Kfz Unternehmensberatung Frankfurt am Main – eine volle Werkstatt ist noch keine Strategie
Viele Werkstattinhaber kennen ihre Zahlen.
Sie kennen ihren Umsatz, ihre Auslastung und ihren Kontostand.
Doch auf eine andere Frage gibt es häufig keine schnelle Antwort: Wo soll dieses Unternehmen in fünf Jahren stehen?
Kfz Unternehmensberatung in Frankfurt am Main: Vom Tagesgeschäft zur Unternehmensstrategie
In Gesprächen mit Werkstattinhabern begegnet mir immer wieder dieselbe Situation.
Der Tag beginnt früh.
Die ersten Fahrzeuge werden angenommen.
Ein Mitarbeiter hat eine technische Rückfrage.
Ein Ersatzteil fehlt.
Ein Kunde möchte wissen, wann sein Fahrzeug fertig wird.
Zwischendurch müssen Angebote freigegeben, Rechnungen kontrolliert und Mitarbeiter organisiert werden.
Am Abend wurde viel gearbeitet.
Aber wie viel Zeit blieb für das eigene Unternehmen?
Genau hier beginnt für mich eine professionelle Kfz Unternehmensberatung in Frankfurt am Main.
Ich möchte nicht nur wissen, wie die Werkstatt heute funktioniert.
Mich interessiert, wie sie zukünftig funktionieren soll.
Welche Kunden möchte der Betrieb betreuen?
Welche Leistungen sollen ausgebaut werden?
Wo entstehen gute Erträge?
Welche Investitionen werden notwendig?
Welche Mitarbeiter können mehr Verantwortung übernehmen?
Und welche Rolle möchte der Inhaber in einigen Jahren selbst noch im Unternehmen spielen?
Strategie bedeutet für mich nicht, möglichst viel zu verändern
Vor einiger Zeit habe ich mit einem Werkstattinhaber gesprochen, der zahlreiche Ideen für seinen Betrieb hatte.
Mehr Gewerbekunden.
Zusätzliche technische Leistungen.
Weitere Mitarbeiter.
Eine größere Werkstatt.
Vielleicht irgendwann sogar ein zweiter Standort.
Jede dieser Ideen konnte grundsätzlich sinnvoll sein.
Aber nicht gleichzeitig.
Deshalb haben wir uns im Rahmen der Strategieentwicklung zunächst mit dem Ziel beschäftigt.
Wo soll der Betrieb in fünf Jahren stehen?
Welche Unternehmensgröße ist sinnvoll?
Welcher Umsatz wird angestrebt?
Welcher Ertrag soll daraus entstehen?
Welche Kundengruppen passen zur Werkstatt?
Und welche Ideen verfolgen wir bewusst nicht?
Dieser letzte Punkt ist mir wichtig.
Strategie bedeutet nicht nur zu entscheiden, was ein Unternehmen zukünftig macht. Strategie bedeutet auch zu entscheiden, was es nicht macht.
Kapital ist begrenzt.
Gute Mitarbeiter sind begrenzt.
Und die Zeit des Unternehmers ist ebenfalls begrenzt.
Diese Ressourcen sollten dort eingesetzt werden, wo sie den größten wirtschaftlichen Nutzen erzeugen.
Vielleicht braucht die Werkstatt gar keine zusätzlichen Kunden
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Verkaufsoptimierung.
Die betreffende Werkstatt war bereits gut ausgelastet.
Deshalb wäre meine erste Empfehlung niemals gewesen, zusätzliches Geld in Werbung zu investieren.
Wir haben uns stattdessen angesehen, was mit den vorhandenen Fahrzeugen passiert.
Ein Kunde kommt beispielsweise zur Inspektion.
Der Kfz-Mechatroniker erkennt während der Arbeiten zusätzlichen Reparaturbedarf.
Die Bremsen werden in absehbarer Zeit fällig.
Zwei Reifen sollten erneuert werden.
Ein Fahrwerksteil zeigt Verschleiß.
Was geschieht mit diesen Informationen?
Werden sie dokumentiert?
Erreichen sie zuverlässig den Service?
