Kfz Unternehmensberatung Erftstadt – aus guter Arbeit ein starkes Unternehmen machen
Viele freie Werkstätten haben kein Problem mit zu wenig Arbeit.
Die Auftragsbücher sind voll, die Mitarbeiter ausgelastet und die Kunden zufrieden.
Trotzdem stelle ich häufig fest: Zwischen einer gut beschäftigten Werkstatt und einem wirtschaftlich starken Unternehmen liegt ein erheblicher Unterschied.
Kfz Unternehmensberatung in Erftstadt: Nicht nur auf den Umsatz schauen
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Werkstattinhaber, der seine Situation mit einem Satz zusammenfasste:
„Eigentlich läuft es bei uns richtig gut.“
Das hörte sich zunächst positiv an.
Als wir genauer hinsahen, wurde die Situation interessanter.
Der Umsatz war gestiegen.
Gleichzeitig waren Personalkosten und weitere betriebliche Kosten deutlich höher als einige Jahre zuvor. Der Unternehmer arbeitete viel, seine Mitarbeiter ebenfalls – aber das Ergebnis hatte sich nicht entsprechend entwickelt.
Genau solche Situationen interessieren mich bei einer Kfz Unternehmensberatung in Erftstadt.
Denn Umsatz allein sagt mir zu wenig.
Ich möchte wissen:
Wie viele produktive Stunden werden tatsächlich verkauft?
Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?
Welche Leistungen sind besonders profitabel?
Wie entwickelt sich der Teileertrag?
Welche Kunden tragen besonders zum Ergebnis bei?
Und wo geht möglicherweise Ertrag verloren?
Erst wenn ich diese Zusammenhänge verstehe, lässt sich beurteilen, wie gut ein Unternehmen tatsächlich aufgestellt ist.
Manchmal steht der zusätzliche Umsatz bereits auf dem Hof
In einem meiner Beratungsprojekte haben wir uns intensiv mit der Verkaufsoptimierung beschäftigt.
Die Werkstatt brauchte nicht mehr Kunden.
Der Terminkalender war bereits gut gefüllt.
Also haben wir uns die bestehenden Aufträge angesehen.
Ein Kunde bringt sein Fahrzeug beispielsweise zur Inspektion.
Während der Arbeiten erkennt der Mechaniker zusätzlichen Reparaturbedarf.
Vielleicht müssen die Bremsen in absehbarer Zeit erneuert werden.
Zwei Reifen erreichen bald die Verschleißgrenze.
Oder ein Fahrwerksteil sollte beim nächsten Termin ausgetauscht werden.
Was geschieht mit dieser Information?
Wird sie dokumentiert?
Erreicht sie zuverlässig den Service?
Wird dem Kunden verständlich erklärt, was gemacht werden sollte?
Erhält er ein konkretes Angebot?
Und wird der Vorgang nach einigen Wochen noch einmal aufgegriffen?
Genau an diesen Schnittstellen kann Umsatz verloren gehen.
Dabei ist mir eines wichtig:
Verkaufsoptimierung bedeutet für mich niemals, einem Kunden etwas zu verkaufen, das er nicht benötigt.
Eine freie Werkstatt lebt von Vertrauen.
Wenn jedoch ein tatsächlicher Reparaturbedarf erkannt wurde, sollte dieser professionell dokumentiert, erklärt und angeboten werden.
Das ist guter Kundenservice.
Und gleichzeitig wirtschaftlich sinnvoll.
Strategie beginnt mit einer einfachen Frage
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Strategieentwicklung.
Der betreffende Werkstattinhaber hatte mehrere Ideen für die Zukunft.
Zusätzliche Gewerbekunden.
Weitere Mitarbeiter.
Eine Erweiterung der Werkstatt.
Neue technische Leistungen.
Vielleicht irgendwann sogar ein zweiter Standort.
Ich finde unternehmerische Ideen grundsätzlich positiv.
Aber nicht jede gute Idee muss umgesetzt werden.
Deshalb haben wir zunächst eine andere Frage beantwortet:
Wo soll dieses Unternehmen in fünf Jahren stehen?
