Kfz Unternehmensberatung Koblenz – entscheidend ist nicht der Umsatz, sondern was davon übrig bleibt
Eine gut gefüllte Werkstatt vermittelt zunächst ein beruhigendes Gefühl.
Auf dem Hof stehen ausreichend Fahrzeuge, die Hebebühnen sind belegt, die Mitarbeiter haben zu tun und am Monatsende wird ein ordentlicher Umsatz erzielt.
Trotzdem kann der Unternehmer bei der Betrachtung seiner BWA feststellen, dass der Gewinn nicht in dem Maße steigt, wie es angesichts der Arbeitsbelastung eigentlich zu erwarten wäre.
Genau an diesem Punkt beginnt für mich eine der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Fragen einer freien Kfz-Werkstatt: Wo wird mit guter Arbeit tatsächlich gutes Geld verdient und an welchen Stellen wird zwar viel gearbeitet, aber zu wenig Ertrag erwirtschaftet?
Kfz Unternehmensberatung in Koblenz: Umsatz allein sagt zu wenig aus
Wenn ich eine Werkstatt wirtschaftlich analysiere, gehört der Umsatz selbstverständlich zu den ersten Kennzahlen, die ich betrachte.
Für sich allein besitzt er allerdings nur eine begrenzte Aussagekraft.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Koblenz möchte ich deshalb verstehen, wie der Umsatz entstanden ist, welche Kosten damit verbunden waren und welcher Ertrag anschließend im Unternehmen verbleibt.
Wie entwickeln sich Personalkosten, Wareneinsatz und Gemeinkosten? Wie viele produktive Stunden werden verkauft? Welcher Stundenverrechnungssatz wird tatsächlich realisiert und welche Teilemarge erzielt die Werkstatt?
Erst wenn diese Informationen zusammengeführt werden, entsteht ein realistisches Bild der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit.
Mehr Umsatz kann trotzdem weniger Gewinn bedeuten
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Unternehmensrentabilität und Kostenstruktur einer gut ausgelasteten Werkstatt beschäftigt.
Der Umsatz hatte sich positiv entwickelt und lag deutlich über dem Niveau früherer Jahre.
Eigentlich hätte der Unternehmer entsprechend zufrieden sein können.
Sein Gefühl sagte ihm allerdings etwas anderes.
Obwohl die Mitarbeiter stark ausgelastet waren und der Betrieb mehr Fahrzeuge bearbeitete, entwickelte sich das Ergebnis nicht im gleichen Verhältnis.
Bei der Analyse zeigte sich, dass verschiedene Kosten schneller gestiegen waren als die Erlöse.
Personalkosten hatten zugenommen, der Teileertrag hatte sich verschlechtert und der Stundenverrechnungssatz war über mehrere Jahre vorsichtiger angepasst worden als die tatsächliche Kostenstruktur.
Der Betrieb arbeitete mehr.
Er verdiente aber nicht entsprechend mehr.
Kosten steigen häufig an vielen kleinen Stellen
Das Problem besteht darin, dass sich wirtschaftliche Verschlechterungen selten durch eine einzige große Kostenposition bemerkbar machen.
Hier steigt die Versicherung, dort werden Softwarekosten höher, gleichzeitig erhöhen sich Löhne, Energiekosten und Einkaufspreise.
Vielleicht kommt eine zusätzliche Finanzierung hinzu und eine neue technische Ausstattung muss ebenfalls erwirtschaftet werden.
Jede einzelne Veränderung erscheint zunächst überschaubar.
In Summe kann sich die Kostenstruktur allerdings erheblich verändern.
Deshalb sollte eine Werkstatt regelmäßig überprüfen, ob ihre Preise und Produktivität noch zu ihren tatsächlichen Kosten passen.
Der Stundenverrechnungssatz muss aus der eigenen Kostenstruktur entstehen
Natürlich interessiert mich, welches Preisniveau andere freie Werkstätten und Autohäuser in einer Region verlangen.
Trotzdem ist der Preis des Wettbewerbers für mich keine ausreichende Kalkulationsgrundlage.
Der andere Betrieb besitzt möglicherweise seine Immobilie, während die eigene Werkstatt eine hohe Miete oder Finanzierung trägt.
Vielleicht beschäftigt der Wettbewerber weniger Servicepersonal oder besitzt eine vollkommen andere Kostenstruktur.