Wird dem Kunden erklärt, warum die Reparatur notwendig ist?
Bekommt er einen konkreten Preis?
Und wird ein zunächst verschobener Reparaturbedarf später wieder aufgegriffen?
An diesen Schnittstellen kann in einer Werkstatt erheblicher Umsatz verloren gehen.
Dabei gilt für mich eine klare Grenze:
Verkaufsoptimierung bedeutet niemals, einem Kunden etwas zu verkaufen, das er nicht benötigt.
Eine freie Werkstatt lebt von Vertrauen.
Wenn jedoch ein tatsächlicher technischer Bedarf vorhanden ist, sollte dieser professionell dokumentiert, erklärt und angeboten werden.
Das ist guter Service.
Und gleichzeitig gutes Unternehmertum.
20 Euro mehr pro Auftrag können einen Unterschied machen
Manchmal zeigen einfache Modellrechnungen die wirtschaftliche Bedeutung besser als komplizierte Analysen.
Nehmen wir eine Werkstatt mit 15 Fahrzeugen pro Arbeitstag.
Gelingt es durch bessere Bedarfserkennung und Kundenkommunikation, den durchschnittlichen Auftragswert um lediglich 20 Euro zu erhöhen, ergeben sich bei 220 Arbeitstagen:
66.000 Euro zusätzlicher Jahresumsatz.
Das ist selbstverständlich eine vereinfachte Rechnung.
Sie zeigt aber einen wichtigen Grundsatz.
Bevor eine Werkstatt viel Geld investiert, um zusätzliche Kunden zu gewinnen, sollte sie prüfen, ob sie das Potenzial ihrer vorhandenen Kunden bereits konsequent nutzt.
Frankfurt ist ein außergewöhnlicher Wirtschaftsstandort
Frankfurt am Main ist mit mehr als 780.000 Einwohnern die größte Stadt Hessens und bildet das Zentrum der wirtschaftlich starken Rhein-Main-Region. Das Stadtgebiet umfasst rund 248 Quadratkilometer.
International bekannt ist Frankfurt als Finanzplatz mit der Europäischen Zentralbank und der Frankfurter Börse. Doch die Wirtschaftsstruktur reicht erheblich weiter.
Industrie.
Logistik.
IT.
Beratung.
Kreativwirtschaft.
Handwerk.
Dienstleistungen.
Mehr als 43.000 Unternehmen sind in Frankfurt ansässig. Gleichzeitig arbeiten mehr als 600.000 sozialversicherungspflichtig Beschäftigte in der Stadt.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Frankfurt am Main ist diese Wirtschaftsstruktur besonders interessant.
Denn Unternehmen und Arbeitsplätze erzeugen Mobilität.
Frankfurt muss als regionaler Markt betrachtet werden
Hinzu kommt die Lage innerhalb der Rhein-Main-Region.
Offenbach.
Neu-Isenburg.
Bad Vilbel.
Eschborn.
Bad Homburg.
Kelsterbach.
Dreieich.
Der Main-Taunus-Kreis.
Der Hochtaunuskreis.
Diese Wirtschaftsräume sind eng miteinander verflochten.
Täglich bewegen sich zahlreiche Pendler zwischen Wohnort und Arbeitsplatz.
Deshalb würde ich den Markt einer Frankfurter Werkstatt niemals ausschließlich anhand der Stadtgrenze analysieren.
Eine Werkstatt in Höchst besitzt möglicherweise ein anderes Einzugsgebiet als ein Betrieb in Bergen-Enkheim, Fechenheim, Rödelheim oder Sachsenhausen.
Entscheidend ist:
Woher kommen die tatsächlichen Kunden?
Frankfurt besitzt einen erheblichen Fahrzeugmarkt
Auch in einer Großstadt mit einem umfangreichen öffentlichen Nahverkehr bleibt das Automobil wirtschaftlich relevant.
Die aktuelle Frankfurter Statistik weist den Kraftfahrzeugbestand bis Ende 2025 detailliert nach Pkw, Nutzfahrzeugen, Krafträdern und weiteren Fahrzeugarten aus.
Für mich sind solche regionalen Daten interessant, weil sie zeigen, wie groß der tatsächliche Fahrzeugmarkt ist und wie er sich verändert.
