Kfz Unternehmensberatung Hürth – eine volle Werkstatt muss auch Geld verdienen
Die Hebebühnen sind ausgelastet, der Terminkalender ist gut gefüllt und die Mitarbeiter haben jeden Tag ausreichend Arbeit.
Eigentlich müsste damit auch das wirtschaftliche Ergebnis stimmen.
In der Praxis erlebe ich allerdings immer wieder Werkstätten, die sehr viel arbeiten und trotzdem weniger verdienen, als angesichts ihrer Auslastung eigentlich möglich sein müsste.
Kfz Unternehmensberatung in Hürth: Entscheidend ist nicht nur, wie viel gearbeitet wird
Wenn ich mit einem Werkstattinhaber über die wirtschaftliche Situation seines Unternehmens spreche, interessiert mich selbstverständlich zunächst der Umsatz, doch diese Zahl allein sagt erstaunlich wenig darüber aus, wie erfolgreich der Betrieb tatsächlich arbeitet.
Ich möchte deshalb wissen, wie viele produktive Stunden zur Verfügung stehen, welcher Anteil davon verkauft wird, welchen durchschnittlichen Stundenverrechnungssatz die Werkstatt tatsächlich erzielt, wie sich Teilemargen entwickeln und welche Kostenstruktur hinter dem gesamten Unternehmen steht.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Hürth geht es mir deshalb nicht darum, möglichst schnell einzelne Maßnahmen vorzuschlagen, sondern zunächst zu verstehen, an welchen Stellen das Unternehmen sein Geld verdient und wo möglicherweise wirtschaftliches Potenzial verloren geht.
Gerade in gut ausgelasteten Werkstätten kann die Kalkulation dabei einen wesentlich größeren Einfluss besitzen, als viele Unternehmer zunächst vermuten.
Der Stundenverrechnungssatz ist eine unternehmerische Entscheidung
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Kalkulationsoptimierung einer freien Werkstatt beschäftigt.
Der Betrieb war gut ausgelastet, verfügte über einen stabilen Kundenstamm und hatte seine Stundenverrechnungssätze regelmäßig angepasst.
Auf den ersten Blick erschien die Kalkulation deshalb durchaus vernünftig.
Als wir die tatsächlichen Kosten und die produktiv verkaufbaren Stunden genauer betrachteten, zeigte sich allerdings, dass die bisherigen Anpassungen stärker aus dem Marktgefühl heraus vorgenommen worden waren als auf Grundlage einer vollständigen betriebswirtschaftlichen Kalkulation.
Genau das erlebe ich häufig.
Der Unternehmer weiß ungefähr, welche Preise Wettbewerber verlangen, berücksichtigt die gestiegenen Lohnkosten und erhöht seinen Stundenverrechnungssatz irgendwann um einige Euro.
Das kann funktionieren.
Ich möchte allerdings wissen, welcher Stundenverrechnungssatz notwendig ist, damit das Unternehmen seine Kosten deckt und einen angemessenen Gewinn erwirtschaftet.
Nicht jede Anwesenheitsstunde kann verkauft werden
Dieser Unterschied ist für die Kalkulation entscheidend.
Ein Mitarbeiter arbeitet beispielsweise acht Stunden am Tag, doch diese acht Stunden können nicht vollständig als produktive Werkstattzeit an Kunden verkauft werden.
Urlaub, Krankheit, Weiterbildung, interne Arbeiten, Wartezeiten und organisatorische Tätigkeiten reduzieren die tatsächlich fakturierbaren Stunden.
Wenn ein Unternehmen seine Gemeinkosten auf eine unrealistisch hohe Anzahl produktiver Stunden verteilt, entsteht ein Stundenverrechnungssatz, der auf dem Papier ausreichend erscheint, tatsächlich aber zu niedrig sein kann.
Deshalb muss eine professionelle Kalkulation auf realistischen Produktivstunden basieren.
Der richtige Stundenverrechnungssatz entsteht für mich nicht durch den Blick auf den Wettbewerber, sondern aus den Kosten und Leistungsdaten des eigenen Unternehmens.
Fünf Euro können am Jahresende relevant werden
Nehmen wir als vereinfachte Modellrechnung eine Werkstatt, die mit ihren produktiven Mitarbeitern insgesamt 8.000 Arbeitsstunden pro Jahr verkauft.