Deshalb sollte ein Werkstattinhaber zunächst wissen, welchen Stundenverrechnungssatz sein eigenes Unternehmen benötigt.
Erst danach würde ich beurteilen, wie dieser Wert im regionalen Markt einzuordnen ist.
Fünf Euro können im Jahr einen erheblichen Unterschied machen
Nehmen wir als vereinfachte Modellrechnung eine Werkstatt, die jährlich 8.000 produktive Arbeitsstunden verkauft.
Liegt der wirtschaftlich notwendige Stundenverrechnungssatz lediglich fünf Euro über dem tatsächlich realisierten Wert, entsteht rechnerisch bereits eine Differenz von 40.000 Euro im Jahr.
Bei zehn Euro wären es 80.000 Euro.
Natürlich bedeutet das nicht, dass eine Werkstatt ihren Stundenverrechnungssatz einfach pauschal um fünf oder zehn Euro erhöhen sollte.
Die Rechnung verdeutlicht lediglich, warum scheinbar kleine Unterschiede bei mehreren Tausend verkauften Stunden wirtschaftlich sehr relevant werden.
Ein Werkstattinhaber sollte nicht nur wissen, was seine Arbeitsstunde kostet. Er sollte wissen, was sie kosten muss.
Auch die Produktivität beeinflusst die Rentabilität
Eine gute Kalkulation hilft wenig, wenn zu wenige produktive Stunden verkauft werden.
Deshalb gehören Kostenstruktur und Produktivität für mich unmittelbar zusammen.
Ein Kfz-Mechatroniker kann den ganzen Tag intensiv beschäftigt sein und trotzdem wertvolle produktive Zeit verlieren.
Er wartet auf Ersatzteile, sucht Informationen, rangiert Fahrzeuge oder benötigt eine Kundenfreigabe.
Die Ursache liegt dann nicht zwangsläufig beim Mitarbeiter.
Häufig liegt sie im Prozess rund um seinen Arbeitsplatz.
Genau deshalb sollte eine Rentabilitätsanalyse niemals ausschließlich auf die Zahlen der Buchhaltung beschränkt bleiben.
Ich möchte sehen, wie die Werkstatt tatsächlich arbeitet.
Der zweite große Hebel liegt in der Kundenstruktur
Mein zweites Beratungsthema für Koblenz betrifft Gewerbekunden und Flottenstrategie.
Viele Werkstattinhaber betrachten einen großen Flottenkunden zunächst als besonders attraktiven Auftraggeber.
Das ist nachvollziehbar.
Ein Unternehmen mit 20, 30 oder 50 Fahrzeugen kann regelmäßige Umsätze erzeugen und für eine gute Grundauslastung sorgen.
Für mich stellt sich allerdings eine zusätzliche Frage:
Wie profitabel ist dieser Kunde tatsächlich?
Denn hoher Umsatz bedeutet auch hier nicht automatisch hohen Ertrag.
Ein Flottenkunde bringt nicht nur Fahrzeuge
Vor einiger Zeit habe ich die Wirtschaftlichkeit unterschiedlicher Kundengruppen einer Werkstatt analysiert.
Ein größerer Gewerbekunde gehörte gemessen am Umsatz zu den wichtigsten Kunden des Unternehmens.
Gleichzeitig erhielt er attraktive Sonderkonditionen, seine Fahrzeuge wurden teilweise abgeholt und zurückgebracht und bei dringenden Reparaturen erwartete er kurzfristige Termine.
Jede einzelne Leistung war nachvollziehbar.
In Summe entstand allerdings ein erheblicher Zusatzaufwand.
Erst nachdem dieser Aufwand berücksichtigt wurde, ließ sich beurteilen, welchen wirtschaftlichen Beitrag der Kunde tatsächlich leistete.
Der Deckungsbeitrag ist wichtiger als die Größe des Fuhrparks
Deshalb würde ich einen Flottenkunden niemals ausschließlich anhand seiner Fahrzeugzahl bewerten.
Ein Unternehmen mit zehn Fahrzeugen, das reguläre Preise akzeptiert, Termine gut plant und wenig zusätzlichen Serviceaufwand erzeugt, kann wirtschaftlich ausgesprochen interessant sein.
Ein Fuhrpark mit 50 Fahrzeugen kann dagegen hohe Umsätze erzeugen, gleichzeitig aber erhebliche Rabatte und Zusatzleistungen erwarten.
