternehmensanalyse auch gewerbliche Kunden betrachten.
Ein Handwerksunternehmen benötigt seine Transporter.
Ein Dienstleister seine Firmenwagen.
Für viele Gewerbekunden bedeutet ein ausgefallenes Fahrzeug unmittelbar verlorene Produktivität.
Eine freie Werkstatt kann hier mit kurzen Standzeiten, verbindlichen Terminen, transparenter Kommunikation und vorausschauender Wartung punkten.
Doch ich würde einem Werkstattinhaber niemals pauschal empfehlen:
„Sie brauchen mehr Flottenkunden.“
Denn ein großer Fuhrpark kann viel Umsatz bringen und gleichzeitig einen enttäuschenden Ertrag liefern.
Rabatte.
Hol- und Bringservice.
Ersatzfahrzeuge.
Zahlungsziele.
Zusätzliche Verwaltung.
All das kostet Geld.
Deshalb muss ich wissen, was nach diesen Leistungen tatsächlich übrig bleibt.
Ein guter Kunde wird nicht allein am Umsatz gemessen.
Die Werkstattbranche verändert sich technisch
Zur langfristigen Unternehmensentwicklung gehört für mich außerdem die Veränderung des Fahrzeugbestandes.
Elektromobilität.
Hybridfahrzeuge.
Fahrerassistenzsysteme.
Komplexere Diagnose.
Softwarebasierte Fahrzeugfunktionen.
All diese Entwicklungen verändern den Werkstattalltag.
Trotzdem würde ich nicht empfehlen, jeder technischen Entwicklung sofort mit einer Investition zu begegnen.
Mich interessiert:
Welche Fahrzeuge kommen heute in die Werkstatt?
Wie alt sind diese Fahrzeuge?
Wie entwickelt sich der regionale Bestand?
Welche Qualifikationen besitzen die Mitarbeiter?
Welche zusätzlichen Kompetenzen werden benötigt?
Und wann rechnet sich eine Investition?
Technische Zukunftsfähigkeit und wirtschaftliche Zukunftsfähigkeit müssen zusammenpassen.
Das Duisburger Kfz-Handwerk ist regional organisiert
Auch die regionale Branchenstruktur gehört für mich zum Gesamtbild.
Die Innung des Kraftfahrzeughandwerks Duisburg ist Teil der Kreishandwerkerschaft Duisburg und vertritt die regional angeschlossenen Kfz-Betriebe.
Solche Organisationen und Verbände sind wichtige Informationsquellen für Entwicklungen im Kfz-Gewerbe.
Für meine Beratung liefern Brancheninformationen und Marktdaten jedoch immer nur den äußeren Rahmen.
Die entscheidenden Fragen liegen innerhalb des einzelnen Unternehmens.
Muss eine ausgelastete Werkstatt noch wachsen?
Diese Frage stelle ich bewusst.
Mehr Umsatz ist nicht automatisch das richtige Ziel.
Wenn eine Werkstatt bereits gut ausgelastet ist, kann zusätzliches Wachstum sogar bestehende Probleme verstärken.
Noch mehr Fahrzeuge auf dem Hof.
Noch längere Terminvorläufe.
Noch mehr Belastung für die Mitarbeiter.
Noch mehr operative Fragen für den Inhaber.
Vielleicht liegt der bessere Weg darin, zunächst den vorhandenen Umsatz profitabler zu machen.
Den Teileertrag verbessern.
Verkaufsprozesse strukturieren.
Stundenverrechnungssätze überprüfen.
Produktivität erhöhen.
Unrentable Kundengruppen identifizieren.
Oder Einkaufsbedingungen optimieren.
Erst danach würde ich über weiteres Wachstum sprechen.
Nicht mehr Arbeit – sondern mehr Ergebnis aus der vorhandenen Arbeit
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Duisburg.
Ich möchte nicht möglichst viele Veränderungen empfehlen.
Ich möchte herausfinden, welche wenigen Stellschrauben den größten Einfluss auf das wirtschaftliche Ergebnis haben.
Vielleicht ist es der Einkauf.
Vielleicht der Verkauf.
Möglicherweise liegen die größten Reserven in Produktivität, Prozessen oder Mitarbeiterentwicklung.
Oder der Unternehmer benötigt eine klare Strategie für die kommenden fünf Jahre.
Jede Werkstatt besitzt andere Voraussetzungen.
Deshalb gibt es für mich keine Standardlösung.
Ich möchte Zahlen analysieren, Zusammenhänge verstehen und anschließend gemeinsam mit dem Unternehmer Maßnahmen entwickeln, die im realen Werkstattalltag funktionieren.
Denn am Ende zählt für mich nicht, wie umfangreich ein Beratungskonzept geworden ist.
Entscheidend ist, ob das Unternehmen nach der Umsetzung wirtschaftlich stärker dasteht als vorher.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Duisburg oder am Niederrhein führen und wissen möchten, welche wirtschaftlichen Potenziale in Ihrem Betrieb vorhanden sind, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.