Wenn der tatsächlich notwendige Stundenverrechnungssatz fünf Euro höher liegt als der bisher berechnete Preis, ergibt sich rechnerisch eine Differenz von 40.000 Euro Jahresumsatz.
Bei zehn Euro wären es bereits 80.000 Euro.
Natürlich bedeutet eine solche Rechnung nicht, dass jeder Betrieb seine Preise einfach um fünf oder zehn Euro erhöhen sollte, denn Marktpositionierung, Kundenstruktur, Leistungsangebot und regionales Preisniveau müssen ebenfalls berücksichtigt werden.
Die Größenordnung zeigt allerdings, warum ich eine belastbare Kalkulation für unverzichtbar halte.
Ein scheinbar kleiner Unterschied beim Stundenverrechnungssatz vervielfacht sich über Tausende verkaufte Arbeitsstunden.
Auch der Teileertrag gehört zur Kalkulation
Eine Werkstatt verdient ihr Geld allerdings nicht ausschließlich mit Arbeitszeit.
Ersatzteile, Reifen, Schmierstoffe und weitere Materialien besitzen ebenfalls eine erhebliche wirtschaftliche Bedeutung, weshalb ich auch die entsprechenden Einkaufspreise und Verkaufskalkulationen analysiere.
Gerade bei Ersatzteilen entstehen häufig sehr unterschiedliche Margen.
Ein pauschaler Kalkulationsaufschlag kann deshalb zu Ergebnissen führen, die bei günstigen Teilen funktionieren und bei hochpreisigen Komponenten kaum noch marktgerecht sind.
Umgekehrt sollte ein Werkstattinhaber nicht ausschließlich auf den prozentualen Aufschlag schauen.
Entscheidend ist, welcher absolute Rohertrag mit einem Auftrag erwirtschaftet wird und welche Kosten diesem Ertrag gegenüberstehen.
Kalkulation bedeutet für mich deshalb immer, Arbeitszeit und Material gemeinsam zu betrachten.
Eine profitable Werkstatt braucht nicht zwangsläufig mehr Kunden
Dieser Gedanke ist besonders wichtig, wenn ein Betrieb bereits gut ausgelastet ist.
Wenn die Hebebühnen voll sind und Termine mit mehreren Tagen Vorlauf vergeben werden, kann zusätzliche Werbung sogar das falsche Problem lösen.
Vielleicht benötigt die Werkstatt überhaupt keine zusätzlichen Fahrzeuge.
Möglicherweise muss sie vielmehr mit den vorhandenen Aufträgen wirtschaftlich erfolgreicher arbeiten.
Das kann durch einen angemessenen Stundenverrechnungssatz, bessere Produktivität, konsequentere Bedarfserkennung, optimierte Teilemargen oder eine wirtschaftlich sinnvollere Kundenstruktur erreicht werden.
Bevor ich zusätzliches Geschäft in eine ausgelastete Werkstatt bringe, möchte ich deshalb sicherstellen, dass das vorhandene Geschäft ausreichend Geld verdient.
Aus einer erfolgreichen Werkstatt muss ein selbstständiges Unternehmen werden
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Unternehmensentwicklung, denn wirtschaftliche Optimierung allein reicht langfristig nicht aus.
In einem Beratungsprojekt arbeitete ich mit einem Werkstattinhaber, dessen Unternehmen über Jahre gewachsen war.
Aus einem kleinen Team war ein Betrieb mit mehreren Mitarbeitern geworden, während die grundlegende Führungsstruktur nahezu unverändert geblieben war.
Bei technischen Problemen wurde der Inhaber gerufen, wichtige Kunden wollten mit ihm persönlich sprechen, Reklamationen landeten auf seinem Schreibtisch und selbst bei kleineren organisatorischen Entscheidungen warteten Mitarbeiter teilweise auf seine Rückmeldung.
Der Unternehmer war damit zum zentralen Problemlöser seines eigenen Unternehmens geworden.
Das funktioniert erstaunlich lange.
Irgendwann wird der Inhaber jedoch selbst zum Engpass.
Was passiert, wenn der Chef vier Wochen nicht da ist?