Für überregionale Analysen nutze ich zusätzlich die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Dort lassen sich Entwicklungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten nachvollziehen.
Solche Zahlen liefern mir eine Grundlage.
Die Strategie einer einzelnen Werkstatt können sie allerdings nicht ersetzen.
Der Frankfurter Markt bietet interessante Gewerbekunden
Aufgrund der Wirtschaftsstruktur würde ich bei einer Unternehmensanalyse in Frankfurt auch gewerbliche Kunden genau betrachten.
Handwerker.
Dienstleistungsunternehmen.
Firmenwagen.
Servicefahrzeuge.
Transporter.
Kleinere und mittlere Fahrzeugflotten.
Für solche Unternehmen besitzt Fahrzeugverfügbarkeit einen wirtschaftlichen Wert.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das ärgerlich.
Wenn der Transporter eines Handwerkers ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine Aufträge nicht erledigen.
Eine freie Werkstatt kann hier mit verbindlichen Terminen, kurzen Standzeiten und vorausschauender Wartung punkten.
Aber:
Ein Gewerbekunde ist nicht automatisch ein guter Kunde.
Umsatz muss sich rechnen
Das gilt besonders bei Flottenkunden.
Vielleicht erwartet der Kunde einen deutlichen Rabatt.
Vielleicht benötigt er Ersatzmobilität.
Hol- und Bringservice.
Längere Zahlungsziele.
Monatliche Sammelrechnungen.
Zusätzliche Dokumentation.
All diese Leistungen verursachen Aufwand.
Deshalb möchte ich wissen:
Wie hoch ist der tatsächliche Deckungsbeitrag?
Wie viel organisatorischen Aufwand erzeugt der Kunde?
Welche Kapazitäten werden gebunden?
Und welche zusätzlichen Leistungen müssen erbracht werden?
Ein Kunde mit 30 Fahrzeugen kann wirtschaftlich ausgesprochen interessant sein.
Er kann aber auch viel Umsatz und vergleichsweise wenig Ertrag erzeugen.
Deshalb bewerte ich Kunden nicht allein anhand ihres Umsatzes.
Der Fahrzeugmarkt verändert sich
Natürlich gehört auch die technische Entwicklung zu einer langfristigen Strategie.
Elektrofahrzeuge.
Hybridmodelle.
Fahrerassistenzsysteme.
Komplexere Diagnose.
Softwarebasierte Fahrzeugfunktionen.
Diese Veränderungen erreichen zunehmend den freien Werkstattmarkt.
Die Frage lautet für mich aber nicht:
„Welche neue Technik können wir kaufen?“
Sondern:
„Welche Technik brauchen wir für unseren zukünftigen Kundenbestand?“
Das ist ein wichtiger Unterschied.
Ich möchte wissen, welche Fahrzeuge heute in der Werkstatt stehen.
Wie sich dieser Bestand entwickelt.
Welche Qualifikationen die Mitarbeiter besitzen.
Welche Investitionen erforderlich werden.
Und wann diese Investitionen ihr Geld verdienen.
Eine technisch interessante Investition ist noch lange keine gute unternehmerische Investition.
Frankfurt verlangt nach einer klaren Positionierung
In einer wirtschaftsstarken Großstadt ist auch der Wettbewerb entsprechend groß.
Vertragswerkstätten.
Freie Werkstätten.
Werkstattketten.
Reifendienste.
Spezialbetriebe.
Karosserie- und Lackbetriebe.
Der Kunde besitzt Auswahl.
Deshalb stelle ich Werkstattinhabern gerne eine einfache Frage:
Warum sollte ein Frankfurter Autofahrer gerade Ihre Werkstatt auswählen?
„Wir reparieren alle Marken“ ist mir als Antwort zu wenig.
Vielleicht besitzt der Betrieb besondere Diagnosekompetenz.
Vielleicht ist er ausgesprochen gut bei Gewerbekunden.
Möglicherweise ist persönliche Betreuung die entscheidende Stärke.
Oder eine Spezialisierung ermöglicht ein größeres Einzugsgebiet.