Erst danach haben wir die einzelnen Möglichkeiten bewertet.
Welche Kundengruppen möchten wir zukünftig betreuen?
Welche Leistungen sind besonders interessant?
Welche Investitionen werden benötigt?
Welche Mitarbeiter müssen entwickelt werden?
Welche wirtschaftlichen Ziele sollen erreicht werden?
Und welche Ideen stellen wir bewusst zurück?
Das ist für mich Strategie.
Nicht möglichst viel machen.
Sondern die richtigen Dinge machen.
Erftstadt ist ein besonderer Werkstattmarkt
Erftstadt liegt im Rhein-Erft-Kreis unmittelbar südwestlich von Köln. Anders als eine kompakte Großstadt besteht Erftstadt aus mehreren räumlich verteilten Stadtteilen wie Lechenich, Liblar, Gymnich, Friesheim, Kierdorf, Bliesheim und weiteren Ortsteilen.
Genau diese Struktur finde ich für das Kfz-Gewerbe interessant.
In einem solchen Umfeld besitzt individuelle Mobilität eine hohe Bedeutung. Bereits 2020 waren in Erftstadt 31.877 Pkw registriert. Insgesamt lag der Kraftfahrzeugbestand bei mehr als 37.000 Fahrzeugen.
Die Lage erweitert den Markt zusätzlich. Köln, Brühl, Hürth, Kerpen, Euskirchen und weitere Städte des Rhein-Erft-Kreises beziehungsweise der angrenzenden Region befinden sich im wirtschaftlichen Umfeld.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Erftstadt bedeutet das:
Der Markt einer Werkstatt sollte nicht ausschließlich anhand der Einwohnerzahl beurteilt werden.
Das tatsächliche Einzugsgebiet ist entscheidend
Eine Werkstatt in Lechenich kann andere Kundenstrukturen besitzen als ein Betrieb in Liblar oder einem der kleineren Stadtteile.
Deshalb möchte ich wissen:
Woher kommen die bestehenden Kunden?
Wie weit fahren sie zur Werkstatt?
Welche Wettbewerber liegen innerhalb dieses Radius?
Welche Leistungen werden besonders häufig nachgefragt?
Und weshalb nehmen Kunden möglicherweise einen längeren Anfahrtsweg in Kauf?
Das ist für mich ein wichtiger Teil der Strategie.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt mit Standardleistungen benötigt häufig ein relativ kompaktes Einzugsgebiet.
Eine spezialisierte Werkstatt kann dagegen Kunden aus einer wesentlich größeren Region gewinnen.
Deshalb gibt es nicht den einen richtigen Markt für eine freie Werkstatt.
Der relevante Markt entsteht aus Standort, Leistungen, Zielgruppen und Positionierung.
Mehr Kunden sind nicht automatisch das richtige Ziel
Gerade bei einer gut ausgelasteten Werkstatt stelle ich deshalb eine Frage:
Brauchen wir wirklich zusätzliche Kunden?
Vielleicht nicht.
Wenn die Werkstatt bereits zwei Wochen im Voraus ausgebucht ist, könnte mehr Nachfrage sogar zusätzliche Probleme erzeugen.
Längere Terminvorläufe.
Mehr Fahrzeuge auf dem Hof.
Höhere Belastung der Mitarbeiter.
Mehr organisatorischer Aufwand.
Dann schaue ich lieber auf den vorhandenen Kundenbestand.
Kann der durchschnittliche Auftragswert verbessert werden?
Werden notwendige Zusatzarbeiten konsequent angeboten?
Stimmt der Stundenverrechnungssatz?
Wie entwickelt sich der Teileertrag?
Welche Kundengruppen sind besonders profitabel?
Vielleicht liegt das wirtschaftliche Potenzial nicht in mehr Fahrzeugen.
Vielleicht liegt es darin, mit den vorhandenen Fahrzeugen besser zu wirtschaften.
Welche Fahrzeuge werden in fünf Jahren nach Erftstadt kommen?
Auch die technische Entwicklung des Fahrzeugbestandes gehört für mich zur Strategie.