Diese Frage stelle ich Werkstattinhabern gerne, weil sie sehr schnell zeigt, wie selbstständig ein Unternehmen tatsächlich funktioniert.
Wer entscheidet über eine Reklamation? Wer spricht mit einem wichtigen Kunden? Wer löst technische Sonderfälle und wer übernimmt organisatorische Verantwortung, wenn der Inhaber mehrere Wochen nicht im Betrieb ist?
Wenn praktisch jede Antwort wieder beim Unternehmer selbst landet, besteht eine strukturelle Abhängigkeit, die im normalen Tagesgeschäft möglicherweise kaum auffällt.
Bei Krankheit wird sie plötzlich sichtbar.
Bei weiterem Wachstum wird sie zum Problem.
Und spätestens bei einer späteren Unternehmensnachfolge kann sie erheblichen Einfluss darauf besitzen, wie attraktiv und wertvoll der Betrieb für einen Nachfolger ist.
Deshalb bedeutet Unternehmensentwicklung für mich auch, Wissen und Verantwortung schrittweise auf mehrere Schultern zu verteilen.
Verantwortung abzugeben bedeutet nicht, Kontrolle zu verlieren
Gerade Unternehmer, die ihren Betrieb selbst aufgebaut haben, sind verständlicherweise daran gewöhnt, wichtige Entscheidungen persönlich zu treffen.
Das soll auch weiterhin möglich sein.
Entscheidend ist lediglich, welche Entscheidungen tatsächlich die Aufmerksamkeit des Inhabers benötigen.
Vielleicht kann ein erfahrener Kfz-Mechatroniker technische Verantwortung übernehmen, während ein anderer Mitarbeiter besondere organisatorische Fähigkeiten besitzt und stärker in die Werkstattsteuerung eingebunden wird.
Der Unternehmer wird dadurch nicht unwichtiger.
Seine Aufgaben verändern sich.
Er gewinnt Zeit für Mitarbeiterführung, Investitionsentscheidungen, wirtschaftliche Steuerung und die langfristige Entwicklung des Unternehmens.
Ein starkes Unternehmen erkennt man für mich auch daran, dass nicht jedes Problem automatisch beim Chef landet.
Hürth liegt unmittelbar in einem der stärksten Wirtschaftsräume Nordrhein-Westfalens
Hürth gehört zum Rhein-Erft-Kreis und grenzt unmittelbar an Köln. Die Stadt ist durch ihre Lage im hochverdichteten Ballungsraum eng mit Köln, Brühl, Frechen, Erftstadt und weiteren Städten des Rhein-Erft-Kreises verbunden.
Besonders wichtig ist die Verkehrsanbindung.
Über A1 und A4 bestehen direkte Verbindungen in Richtung Köln, Aachen, Euskirchen und in die Metropolregion Rhein-Ruhr, während die A553 südöstlich des Stadtgebietes eine Verbindung zur A61 herstellt. Die B265 verbindet Hürth zusätzlich unmittelbar mit Köln und weiteren Teilen des Rhein-Erft-Kreises.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Hürth bedeutet das, dass der potenzielle Werkstattmarkt nicht an der Stadtgrenze endet.
Die tatsächliche Reichweite eines Betriebes hängt allerdings von seinem Standort, seiner Spezialisierung und seinem Ruf ab.
Hürth besteht aus sehr unterschiedlichen Teilmärkten
Efferen besitzt durch seine unmittelbare Nähe zu Köln eine andere Lage als beispielsweise Berrenrath oder Knapsack, während Hermülheim als größter Stadtteil wiederum andere Kundenstrukturen aufweist.
Auch Alt-Hürth, Gleuel, Fischenich, Kendenich oder Kalscheuren besitzen jeweils eigene Standortbedingungen.
Deshalb würde ich den Markt einer Werkstatt niemals ausschließlich anhand der Einwohnerzahl Hürths beurteilen.
Mich interessiert, woher die vorhandenen Kunden tatsächlich kommen.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann hervorragend von ihrem lokalen Umfeld leben, während ein spezialisierter Betrieb möglicherweise Kunden aus Köln, Brühl, Frechen oder weiteren Teilen des Rhein-Erft-Kreises gewinnt.
