Kfz Unternehmensberatung Gummersbach – warum ein guter Ruf allein nicht mehr genügt
„Unsere Kunden kommen über Empfehlungen.“
Diesen Satz höre ich von Werkstattinhabern häufig – und grundsätzlich ist das ein gutes Zeichen.
Aber was findet ein empfohlener Neukunde, wenn er anschließend bei Google nach der Werkstatt sucht?
Kfz Unternehmensberatung in Gummersbach: Bewährte Stärken sichtbar machen
Viele freie Werkstätten haben sich über Jahrzehnte einen hervorragenden Ruf aufgebaut.
Der Inhaber kennt seine Stammkunden persönlich. Manche Familien bringen bereits die zweite oder dritte Fahrzeuggeneration in denselben Betrieb. Neue Kunden entstehen durch Empfehlungen von Nachbarn, Freunden oder Arbeitskollegen.
Diese Form der Kundenbindung halte ich für ausgesprochen wertvoll.
Sie ist eine traditionelle Stärke inhabergeführter Werkstätten.
Trotzdem hat sich das Verhalten der Kunden verändert.
Eine persönliche Empfehlung führt heute häufig nicht unmittelbar zum Anruf.
Der potenzielle Kunde nimmt zunächst sein Smartphone und sucht die Werkstatt bei Google. Er betrachtet Bewertungen, Öffnungszeiten und Bilder. Vielleicht besucht er die Webseite und vergleicht den Betrieb mit zwei oder drei Wettbewerbern.
Genau deshalb gehört für mich bei einer Kfz Unternehmensberatung in Gummersbach heute auch die Frage dazu, wie die tatsächlichen Stärken eines Betriebes nach außen sichtbar werden.
Marketing beginnt nicht mit Werbung
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Werkstattinhaber, der mehr Neukunden gewinnen wollte.
Seine erste Überlegung war zusätzliche Werbung.
Bevor wir darüber gesprochen haben, stellte ich eine andere Frage:
Welche Neukunden möchten Sie eigentlich gewinnen?
Darauf gab es zunächst keine eindeutige Antwort.
Genau dort haben wir mit der Marketing-Strategie angesetzt.
Wir haben uns angesehen, welche Kunden bereits zum Betrieb kommen, welche Leistungen besonders profitabel sind und warum Stammkunden die Werkstatt weiterempfehlen.
Erst danach haben wir darüber gesprochen, wie zusätzliche Kunden gewonnen werden können.
Denn eine Marketingstrategie beginnt für mich nicht bei Google Ads, Facebook oder einem neuen Flyer.
Sie beginnt bei der Positionierung.
Eine Werkstatt muss nicht für jeden die richtige sein
Vielleicht besitzt ein Betrieb besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken.
Eine andere Werkstatt ist hervorragend auf Transporter und Handwerksunternehmen eingestellt.
Ein weiterer Betrieb bietet seinen Privatkunden eine besonders persönliche Betreuung und besitzt einen außergewöhnlich loyalen Kundenstamm.
Alle drei Geschäftsmodelle können erfolgreich sein.
Entscheidend ist, dass die Werkstatt selbst weiß, wofür sie steht.
Gerade in einer Region wie dem Oberbergischen Kreis kann eine Spezialisierung auch das Einzugsgebiet erheblich erweitern.
Für einen normalen Ölwechsel fährt ein Kunde wahrscheinlich keine 40 Kilometer.
Für eine besondere technische Kompetenz möglicherweise schon.
Je klarer die Positionierung einer Werkstatt ist, desto weniger muss sie ausschließlich über den Preis konkurrieren.
Die persönliche Empfehlung bleibt wertvoll
Ich halte deshalb wenig davon, traditionelle Kundenbeziehungen gegen digitales Marketing auszuspielen.
Beides gehört heute zusammen.
Ein zufriedener Kunde erzählt einem Bekannten von seiner Werkstatt.
Der Bekannte sucht den Betrieb anschließend online.
Dort sollte der Eindruck bestätigt werden, den die persönliche Empfehlung erzeugt hat.
Gute Bewertungen, authentische Bilder, verständliche Leistungsbeschreibungen und eine professionelle Webseite können genau das leisten.
Das Ziel besteht für mich nicht darin, einen traditionsreichen Werkstattbetrieb künstlich modern erscheinen zu lassen.