Bereits die für Erftstadt vorliegenden Bestandsdaten zeigen, wie sich die Antriebsarten verändern. Neben Benzin- und Dieselfahrzeugen gewinnen Hybrid- und Elektrofahrzeuge an Bedeutung.
Für aktuellere überregionale Entwicklungen nutze ich unter anderem die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Mich interessiert dabei nicht, welche Technologie gerade besonders intensiv diskutiert wird.
Ich möchte wissen, was daraus für die einzelne Werkstatt folgt.
Welche Fahrzeuge befinden sich tatsächlich im eigenen Kundenbestand?
Welche Qualifikationen benötigen die Mitarbeiter?
Welche technische Ausstattung wird gebraucht?
Wann sollte investiert werden?
Und wann verdient diese Investition ihr Geld zurück?
Denn eine Werkstatt kann technisch vieles anbieten.
Unternehmerisch sinnvoll ist nur das, was zum eigenen Markt und Geschäftsmodell passt.
Die regionale Branchenstruktur gehört zum Gesamtbild
Erftstadt ist gleichzeitig Teil eines starken regionalen Kfz-Handwerks.
Die Kfz-Innung Rhein-Erft ist der Zusammenschluss des Kfz-Gewerbes im Rhein-Erft-Kreis und beschäftigt sich unter anderem mit technischen, rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Themen sowie Aus- und Weiterbildung.
Solche Brancheninformationen sind für mich wichtig.
Sie zeigen die übergeordneten Entwicklungen.
Die konkrete Strategie einer Werkstatt lässt sich daraus jedoch nicht ableiten.
Denn zwei Betriebe im selben Ort können vollkommen unterschiedliche Herausforderungen besitzen.
Eine Werkstatt benötigt vielleicht zusätzliche Kunden.
Eine andere ist bereits überlastet.
Ein Betrieb besitzt Potenziale im Einkauf.
Bei einem anderen liegt der größte Hebel in Produktivität oder Verkauf.
Und der nächste Unternehmer beschäftigt sich bereits mit Expansion oder Nachfolge.
Genau deshalb beginne ich meine Beratung nicht mit einer Standardlösung.
Was soll Ihre Werkstatt 2030 besser können?
Diese Frage stelle ich bewusst nicht als:
„Wie groß soll Ihre Werkstatt werden?“
Denn größer bedeutet nicht automatisch besser.
Vielleicht soll der Umsatz steigen.
Vielleicht soll vor allem der Ertrag wachsen.
Möglicherweise möchte der Inhaber weniger operative Aufgaben übernehmen.
Vielleicht sollen Mitarbeiter mehr Verantwortung erhalten.
Oder der Betrieb soll bereits heute so strukturiert werden, dass später eine Expansion, Nachfolge oder ein Verkauf einfacher möglich wird.
All das kann Teil einer Unternehmensstrategie sein.
Entscheidend ist, dass das Ziel klar ist.
Eine Strategie muss auch an einem Montagmorgen funktionieren
Das ist für mich der entscheidende Punkt.
Ein Beratungskonzept kann auf dem Papier hervorragend aussehen.
Wenn es im normalen Werkstattalltag nicht umgesetzt werden kann, besitzt es wenig Wert.
Deshalb möchte ich bei meiner Kfz Unternehmensberatung für Erftstadt Maßnahmen entwickeln, die zur tatsächlichen Situation des Betriebes passen.
Zur Größe.
Zu den Mitarbeitern.
Zum Markt.
Und zu den persönlichen Zielen des Unternehmers.
Manchmal braucht es größere Veränderungen.
Häufig reichen wenige konsequente Maßnahmen.
Ein strukturierterer Verkaufsprozess.
Eine klarere Positionierung.
Bessere Kennzahlen.
Eine andere Kalkulation.
Oder eine klare Entscheidung darüber, welche Kundengruppen zukünftig im Mittelpunkt stehen sollen.
Mein Ziel ist nicht, möglichst viel zu verändern.
Mein Ziel ist, die Dinge zu verändern, die eine gute Werkstatt zu einem wirtschaftlich stärkeren Unternehmen machen.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Erftstadt oder im Rhein-Erft-Kreis führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.