Beide Kunden können attraktiv sein.
Die Entscheidung muss auf Grundlage der tatsächlichen Wirtschaftlichkeit getroffen werden.
Die beste Flottenstrategie besteht deshalb nicht darin, möglichst viele Fahrzeuge zu gewinnen, sondern die richtigen gewerblichen Kunden für die eigene Werkstatt zu gewinnen.
Koblenz bietet dafür ein interessantes wirtschaftliches Umfeld
Koblenz ist das wirtschaftliche Oberzentrum im nördlichen Rheinland-Pfalz und besitzt eine außergewöhnlich hohe Arbeitsplatzfunktion.
Die Stadt weist in ihrer aktuellen Beschäftigungsstatistik darauf hin, dass Koblenz unter den großen kreisfreien Städten des Landes nach Mainz und Ludwigshafen die dritthöchste Zahl sozialversicherungspflichtig Beschäftigter am Arbeitsort besitzt.
Noch interessanter ist die Arbeitsplatzdichte.
Auf 1.000 Einwohner im Alter zwischen 15 und unter 65 Jahren kommen in Koblenz mehr als 1.000 sozialversicherungspflichtig Beschäftigte am Arbeitsort.
Das macht deutlich, welche Bedeutung Pendler für den Wirtschaftsstandort besitzen.
Der Werkstattmarkt ist größer als die Einwohnerzahl vermuten lässt
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Koblenz würde ich deshalb niemals ausschließlich die Einwohnerzahl der Stadt betrachten.
Täglich kommen zahlreiche Menschen aus dem regionalen Umfeld nach Koblenz zur Arbeit.
Vallendar, Bendorf, Lahnstein, Mülheim-Kärlich und zahlreiche weitere Städte und Gemeinden sind eng mit dem Oberzentrum verbunden.
Hinzu kommen die Landkreise Mayen-Koblenz, Rhein-Lahn und Westerwald sowie das weitere nördliche Rheinland-Pfalz.
Eine Werkstatt muss deshalb nicht ausschließlich dort Kunden gewinnen, wo Menschen wohnen.
Auch der Arbeitsplatz kann für die Werkstattwahl entscheidend sein.
Pendler können eine interessante Zielgruppe sein
Wenn ein Kunde morgens sein Fahrzeug auf dem Weg zur Arbeit abgeben und nach Feierabend wieder übernehmen kann, besitzt eine Werkstatt möglicherweise einen Standortvorteil.
Dafür müssen die Abläufe allerdings funktionieren.
Ein zugesagter Fertigstellungstermin sollte eingehalten werden und der Kunde muss zuverlässig informiert werden, wenn zusätzlicher Reparaturbedarf entsteht.
Gerade bei Berufspendlern kann deshalb eine gute Organisation einen erheblichen Wettbewerbsvorteil darstellen.
Die hohe Arbeitsplatzdichte von Koblenz macht diesen Aspekt besonders interessant.
Die Verkehrslage stärkt die regionale Funktion
Koblenz besitzt mit A3, A48 und A61 eine hervorragende Einbindung in das überregionale Straßennetz.
Hinzu kommen mehrere Bundesstraßen und die zentrale Lage am Zusammenfluss von Rhein und Mosel.
Dadurch ist die Stadt eng mit dem regionalen Wirtschaftsraum verbunden.
Für eine freie Werkstatt bedeutet eine gute Verkehrslage allerdings nicht automatisch ein großes Einzugsgebiet.
Für einen normalen Reifenwechsel fährt ein Kunde vermutlich keine 30 Kilometer.
Besitzt eine Werkstatt dagegen besondere Kompetenz bei einer Fahrzeugmarke, schwieriger Diagnose oder bestimmten technischen Leistungen, kann sich der geografische Markt deutlich vergrößern.
Koblenz ist stark durch Dienstleistungen geprägt
Die Wirtschaftsstruktur der Stadt unterscheidet sich von klassischen Industriestandorten.
Koblenz besitzt eine starke Dienstleistungsfunktion und ist gleichzeitig Standort von Verwaltung, Handel, Gesundheitswirtschaft, Bundesbehörden und zahlreichen mittelständischen Unternehmen.
2024 wurden 78.359 sozialversicherungspflichtig Beschäftigte am Arbeitsort gezählt.