Eine Werkstatt muss nicht für jeden Autofahrer die beste Werkstatt sein.
Sie sollte für ihre gewünschte Zielgruppe besonders überzeugend sein.
Branchenentwicklung gehört zur Strategie
Neben Markt- und Fahrzeugdaten beobachte ich Entwicklungen innerhalb des Kfz-Gewerbes.
Fachkräftemangel.
Ausbildung.
Weiterbildung.
Digitalisierung.
Technische Anforderungen.
Regulatorische Veränderungen.
Für Werkstätten in Hessen bietet der Landesverband Hessen des Kfz-Gewerbes Informationen und Orientierung zu zahlreichen Themen der Branche.
Solche externen Informationsquellen sind für mich wichtig.
Sie zeigen, wie sich das Umfeld verändert.
Die entscheidenden Antworten liegen jedoch immer innerhalb des einzelnen Unternehmens.
Mehr Umsatz ist nicht automatisch die richtige Strategie
Dieser Grundsatz ist mir besonders wichtig.
Eine Werkstatt erzielt beispielsweise 1,2 Millionen Euro Umsatz und wächst im folgenden Jahr auf 1,35 Millionen Euro.
Ist das Unternehmen dadurch besser geworden?
Das kann ich noch nicht beantworten.
Wie hat sich der Gewinn entwickelt?
Wie viele zusätzliche Mitarbeiter wurden benötigt?
Welche Investitionen waren notwendig?
Wie hat sich die Produktivität verändert?
Wie hoch ist die zusätzliche Arbeitsbelastung des Inhabers?
Erst dann lässt sich Wachstum bewerten.
Vielleicht wäre es wirtschaftlich attraktiver gewesen, aus 1,2 Millionen Euro Umsatz einen höheren Ertrag zu erwirtschaften.
Unternehmensentwicklung bedeutet für mich deshalb nicht automatisch Wachstum.
Die Strategie muss zum Unternehmer passen
Am Ende gibt es noch eine Frage, die in keiner betriebswirtschaftlichen Kennzahl steht.
Was möchte der Werkstattinhaber selbst?
Will er wachsen?
Möchte er einen zweiten Standort?
Will er in einigen Jahren weniger im Tagesgeschäft arbeiten?
Soll ein Mitarbeiter zusätzliche Verantwortung übernehmen?
Oder soll das Unternehmen langfristig auf eine Nachfolge vorbereitet werden?
Diese persönlichen Ziele gehören für mich zur Strategie.
Denn ein Unternehmen kann wirtschaftlich erfolgreich wachsen und gleichzeitig dazu führen, dass sein Inhaber immer weniger von dem Leben hat, das er sich ursprünglich durch seine Selbstständigkeit ermöglichen wollte.
Das wäre für mich keine gute Unternehmensentwicklung.
Aus einer guten Werkstatt ein starkes Unternehmen machen
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Frankfurt am Main.
Ich möchte nicht möglichst viele Veränderungen empfehlen.
Ich möchte die Stellschrauben finden, die für das einzelne Unternehmen den größten wirtschaftlichen Nutzen erzeugen.
Vielleicht liegt das Potenzial in der Verkaufsoptimierung.
Vielleicht in Produktivität oder Einkauf.
Möglicherweise benötigt die Werkstatt eine klarere Strategie.
Oder der Unternehmer muss zunächst definieren, wo er mit seinem Unternehmen überhaupt hinmöchte.
Dabei möchte ich bewährte Stärken freier Werkstätten erhalten.
Persönlicher Kundenkontakt.
Verlässlichkeit.
Handwerkliche Qualität.
Erfahrung.
Diese traditionellen Werte bleiben wichtig.
Sie müssen jedoch mit professioneller Unternehmensführung verbunden werden.
Mein Ziel ist deshalb nicht, dass eine Werkstatt einfach mehr arbeitet. Mein Ziel ist ein wirtschaftlich stärkeres Unternehmen mit einer klaren Perspektive für die kommenden Jahre.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Frankfurt am Main oder der Rhein-Main-Region führen und Ihren Betrieb strategisch und wirtschaftlich weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf den Austausch mit Ihnen.