Das Ziel besteht darin, seine tatsächliche Qualität digital sichtbar zu machen.
Mehr Kunden sind nicht immer die richtige Lösung
Dieser Punkt wird häufig unterschätzt.
Wenn eine Werkstatt bereits zwei Wochen im Voraus ausgebucht ist, würde ich nicht automatisch zusätzliche Werbung empfehlen.
Mehr Nachfrage löst dann möglicherweise kein Problem.
Sie erzeugt ein neues.
Deshalb möchte ich wissen, ob die vorhandenen Kapazitäten wirtschaftlich sinnvoll genutzt werden.
Vielleicht muss der durchschnittliche Auftragswert verbessert werden.
Möglicherweise stimmen Produktivität oder Teileertrag nicht.
Oder der Betrieb benötigt zusätzliche Mitarbeiter, bevor weiteres Wachstum sinnvoll wird.
Damit komme ich zu meinem zweiten Beratungsbeispiel.
Gute Mitarbeiter sind schwieriger zu finden als neue Kunden
In einem Beratungsprojekt beschäftigten wir uns intensiv mit der Mitarbeiterentwicklung.
Der Werkstattinhaber wollte wachsen.
Die Nachfrage war vorhanden.
Das eigentliche Problem war jedoch nicht die Zahl der Kunden.
Es fehlten Mitarbeiter, die zusätzliche Verantwortung übernehmen konnten.
Der Inhaber war weiterhin zentraler Ansprechpartner für fast jede wichtige Entscheidung.
Bei einem technischen Problem wurde er gerufen.
Bei einer Reklamation musste er entscheiden.
Bei organisatorischen Fragen landete das Problem ebenfalls bei ihm.
Das funktioniert bei einer kleinen Mannschaft.
Mit zunehmender Unternehmensgröße wird der Inhaber jedoch selbst zum Engpass.
Was passiert, wenn der Chef vier Wochen nicht da ist?
Diese Frage stelle ich Werkstattinhabern gerne.
Nicht vier Stunden.
Vier Wochen.
Wer entscheidet bei einer Reklamation?
Wer löst ein organisatorisches Problem?
Wer spricht mit einem wichtigen Kunden?
Wer koordiniert die Mitarbeiter?
Wenn nahezu jede Antwort beim Inhaber landet, besitzt der Betrieb Entwicklungspotenzial.
Deshalb haben wir in diesem Beratungsprojekt untersucht, welche Mitarbeiter zukünftig zusätzliche Verantwortung übernehmen können.
Ein erfahrener Kfz-Mechatroniker kann vielleicht technische Verantwortung übernehmen.
Ein anderer Mitarbeiter besitzt besondere Fähigkeiten im Kundenkontakt.
Vielleicht gibt es jemanden, der sich langfristig zum Werkstattleiter entwickeln kann.
Solche Entwicklungen entstehen allerdings nicht über Nacht.
Mitarbeiterentwicklung ist mehr als technische Weiterbildung
Natürlich müssen Mitarbeiter technisch geschult werden.
Elektromobilität, Fahrerassistenzsysteme, Diagnose und zunehmende Fahrzeugkomplexität machen Weiterbildung notwendig.
Aber Mitarbeiterentwicklung bedeutet für mich mehr.
Es geht auch um Verantwortung.
Kommunikation.
Organisation.
Und manchmal um Führung.
Eine Werkstatt, die ausschließlich vom Wissen und den Entscheidungen ihres Inhabers abhängt, besitzt langfristig ein Risiko.
Das gilt beim Wachstum genauso wie bei einer späteren Unternehmensnachfolge.
Ein wirtschaftlich starkes Unternehmen verteilt Wissen und Verantwortung auf mehrere Schultern.
Gummersbach ist das Zentrum des Oberbergischen Kreises
Gummersbach liegt rund 50 Kilometer östlich von Köln und ist Kreisstadt des Oberbergischen Kreises. In der Stadt leben rund 52.000 Menschen.
Für mich ist allerdings nicht nur die Einwohnerzahl entscheidend.
Gummersbach übernimmt als Mittelzentrum wichtige Funktionen für das gesamte regionale Umfeld.
Einkauf, Verwaltung, Gesundheitsversorgung, Bildung und Arbeitsplätze führen regelmäßig Menschen aus umliegenden Städten und Gemeinden nach Gummersbach.