Für freie Werkstätten entsteht dadurch eine vielfältige Kundenstruktur.
Neben privaten Fahrzeughaltern können kleinere und mittlere Unternehmen, Handwerksbetriebe, Dienstleister und andere gewerbliche Fahrzeughalter interessant sein.
Gerade kleinere Fuhrparks können attraktiv sein
Wenn von Flottengeschäft gesprochen wird, denken viele zunächst an große Fuhrparks.
Für eine freie Werkstatt können kleinere Unternehmen mit fünf, zehn oder 15 Fahrzeugen jedoch ausgesprochen interessant sein.
Der persönliche Kontakt zum Entscheider ist häufig enger und die Anforderungen können besser zum Leistungsvermögen einer inhabergeführten Werkstatt passen.
Ein Handwerksunternehmen möchte möglicherweise vor allem verlässliche Termine, kurze Standzeiten und einen festen Ansprechpartner.
Genau diese traditionellen Stärken besitzen viele freie Werkstätten bereits.
Sie müssen daraus lediglich ein strukturiertes Angebot entwickeln.
Fahrzeugstillstand besitzt für Gewerbekunden einen Preis
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn der Transporter eines Handwerkers oder das Servicefahrzeug eines Technikers ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Dadurch verändert sich der Wert der Werkstattleistung.
Der Gewerbekunde kauft nicht nur eine Reparatur.
Er kauft Fahrzeugverfügbarkeit.
Eine Werkstatt, die Wartungen vorausschauend plant, verbindliche Termine anbietet und Standzeiten reduziert, kann deshalb einen Mehrwert schaffen, der über den reinen Reparaturpreis hinausgeht.
Dieser Mehrwert darf kalkuliert werden
Genau hier schließt sich der Kreis zur Unternehmensrentabilität.
Zusätzlicher Service muss finanziert werden.
Wenn eine Werkstatt Fahrzeuge abholt, Ersatzmobilität bereitstellt oder besonders kurzfristige Termine ermöglicht, entstehen Kosten.
Diese Leistungen dürfen nicht automatisch als kostenlose Selbstverständlichkeit betrachtet werden.
Vielleicht werden sie separat berechnet.
Vielleicht sind sie Bestandteil eines höheren Preisniveaus oder einer individuellen Vereinbarung mit dem Gewerbekunden.
Entscheidend ist, dass der Unternehmer weiß, was seine Leistung kostet.
Auch die Fahrzeugtechnik verändert die Kalkulation
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern die Anforderungen an freie Werkstätten.
Neue Diagnosemöglichkeiten, Hochvoltausrüstung, Kalibriertechnik und Weiterbildung verursachen Investitionen und laufende Kosten.
Für übergeordnete Marktanalysen nutze ich regelmäßig die Daten des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil sich dort Fahrzeugbestände, Neuzulassungen und Veränderungen bei unterschiedlichen Antriebsarten nachvollziehen lassen.
Für die konkrete Investitionsentscheidung einer Werkstatt reichen bundesweite Entwicklungen allerdings nicht aus.
Mich interessiert wesentlich stärker, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen.
Die eigene Kundendatenbank ist häufig aussagekräftiger als eine Prognose
Welche Marken dominieren im Kundenbestand? Wie alt sind die Fahrzeuge und wie entwickelt sich der Anteil von Elektro- und Hybridfahrzeugen?
Welche technischen Arbeiten werden heute bereits fremdvergeben?
Solche Informationen helfen dabei, zukünftige Investitionen realistisch zu beurteilen.
Eine Werkstatt sollte neue Technik rechtzeitig berücksichtigen.
Sie muss allerdings nicht jede technisch mögliche Investition sofort durchführen.
Eine Maschine oder Diagnoseausstattung ist erst dann wirtschaftlich sinnvoll, wenn sie ausreichend genutzt wird und irgendwann ihr Geld verdient.
Koblenz besitzt ein starkes regionales Kfz-Gewerbe
Für freie Werkstätten in Koblenz und der Region bietet das Kraftfahrzeuggewerbe Rheinland-Pfalz einen wichtigen fachlichen Rahmen.
Im Landesverband sind 14 Kfz-Innungen mit mehr als 1.600 Kfz-Meisterbetrieben organisiert; für die Region Koblenz gehört die Innung Mittelrhein zur Verbandsstruktur.
