Kfz Unternehmensberatung Iserlohn – viel Arbeit muss sich auch wirtschaftlich lohnen
Eine freie Werkstatt kann hervorragend ausgelastet sein, einen treuen Kundenstamm besitzen und ihre Termine über Tage oder sogar Wochen im Voraus vergeben, während der Unternehmer am Jahresende trotzdem feststellt, dass der wirtschaftliche Ertrag nicht zur geleisteten Arbeit passt.
Gerade diese Situation begegnet mir immer wieder.
Eine volle Werkstatt ist ein gutes Zeichen. Entscheidend ist allerdings, was von dieser Auslastung wirtschaftlich tatsächlich im Unternehmen ankommt.
Kfz Unternehmensberatung in Iserlohn: Nicht nur Umsatz betrachten
Wenn ich mit einem Werkstattinhaber über die wirtschaftliche Entwicklung seines Unternehmens spreche, interessiert mich selbstverständlich zunächst der Umsatz, doch diese Kennzahl allein reicht für eine fundierte Beurteilung nicht aus.
Mich interessiert vielmehr, wie dieser Umsatz entsteht.
Wie viele produktive Mitarbeiterstunden stehen zur Verfügung und wie viele davon werden tatsächlich verkauft? Welcher Stundenverrechnungssatz wird im Durchschnitt realisiert? Welche Teilemargen entstehen und wie unterscheiden sich einzelne Kundengruppen oder Leistungsbereiche hinsichtlich ihres Deckungsbeitrags?
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Iserlohn möchte ich deshalb verstehen, an welchen Stellen eine Werkstatt ihr Geld verdient und wo trotz hoher Arbeitsbelastung wirtschaftliches Potenzial verloren geht.
Denn Umsatz kann wachsen, während sich der Gewinn kaum verändert.
Mehr Umsatz ist nicht automatisch mehr Erfolg
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Ertragsoptimierung einer gut ausgelasteten Werkstatt beschäftigt.
Der Betrieb hatte seinen Umsatz über mehrere Jahre gesteigert und beschäftigte inzwischen zusätzliche Mitarbeiter.
Eigentlich hätte sich auch das Unternehmensergebnis entsprechend verbessern müssen.
Genau das war allerdings nicht geschehen.
Bei genauerer Betrachtung zeigte sich, dass verschiedene Kosten schneller gestiegen waren als die Erlöse, während Stundenverrechnungssätze und Teilekalkulation nicht ausreichend angepasst worden waren.
Gleichzeitig wurden zusätzliche Leistungen erbracht, die für Kunden selbstverständlich geworden waren, deren Kosten aber kaum berücksichtigt wurden.
Der Betrieb arbeitete mehr.
Er verdiente jedoch nicht im gleichen Verhältnis mehr.
Entscheidend ist, was nach dem Umsatz übrig bleibt
Deshalb möchte ich bei einer Werkstatt nicht ausschließlich wissen, ob der Umsatz gegenüber dem Vorjahr um fünf oder zehn Prozent gestiegen ist.
Mich interessiert, wie sich gleichzeitig Personalkosten, Materialeinsatz, Energiekosten, Miete, Finanzierungskosten und andere betriebliche Aufwendungen entwickelt haben.
Wenn ein Unternehmen 100.000 Euro zusätzlichen Umsatz erwirtschaftet und dafür 95.000 Euro zusätzliche Kosten entstehen, besitzt dieses Wachstum eine vollkommen andere Qualität als zusätzlicher Umsatz, der überwiegend mit vorhandenen Kapazitäten erzielt werden kann.
Unternehmerischer Erfolg bedeutet für mich deshalb nicht möglichst viel Umsatz, sondern einen angemessenen Ertrag für das eingesetzte Kapital, die geleistete Arbeit und das unternehmerische Risiko.
Der Stundenverrechnungssatz verdient besondere Aufmerksamkeit
Gerade bei den Arbeitskosten können kleine Unterschiede große Auswirkungen besitzen.
Nehmen wir als vereinfachtes Beispiel eine Werkstatt, die im Jahr insgesamt 8.000 produktive Stunden verkauft.
Liegt der wirtschaftlich notwendige Stundenverrechnungssatz lediglich fünf Euro über dem tatsächlich realisierten Wert, entsteht rechnerisch bereits eine Differenz von 40.000 Euro im Jahr.
Bei zehn Euro wären es 80.000 Euro.
Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass jede Werkstatt ihre Preise einfach um fünf oder zehn Euro erhöhen sollte, denn Marktpositionierung, Kundenstruktur, regionales Preisniveau und Leistungsangebot müssen berücksichtigt werden.
Die Rechnung zeigt allerdings, warum eine belastbare Kalkulation wichtig ist.
Ein vermeintlich kleiner Unterschied vervielfacht sich über Tausende verkaufte Arbeitsstunden.
Der Preis des Wettbewerbers ist keine Kalkulationsgrundlage
Natürlich sollte ein Werkstattinhaber wissen, welches Preisniveau in seinem regionalen Umfeld üblich ist.
Trotzdem würde ich den eigenen Stundenverrechnungssatz niemals ausschließlich danach festlegen, was andere Werkstätten verlangen.
Der Wettbewerber besitzt möglicherweise eine vollkommen andere Kostenstruktur.
Vielleicht gehört ihm seine Immobilie, während der eigene Betrieb eine hohe Miete bezahlt. Vielleicht beschäftigt er weniger Mitarbeiter im Service oder besitzt andere Finanzierungskosten.
Deshalb muss eine Werkstatt zunächst wissen, welchen Preis sie selbst benötigt, um wirtschaftlich erfolgreich arbeiten zu können.
Erst danach würde ich prüfen, wie dieser Preis im Markt einzuordnen ist.
Auch kostenlose Leistungen sind nicht kostenlos
Ein weiterer Punkt wird nach meiner Erfahrung häufig unterschätzt.
Ein Fahrzeug wird kurzfristig abgeholt, ein Mitarbeiter fährt einen Kunden nach Hause oder ein kleiner zusätzlicher Arbeitsaufwand wird aus Kulanz nicht berechnet.
Solche Leistungen gehören zu einer guten Kundenbeziehung und sollen keineswegs vollständig abgeschafft werden.
Der Unternehmer sollte allerdings wissen, was sie kosten.
Wenn mehrere Mitarbeiter täglich Zeit mit Leistungen verbringen, die weder direkt noch indirekt in der Kalkulation berücksichtigt werden, kann daraus über ein Jahr ein erheblicher Aufwand entstehen.
Ertragsoptimierung bedeutet deshalb nicht, für jede Kleinigkeit eine zusätzliche Position auf die Rechnung zu schreiben.
Es bedeutet, Transparenz darüber zu schaffen, welche Leistungen das Unternehmen tatsächlich erbringt und wie diese wirtschaftlich finanziert werden.
Der zweite große Hebel steht in der Werkstatt
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Mitarbeiterproduktivität.
In einem Beratungsprojekt waren die Mechaniker praktisch den gesamten Tag beschäftigt.
Trotzdem lag die Zahl der fakturierten Stunden deutlich unter dem Wert, den der Unternehmer angesichts seiner Mannschaft erwartet hatte.
Das Problem war nicht mangelnder Arbeitseinsatz.
Die Mitarbeiter arbeiteten engagiert.
Sie verloren allerdings immer wieder Zeit.
Ein Ersatzteil fehlte, auf dem Arbeitsauftrag waren Informationen unvollständig, ein Kunde musste wegen einer zusätzlichen Reparatur erreicht werden oder ein Fahrzeug wurde mehrfach umrangiert, weil sich die Tagesplanung geändert hatte.
Jede einzelne Unterbrechung war klein.
In Summe waren sie wirtschaftlich erheblich.
Beschäftigung und Produktivität sind nicht dasselbe
Dieser Unterschied ist für mich entscheidend.
Ein Kfz-Mechatroniker kann acht Stunden am Tag sehr beschäftigt sein und trotzdem deutlich weniger als acht Stunden produktive Arbeit leisten, die einem Kunden berechnet werden kann.
Deshalb möchte ich nicht ausschließlich sehen, ob Mitarbeiter genügend Arbeit haben.
Ich möchte verstehen, wie ihre verfügbare Arbeitszeit genutzt wird.
Welche Tätigkeiten sind produktiv? Wo entstehen Wartezeiten? Wie viel Zeit wird für Fahrzeugbewegungen, Teilebeschaffung oder Rückfragen benötigt?
Erst wenn diese Abläufe transparent sind, lässt sich beurteilen, wo Verbesserungen möglich sind.