Der tatsächliche Wirtschaftsraum ist deshalb wesentlich größer als das eigentliche Stadtgebiet.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Gummersbach muss genau diese regionale Funktion berücksichtigt werden.
Das Oberbergische ist ein klassischer Automobilmarkt
Die Struktur des Oberbergischen Kreises unterscheidet sich deutlich von dicht bebauten Großstädten.
Viele Menschen wohnen außerhalb der größeren Zentren. Arbeitsplätze, Einkaufsmöglichkeiten und Dienstleistungen liegen teilweise mehrere Kilometer entfernt.
Das Auto besitzt deshalb eine hohe Bedeutung für die individuelle Mobilität.
Für eine freie Werkstatt entsteht daraus ein interessanter Markt.
Gleichzeitig verteilt sich dieser Markt über eine große Fläche.
Bergneustadt, Wiehl, Engelskirchen, Marienheide, Reichshof und weitere Städte und Gemeinden liegen im regionalen Umfeld.
Deshalb möchte ich bei einer Werkstatt in Gummersbach wissen, woher die Kunden tatsächlich kommen.
Warum fahren Kunden zehn oder zwanzig Kilometer zu einer Werkstatt?
Diese Frage finde ich besonders interessant.
Vielleicht liegt es am persönlichen Vertrauen.
Vielleicht besitzt die Werkstatt einen hervorragenden Ruf.
Möglicherweise bietet sie eine technische Leistung, die nicht jeder Wettbewerber beherrscht.
Oder sie ist besonders gut auf eine bestimmte Kundengruppe eingestellt.
Solche Faktoren bestimmen das tatsächliche Einzugsgebiet.
Eine Werkstatt mit klarer Positionierung kann auch in einer ländlich geprägten Region Kunden über größere Entfernungen gewinnen.
Das macht Marketing für mich besonders interessant.
Nicht möglichst viele Menschen erreichen.
Sondern die richtigen.
Die oberbergische Wirtschaft schafft interessante Gewerbekunden
Der Oberbergische Kreis besitzt eine starke mittelständische und industrielle Wirtschaftsstruktur.
Maschinenbau, Metallverarbeitung, Kunststofftechnik, Automotive-Zulieferer und zahlreiche Handwerksunternehmen prägen die Region.
Für freie Werkstätten können daraus interessante gewerbliche Kundengruppen entstehen.
Ein Handwerksunternehmen mit fünf Transportern hat andere Anforderungen als ein privater Autofahrer.
Wenn ein Fahrzeug ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Verlässliche Termine, kurze Standzeiten und vorausschauende Wartung besitzen deshalb einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert.
Das kann eine Chance für eine entsprechend organisierte Werkstatt sein.
Gewerbekunden müssen trotzdem profitabel sein
Ich würde einem Werkstattinhaber allerdings niemals empfehlen, möglichst viele Flottenkunden zu gewinnen.
Ein Unternehmen mit 20 Fahrzeugen kann einen erheblichen Umsatz erzeugen.
Vielleicht erwartet es aber gleichzeitig Sonderkonditionen, Hol- und Bringservice, Ersatzmobilität oder längere Zahlungsziele.
Das verursacht Aufwand.
Deshalb möchte ich wissen, was nach Berücksichtigung dieser Leistungen tatsächlich übrig bleibt.
Ein großer Kunde ist nicht automatisch ein guter Kunde.
Genau diese kaufmännische Betrachtung gehört für mich zu professioneller Unternehmensführung.
Der Fahrzeugmarkt verändert sich auch im Oberbergischen
Elektrofahrzeuge, Hybridmodelle, Fahrerassistenzsysteme und komplexere Diagnosetechnik verändern die Arbeit in freien Werkstätten.
Für übergeordnete Marktentwicklungen nutze ich unter anderem die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Dort lassen sich Veränderungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten anhand belastbarer Daten verfolgen.
Für die einzelne Werkstatt reichen bundesweite Zahlen allerdings nicht aus.
Ich möchte wissen, welche Fahrzeuge tatsächlich auf ihren Hebebühnen stehen.
Wie alt sind sie?
Welche Marken dominieren?
Wie schnell verändert sich der Anteil elektrifizierter Fahrzeuge im eigenen Kundenbestand?