Die Innungen unterstützen ihre Mitgliedsbetriebe unter anderem bei Fragen des Tagesgeschäfts, der Ausbildung sowie bei technischen und rechtlichen Anforderungen.
Für Werkstattunternehmen sind solche etablierten Branchenstrukturen gerade angesichts zunehmender technischer und regulatorischer Anforderungen wichtig.
Auch Weiterbildung gehört zur Rentabilität
Weiterbildung wird manchmal zunächst als Kostenposition betrachtet.
Das greift aus meiner Sicht zu kurz.
Ein Mitarbeiter, der neue technische Systeme sicher diagnostizieren und reparieren kann, erweitert die Leistungsfähigkeit des Unternehmens.
Trotzdem sollte Weiterbildung strategisch geplant werden.
Nicht jeder Mitarbeiter muss Spezialist für jedes Thema sein.
Vielleicht besitzt ein Mitarbeiter besondere Fähigkeiten bei Diagnose, während sich ein anderer auf Hochvolttechnik oder Fahrerassistenzsysteme konzentriert.
Gezielt aufgebaute Kompetenzen können effizienter sein als Weiterbildung nach dem Gießkannenprinzip.
Gute Rentabilität schafft Zukunftsfähigkeit
Ein angemessener Unternehmensgewinn ist kein Selbstzweck.
Eine Werkstatt benötigt Gewinne, um neue Technik zu finanzieren, Mitarbeiter weiterzubilden, wirtschaftlich schwächere Monate zu überstehen und Rücklagen aufzubauen.
Auch für eine spätere Unternehmensnachfolge spielt die Ertragskraft eine zentrale Rolle.
Ein Betrieb, der zwar hohe Umsätze erzielt, aber dauerhaft geringe Gewinne erwirtschaftet, besitzt eine andere wirtschaftliche Qualität als ein Unternehmen mit stabilen und nachvollziehbaren Erträgen.
Deshalb gehört Rentabilität für mich zu den wichtigsten Voraussetzungen langfristiger Zukunftssicherung.
Traditionelle Werkstattwerte und kaufmännische Steuerung passen zusammen
Viele inhabergeführte Werkstätten sind über Jahrzehnte erfolgreich geworden, weil ihre Unternehmer Kunden persönlich betreut, gute handwerkliche Arbeit geleistet und langfristige Beziehungen aufgebaut haben.
Diese traditionellen Stärken möchte ich ausdrücklich erhalten.
Professionelle Unternehmensführung bedeutet für mich nicht, jede Entscheidung ausschließlich anhand einer Excel-Tabelle zu treffen.
Zahlen sollen Erfahrung ergänzen.
Ein Unternehmer sollte weiterhin wissen, welcher Kunde seit 20 Jahren zuverlässig zu seinem Betrieb kommt.
Er sollte zusätzlich wissen, welche Kundengruppen und Leistungen wirtschaftlich besonders wertvoll sind.
Gute Arbeit muss sich auch in einem guten Ergebnis zeigen
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Koblenz.
Vielleicht besitzt die Werkstatt hervorragende Umsätze, während Kostensteigerungen und eine zu vorsichtige Preisanpassung den Gewinn zunehmend reduzieren.
Vielleicht existiert im regionalen Wirtschaftsraum erhebliches Potenzial bei Gewerbekunden, das bisher kaum systematisch genutzt wird, oder ein bereits vorhandener großer Flottenkunde erzeugt zwar beeindruckende Umsätze, bindet aufgrund von Rabatten und Zusatzleistungen aber zu viele Kapazitäten.
Möglicherweise zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Einkauf, Produktivität, Mitarbeiterentwicklung, Digitalisierung oder Unternehmensnachfolge wesentlich größere wirtschaftliche Hebel besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, einer erfolgreichen Werkstatt einfach höhere Preise oder möglichst viele neue Flottenkunden zu empfehlen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer transparent herauszuarbeiten, welche Leistungen und Kunden tatsächlich zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen, welche Kostenstrukturen berücksichtigt werden müssen und wie aus hoher handwerklicher Qualität, guter Auslastung und einem starken regionalen Markt dauerhaft ein profitables und zukunftsfähiges Werkstattunternehmen entsteht.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Koblenz oder im nördlichen Rheinland-Pfalz führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf.