Entscheidend ist, warum Kunden bereit sind, gerade diese Werkstatt auszuwählen.
Die Wirtschaftsstruktur bietet interessante Gewerbekunden
Hürth besitzt eine breit gefächerte Wirtschaftsstruktur. Nach den Wirtschaftsdaten der Stadt entfallen rund 76 Prozent der sozialversicherungspflichtigen Beschäftigung auf Dienstleistungen und rund 24 Prozent auf das produzierende Gewerbe.
Interessant für den Werkstattmarkt ist außerdem, dass allein der Bereich Handel sowie Instandhaltung und Reparatur von Kraftfahrzeugen mit mehr als 3.700 Beschäftigten einen erheblichen Anteil der lokalen Beschäftigung ausmacht.
Daneben spielen unter anderem verarbeitendes Gewerbe, Bauwirtschaft, Verkehr und Lagerei sowie Informations- und Kommunikationswirtschaft eine wichtige Rolle.
Für freie Werkstätten entstehen daraus interessante Möglichkeiten bei gewerblichen Fahrzeughaltern.
Handwerker, Dienstleistungsunternehmen und andere Betriebe benötigen Pkw und Transporter, wobei Fahrzeugverfügbarkeit einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert besitzt.
Ein Transporter muss Geld verdienen
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn dagegen der Transporter eines Handwerksunternehmens ausfällt, kann möglicherweise ein kompletter Arbeitstag eines Mitarbeiters betroffen sein.
Für Gewerbekunden können deshalb verbindliche Termine, kurze Standzeiten und eine vorausschauende Wartungsplanung wesentlich wichtiger sein als der niedrigste Preis.
Eine Werkstatt, die diese Anforderungen zuverlässig erfüllt, besitzt einen echten Wettbewerbsvorteil.
Trotzdem würde ich einem Werkstattinhaber niemals empfehlen, möglichst viele Flottenkunden zu gewinnen, ohne deren Wirtschaftlichkeit zu prüfen.
Sonderkonditionen, Hol- und Bringservice, Ersatzmobilität und längere Zahlungsziele verursachen Kosten.
Ein großer Kunde ist deshalb nur dann interessant, wenn auch der Deckungsbeitrag stimmt.
Die Nähe zu Köln ist Chance und Wettbewerb zugleich
Hürths Lage unmittelbar vor Köln schafft einen großen potenziellen Kundenmarkt, gleichzeitig erhöht sie den Wettbewerb.
Autofahrer können innerhalb eines relativ kleinen Radius zwischen zahlreichen freien Werkstätten, Autohäusern und anderen Servicebetrieben auswählen.
Deshalb sollte eine Werkstatt wissen, wodurch sie sich tatsächlich unterscheidet.
Vielleicht besitzt sie besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken, vielleicht ist sie hervorragend auf Transporter eingestellt oder überzeugt durch außergewöhnlich persönliche Kundenbetreuung.
Eine andere Werkstatt kann sich auf komplexe Diagnosearbeiten spezialisiert haben.
Keine dieser Positionierungen ist grundsätzlich besser.
Entscheidend ist, dass sie glaubwürdig zum Betrieb passt.
Der Fahrzeugmarkt verändert sich auch im Rheinland
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern die technischen Anforderungen an freie Werkstätten.
Für übergeordnete Marktanalysen nutze ich regelmäßig die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil sich dort Fahrzeugbestände, Neuzulassungen und Veränderungen der Antriebsarten nachvollziehen lassen.
Für die Investitionsentscheidung einer einzelnen Werkstatt reichen solche bundesweiten Entwicklungen allerdings nicht aus.
Mich interessiert, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen, wie alt sie sind, welche Marken dominieren und welche Arbeiten heute bereits an andere Betriebe vergeben werden.
Erst daraus lässt sich ableiten, wann Investitionen in Hochvolttechnik, Fahrerassistenzsysteme oder zusätzliche Diagnosemöglichkeiten wirtschaftlich notwendig werden.
Technische Zukunftsfähigkeit muss bezahlbar bleiben
Eine neue technische Ausstattung kann hervorragend sein und trotzdem zum falschen Zeitpunkt angeschafft werden.