20 Minuten täglich können sich zu Hunderten Stunden summieren
Nehmen wir sechs produktive Mitarbeiter, bei denen durch bessere Arbeitsvorbereitung und klarere Abläufe täglich jeweils nur 20 Minuten vermeidbare Neben- oder Wartezeit reduziert werden.
Das entspricht zwei Stunden pro Arbeitstag.
Bei angenommenen 220 Arbeitstagen entstehen rechnerisch 440 Stunden im Jahr.
Natürlich lässt sich nicht jede eingesparte Minute anschließend vollständig verkaufen, weshalb diese Rechnung kein Umsatzversprechen darstellt.
Sie verdeutlicht allerdings die Größenordnung.
Mein Ziel ist dabei ausdrücklich nicht, dass ein Kfz-Mechatroniker schneller arbeitet. Mein Ziel ist, dass ein qualifizierter Mitarbeiter möglichst wenig Zeit mit Tätigkeiten verliert, für die seine fachliche Qualifikation überhaupt nicht erforderlich ist.
Gute Produktivität beginnt morgens nicht erst an der Hebebühne
Eine produktive Reparatur beginnt für mich bereits bei der Terminvereinbarung und Arbeitsvorbereitung.
Welches Fahrzeug kommt? Welche Arbeiten sind vorgesehen? Welche Kundenbeanstandungen liegen vor und welche Ersatzteile werden voraussichtlich benötigt?
Wenn der Mechaniker morgens ein Fahrzeug übernimmt und erst dann festgestellt wird, dass ein benötigtes Ersatzteil nicht vorhanden ist, kann die Werkstatt bereits produktive Zeit verlieren.
Dasselbe gilt für unvollständige Arbeitsaufträge.
Der Mitarbeiter sollte möglichst genau wissen, was der Kunde beanstandet und welche Arbeiten vereinbart wurden.
Je besser die Vorbereitung, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit späterer Unterbrechungen.
Gute Organisation bedeutet nicht mehr Bürokratie
Gerade erfahrene Werkstattinhaber reagieren verständlicherweise zurückhaltend, wenn von Prozessen und Standards gesprochen wird.
Eine freie Werkstatt soll schließlich keine Verwaltung werden.
Genau deshalb geht es mir nicht darum, unnötige Formulare oder komplizierte Abläufe einzuführen.
Ein guter Prozess sollte Arbeit vereinfachen.
Wenn jeder weiß, welche Informationen auf einem Arbeitsauftrag stehen müssen, wie zusätzliche Reparaturfreigaben eingeholt werden und wer für bestimmte Entscheidungen verantwortlich ist, entstehen weniger Rückfragen.
Eine gut organisierte Werkstatt arbeitet nicht zwangsläufig hektischer. Häufig arbeitet sie sogar ruhiger und trotzdem produktiver.
Iserlohn ist ein traditionsreicher Industriestandort
Iserlohn gehört zum Märkischen Kreis und ist dessen größte Stadt. Die wirtschaftliche Entwicklung ist traditionell eng mit Industrie, Metallverarbeitung und mittelständischem Unternehmertum verbunden.
Die Wirtschaftsstruktur besitzt bis heute einen vergleichsweise hohen Anteil des produzierenden Gewerbes. Besondere Bedeutung haben unter anderem Eisen- und Metallerzeugung, Gießereien, Stahlverformung sowie die Herstellung von Eisen-, Blech- und Metallwaren.
Gleichzeitig besitzt Iserlohn eine wichtige Funktion als Dienstleistungsstandort innerhalb des Märkischen Kreises.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Iserlohn ist diese Mischung interessant, weil neben privaten Fahrzeughaltern zahlreiche Handwerks-, Industrie- und Dienstleistungsunternehmen als potenzielle gewerbliche Werkstattkunden infrage kommen.
Die A46 verbindet Iserlohn mit einem größeren Wirtschaftsraum
Verkehrlich besitzt Iserlohn über die A46 eine wichtige Ost-West-Verbindung, die im Westen den Anschluss an die A45 und damit an die Sauerlandlinie herstellt. Über das weitere Autobahnnetz bestehen Verbindungen in Richtung Hagen, Dortmund und zum überregionalen Wirtschaftsraum Rhein-Ruhr.
Hinzu kommen unter anderem B7, B233 und B236.
Für eine Werkstatt bedeutet diese Lage, dass der tatsächliche Markt nicht an der Stadtgrenze endet.