Welche Arbeiten werden heute bereits fremdvergeben?
Erst daraus lassen sich wirtschaftlich sinnvolle Entscheidungen ableiten.
Nicht jede technische Möglichkeit muss sofort umgesetzt werden
Eine neue technische Ausstattung kann beeindruckend sein.
Aber sie kostet Geld.
Mitarbeiter müssen dafür qualifiziert werden und die entsprechende Leistung muss anschließend ausreichend häufig verkauft werden.
Deshalb sollte eine Investition nicht nur technisch interessant sein.
Sie muss sich wirtschaftlich rechnen.
Gerade kleinere und mittelständische Werkstätten müssen ihr Kapital gezielt einsetzen.
Ich würde deshalb niemals jedem technischen Trend hinterherlaufen.
Ich möchte erkennen, welche Entwicklungen für den eigenen Kundenbestand tatsächlich relevant werden.
Das Kfz-Handwerk braucht qualifizierten Nachwuchs
Gerade in einer eher mittelständisch geprägten Region wird die Gewinnung und Entwicklung von Fachkräften zu einem entscheidenden Zukunftsthema.
Für Informationen zu Ausbildung, Weiterbildung und den regionalen Rahmenbedingungen des Kfz-Handwerks ist unter anderem die Kfz-Innung Bergisches Land ein wichtiger Ansprechpartner.
Auch der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen informiert über Entwicklungen, die freie Werkstattunternehmen betreffen.
Damit sind bewusst drei starke externe Branchenquellen direkt in diesen Text integriert.
Für den einzelnen Werkstattinhaber bleibt allerdings die entscheidende Frage:
Wie gelingt es, gute Mitarbeiter nicht nur zu finden, sondern langfristig im Unternehmen zu halten und weiterzuentwickeln?
Gehalt ist dabei wichtig.
Aber nach meiner Erfahrung spielen auch Wertschätzung, klare Verantwortlichkeiten, Weiterbildung und Entwicklungsmöglichkeiten eine Rolle.
Eine Werkstatt sollte nicht vollständig vom Inhaber abhängen
Dieser Punkt wird spätestens bei einer späteren Nachfolge wichtig.
Ein Unternehmen, bei dem Kundenbeziehungen, technisches Wissen und Entscheidungen ausschließlich beim Inhaber liegen, ist schwer übertragbar.
Deshalb beginnt Nachfolgefähigkeit für mich nicht erst wenige Monate vor dem geplanten Verkauf.
Sie entsteht über Jahre.
Gute Mitarbeiter.
Klare Prozesse.
Dokumentiertes Wissen.
Verteilte Verantwortung.
Eine starke Kundenbindung, die nicht ausschließlich an der Person des Inhabers hängt.
All das macht ein Unternehmen stabiler.
Auch dann, wenn ein Verkauf noch überhaupt kein Thema ist.
Traditionelle Werte und moderne Unternehmensführung gehören zusammen
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Gummersbach.
Ich möchte die traditionellen Stärken freier Werkstätten nicht ersetzen.
Persönlicher Kundenkontakt, handwerkliche Qualität, Erfahrung und Verlässlichkeit haben viele Betriebe über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Diese Werte bleiben wichtig.
Heute müssen sie jedoch mit professioneller Unternehmensführung verbunden werden.
Dazu gehören eine klare Positionierung, wirtschaftlich sinnvolles Marketing, gute Mitarbeiterentwicklung und belastbare Kennzahlen.
Vielleicht benötigt eine Werkstatt mehr Kunden.
Vielleicht benötigt sie zunächst mehr qualifizierte Mitarbeiter.
Möglicherweise muss der Inhaber Verantwortung abgeben.
Oder der Betrieb besitzt bereits hervorragende Stärken, kommuniziert diese aber noch nicht ausreichend.
Mein Ziel ist nicht, aus einer traditionellen freien Werkstatt ein beliebiges modernes Unternehmen zu machen. Mein Ziel ist, ihre bewährten Stärken so weiterzuentwickeln, dass sie auch in den kommenden Jahren wirtschaftlich erfolgreich bleibt.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Gummersbach oder dem Oberbergischen Kreis führen und Ihren Betrieb weiterentwickeln möchten, stehe ich Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch zur Verfügung.