Sie bindet Kapital, benötigt Platz und macht möglicherweise zusätzliche Schulungen erforderlich.
Deshalb möchte ich wissen, wie häufig die entsprechende Leistung zukünftig verkauft werden kann und innerhalb welchen Zeitraums sich die Investition amortisiert.
Eine Werkstatt muss technische Entwicklungen ernst nehmen.
Sie muss aber nicht jeder Entwicklung früher folgen, als es der eigene Kundenbestand tatsächlich erfordert.
Gerade eine solide Kalkulation hilft dabei, solche Entscheidungen nicht ausschließlich technisch, sondern auch unternehmerisch zu treffen.
Das regionale Kfz-Gewerbe besitzt starke Strukturen
Für Werkstätten in Hürth ist die Innung des Kfz-Gewerbes Rhein-Erft der regionale Ansprechpartner. Der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen vertritt nach eigenen Angaben 46 Kfz-Innungen mit rund 8.800 Betrieben und etwa 81.000 Beschäftigten in Nordrhein-Westfalen.
Gerade Ausbildung und Fachkräftesicherung werden für freie Werkstätten weiter an Bedeutung gewinnen, denn zusätzliche Hebebühnen und technische Ausstattung lassen sich kaufen, qualifizierte Kfz-Mechatroniker jedoch wesentlich schwieriger.
Deshalb gehören wirtschaftliche Kalkulation, Mitarbeiterentwicklung und langfristige Unternehmensstrategie für mich unmittelbar zusammen.
Ein Unternehmen sollte auch ohne permanente Anwesenheit des Inhabers funktionieren
Diese Entwicklung benötigt Zeit.
Ein Werkstattinhaber kann nicht heute entscheiden, Verantwortung abzugeben, und morgen erwarten, dass Mitarbeiter jede neue Aufgabe selbstständig übernehmen.
Verantwortung muss schrittweise übertragen werden.
Mitarbeiter benötigen klare Kompetenzen, müssen Entscheidungen treffen dürfen und sollten gleichzeitig wissen, wann der Unternehmer eingebunden werden muss.
Das schafft Sicherheit auf beiden Seiten.
Langfristig entsteht daraus ein Unternehmen, das weniger stark von einer einzelnen Person abhängig ist.
Gerade für Unternehmer, die irgendwann über eine Nachfolge oder einen Verkauf nachdenken, halte ich diesen Punkt für besonders wichtig.
Bewährte Werkstattwerte bleiben die Grundlage
Bei allen wirtschaftlichen und organisatorischen Optimierungen möchte ich die traditionellen Stärken freier Werkstätten ausdrücklich erhalten.
Persönliche Kundenbeziehungen, handwerkliche Qualität, Erfahrung, Verlässlichkeit und die direkte Verantwortung des Inhabers haben viele Betriebe über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Professionelle Unternehmensführung bedeutet für mich nicht, diese Werte durch komplizierte Managementmethoden zu ersetzen.
Es geht vielmehr darum, sie wirtschaftlich abzusichern.
Eine belastbare Kalkulation sorgt dafür, dass gute Arbeit auch angemessen bezahlt wird. Klare Verantwortlichkeiten sorgen dafür, dass gute Mitarbeiter ihre Fähigkeiten nutzen können. Und wirtschaftliche Kennzahlen helfen dem Unternehmer, Entscheidungen auf einer soliden Grundlage zu treffen.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Hürth.
Vielleicht liegt das größte Potenzial im Stundenverrechnungssatz, vielleicht muss die Teilekalkulation überprüft werden oder der Betrieb ist inzwischen so stark gewachsen, dass Verantwortung neu verteilt werden sollte.
Möglicherweise zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Einkauf, Verkauf, Produktivität oder strategische Positionierung größere wirtschaftliche Hebel besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, eine funktionierende Werkstatt möglichst stark zu verändern, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer dafür zu sorgen, dass aus hoher Auslastung, handwerklicher Kompetenz und einem gewachsenen Kundenstamm ein wirtschaftlich starkes Unternehmen entsteht, das angemessene Erträge erwirtschaftet und langfristig weniger abhängig von der täglichen Anwesenheit seines Inhabers ist.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Hürth oder im Rhein-Erft-Kreis führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf.