Letmathe, Hemer, Menden und weitere Orte des Märkischen Kreises beziehungsweise des angrenzenden Sauerlands bilden ein eng verbundenes regionales Umfeld.
Eine spezialisierte Werkstatt kann deshalb möglicherweise Kunden aus einem deutlich größeren Radius gewinnen als ein klassischer lokal ausgerichteter Mehrmarkenbetrieb.
Das Auto besitzt in Iserlohn weiterhin große Bedeutung
Wie wichtig der Pkw im Alltag ist, zeigen auch aktuelle Untersuchungen der Stadt.
Bei einer repräsentativen Innenstadtbefragung gaben 73 Prozent der Teilnehmer an, meistens mit dem Auto in die Innenstadt zu kommen.
Auch der aktuelle Iserlohner Zahlenspiegel verweist darauf, dass die Zahl der Kraftfahrzeuge pro Einwohner in den vergangenen Jahren gestiegen ist.
Für freie Werkstätten bleibt damit ein großer Fahrzeugbestand als wirtschaftliche Grundlage vorhanden.
Gleichzeitig verändert sich die Zusammensetzung dieses Bestandes schrittweise.
Der industrielle Mittelstand schafft interessante Gewerbekunden
Gerade für einen Wirtschaftsstandort wie Iserlohn können gewerbliche Fahrzeughalter ein interessantes Geschäftsfeld sein.
Handwerksunternehmen, industrielle Servicebetriebe, Außendienstorganisationen und andere mittelständische Unternehmen benötigen Pkw und Transporter für ihre tägliche Arbeit.
Dabei besitzt Fahrzeugverfügbarkeit einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn dagegen ein Transporter oder Servicefahrzeug ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Eine Werkstatt, die verbindliche Termine, kurze Standzeiten und eine vorausschauende Wartungsplanung anbieten kann, schafft für solche Kunden einen echten Mehrwert.
Flottenumsatz muss trotzdem profitabel sein
Ein Gewerbekunde mit 15 oder 20 Fahrzeugen klingt zunächst attraktiv.
Er kann hohe und regelmäßige Umsätze erzeugen.
Gleichzeitig erwartet er möglicherweise Sonderkonditionen, Ersatzmobilität, Hol- und Bringservice oder längere Zahlungsziele.
Alle diese Leistungen verursachen Kosten.
Deshalb würde ich bei einer Ertragsoptimierung nicht ausschließlich betrachten, welche Kunden den größten Umsatz erzeugen.
Mich interessiert, welcher Deckungsbeitrag nach Berücksichtigung des gesamten Aufwandes tatsächlich übrig bleibt.
Ein Kunde mit 100.000 Euro Jahresumsatz kann wirtschaftlich weniger attraktiv sein als mehrere kleinere Kunden, die zusammen denselben Umsatz erzeugen, aber deutlich weniger Zusatzaufwand verursachen.
Der Fahrzeugbestand verändert die technischen Anforderungen
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung werden auch freie Werkstätten in Iserlohn weiter beschäftigen.
Für übergeordnete Marktanalysen nutze ich regelmäßig die Daten des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil sich dort Fahrzeugbestände, Neuzulassungen und Veränderungen bei den unterschiedlichen Antriebsarten nachvollziehen lassen.
Bundesweite Entwicklungen sind für mich allerdings nur der Ausgangspunkt.
Bei einer konkreten Werkstatt möchte ich wissen, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen, wie alt diese Fahrzeuge sind, welche Marken dominieren und welche technischen Arbeiten heute bereits fremdvergeben werden.
Erst daraus lässt sich ableiten, welche Investitionen tatsächlich notwendig werden.
Nicht jede neue Werkstattausstattung ist automatisch eine gute Investition
Technisch orientierte Werkstattinhaber interessieren sich verständlicherweise für neue Diagnosegeräte, Fahrerassistenzsysteme und Hochvolttechnik.
Aus unternehmerischer Sicht muss eine Investition allerdings irgendwann Geld verdienen.
Eine neue Ausstattung bindet Kapital, benötigt Platz, verursacht möglicherweise Finanzierungskosten und macht zusätzliche Schulungen erforderlich.
Deshalb möchte ich wissen, wie häufig eine entsprechende Leistung zukünftig verkauft werden kann und innerhalb welchen Zeitraums sich die Anschaffung voraussichtlich amortisiert.
Eine Werkstatt sollte technische Veränderungen nicht verschlafen.
Sie muss aber auch nicht jede Entwicklung früher umsetzen, als es ihr eigener Kundenbestand tatsächlich erfordert.
Fachkräfte machen Produktivität noch wichtiger
Wenn qualifizierte Kfz-Mechatroniker schwierig zu finden sind, besitzt jede vorhandene Fachkraft einen hohen Wert.
Dann halte ich es für besonders problematisch, wenn gut ausgebildete Mitarbeiter einen erheblichen Teil ihrer Zeit mit vermeidbaren Nebenarbeiten verbringen.
Deshalb gehören Fachkräftesicherung und Produktivität für mich unmittelbar zusammen.
Informationen zu regionalen Ansprechpartnern des Kfz-Handwerks bietet der Innungsfinder des Verbandes des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen.
Der Verband vertritt die Interessen des nordrhein-westfälischen Kfz-Gewerbes und beschäftigt sich unter anderem mit Berufsbildung, technischen Entwicklungen und betriebswirtschaftlichen Themen.
Zusammen mit dem Kraftfahrt-Bundesamt sind damit bewusst mehrere starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Gute Mitarbeiter benötigen gute Rahmenbedingungen
Produktivität ist für mich deshalb niemals ausschließlich eine Frage der individuellen Leistung.
Wenn ein Mitarbeiter ständig auf Ersatzteile warten muss, liegt das Problem möglicherweise im Einkauf oder in der Teilelogistik.
Wenn er regelmäßig Rückfragen stellen muss, liegt es vielleicht an der Arbeitsvorbereitung.
Und wenn mehrere Mitarbeiter dieselben Entscheidungen nicht selbst treffen dürfen, kann die Organisationsstruktur zum Engpass werden.
Deshalb sollte ein Unternehmer vorsichtig sein, wenn Produktivitätsprobleme vorschnell einzelnen Mitarbeitern zugeschrieben werden.
Häufig liegen die Ursachen im System, in dem diese Mitarbeiter arbeiten.
Tradition und moderne Unternehmensführung gehören zusammen
Iserlohn ist ein Wirtschaftsstandort, an dem mittelständische und industrielle Tradition bis heute eine große Bedeutung besitzt.
Diesen Gedanken finde ich auch für freie Werkstätten passend.
Viele inhabergeführte Betriebe sind über Jahrzehnte gewachsen und leben von persönlichen Kundenbeziehungen, handwerklicher Qualität, erfahrenen Mitarbeitern und einem guten Ruf.
Diese traditionellen Stärken sollten erhalten bleiben.
Professionelle Unternehmensführung bedeutet für mich nicht, daraus ein anonymes Unternehmen mit komplizierten Managementstrukturen zu machen.
Es geht vielmehr darum, die wirtschaftliche Grundlage dieser Stärken zu sichern.
Gute Arbeit muss angemessen bezahlt werden
Eine Werkstatt, die hervorragende Arbeit leistet, sollte damit auch einen angemessenen Ertrag erwirtschaften können.
Dafür müssen Preise, Produktivität, Teileertrag und Kostenstruktur zusammenpassen.
Gleichzeitig sollten Mitarbeiter unter Bedingungen arbeiten können, bei denen ihre fachliche Kompetenz möglichst produktiv eingesetzt wird.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Iserlohn.
Vielleicht liegt das größte wirtschaftliche Potenzial im Stundenverrechnungssatz, vielleicht verliert die Werkstatt jeden Tag produktive Zeit durch vermeidbare Unterbrechungen oder bestimmte Kundengruppen erzeugen zwar hohe Umsätze, aber zu geringe Deckungsbeiträge.
Möglicherweise zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Einkauf, Verkauf, Mitarbeiterentwicklung oder strategische Positionierung wesentlich größere wirtschaftliche Hebel besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, eine gut ausgelastete Werkstatt mit möglichst vielen neuen Methoden zu verändern, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer dafür zu sorgen, dass aus hoher Arbeitsleistung, handwerklicher Kompetenz und einem gewachsenen Kundenstamm auch ein wirtschaftlich angemessener Ertrag entsteht und die vorhandenen Mitarbeiter ihre wertvolle Arbeitszeit möglichst dort einsetzen können, wo sie den größten Nutzen für das Unternehmen und seine Kunden schafft.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Iserlohn oder im Märkischen Kreis führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf.