Kfz Unternehmensberatung Leverkusen – hohe Auslastung muss sich auch im Ergebnis zeigen
Eine gut ausgelastete Werkstatt vermittelt zunächst ein positives Bild: Die Hebebühnen sind belegt, neue Termine werden mit Vorlauf vergeben und die Mitarbeiter haben ausreichend Arbeit.
Trotzdem kann sich am Monats- oder Jahresende die Frage stellen, warum vom hohen Umsatz weniger übrig bleibt, als angesichts der geleisteten Arbeit eigentlich zu erwarten wäre.
Genau dann lohnt es sich, nicht nur auf den Umsatz zu schauen, sondern auf die Qualität des Umsatzes.
Kfz Unternehmensberatung in Leverkusen: Entscheidend ist der Ertrag
Wenn ich mit einem Werkstattinhaber über die wirtschaftliche Entwicklung seines Unternehmens spreche, interessiert mich selbstverständlich zunächst die Umsatzentwicklung, doch diese Kennzahl allein reicht für eine fundierte Beurteilung nicht aus.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Leverkusen möchte ich deshalb verstehen, wie dieser Umsatz entsteht, welche Kosten dahinterstehen und welche Leistungen tatsächlich einen guten Deckungsbeitrag erwirtschaften.
Wie entwickeln sich Personalkosten und Wareneinsatz? Wie viele produktive Stunden stehen zur Verfügung und wie viele davon werden tatsächlich verkauft? Welcher Stundenverrechnungssatz wird realisiert und wie hoch ist der Teileertrag?
Gerade in einer ausgelasteten Werkstatt kann es wirtschaftlich sinnvoller sein, vorhandene Aufträge besser zu kalkulieren und Prozesse zu verbessern, anstatt einfach noch mehr Fahrzeuge auf den Hof zu holen.
Mehr Umsatz kann gleichzeitig mehr Belastung bedeuten
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Kosten- und Ertragsoptimierung einer freien Werkstatt beschäftigt.
Der Umsatz war über mehrere Jahre gestiegen, gleichzeitig hatte der Unternehmer zusätzliche Mitarbeiter eingestellt und in Technik investiert.
Eigentlich hätte sich das Betriebsergebnis entsprechend verbessern müssen.
Genau das war allerdings nicht der Fall.
Bei genauerer Betrachtung zeigte sich, dass verschiedene Kostenpositionen schneller gestiegen waren als die Erlöse, während Stundenverrechnungssatz, Teilekalkulation und bestimmte Zusatzleistungen nicht im gleichen Umfang angepasst worden waren.
Die Werkstatt machte mehr Umsatz.
Sie arbeitete allerdings auch deutlich mehr, ohne dass der Unternehmer davon wirtschaftlich angemessen profitierte.
Kleine Preisunterschiede können sich stark summieren
Nehmen wir eine vereinfachte Modellrechnung.
Eine Werkstatt verkauft im Jahr 8.000 produktive Arbeitsstunden.
Liegt der wirtschaftlich notwendige Stundenverrechnungssatz nur fünf Euro über dem tatsächlich berechneten Wert, entsteht rechnerisch bereits eine Differenz von 40.000 Euro Jahresumsatz.
Bei zehn Euro wären es 80.000 Euro.
Natürlich bedeutet das nicht, dass jeder Betrieb seine Preise pauschal erhöhen sollte, denn Marktpositionierung, Kundenstruktur und Leistungsangebot müssen berücksichtigt werden.
Die Rechnung zeigt jedoch, warum eine belastbare Kalkulation notwendig ist.
Ein Unternehmer sollte nicht nur wissen, was der Wettbewerb verlangt, sondern vor allem, welchen Preis sein eigenes Unternehmen benötigt.
Der Wettbewerber besitzt möglicherweise eine völlig andere Kostenstruktur
Eine Werkstatt mit eigener Immobilie arbeitet unter anderen Voraussetzungen als ein Betrieb mit hoher Miete oder Finanzierung.
Ein Unternehmen mit kleinem Servicebereich besitzt andere Gemeinkosten als ein größerer Betrieb mit mehreren Serviceberatern, Ersatzfahrzeugen und umfangreicher Kundenbetreuung.
Deshalb halte ich wenig davon, einen Stundenverrechnungssatz ausschließlich über Wettbewerbsbeobachtung festzulegen.
Der Markt setzt Grenzen.
Die eigene Kostenstruktur liefert aber die Grundlage.
Erst aus beiden Perspektiven entsteht für mich eine wirtschaftlich sinnvolle Preisstrategie.
Auch kostenlose Leistungen verursachen Kosten
Viele freie Werkstätten leben von persönlicher Kundenbetreuung und Kulanz.
Ein Kunde wird nach Hause gefahren, ein kleiner Handgriff wird nicht berechnet oder ein Fahrzeug wird kurzfristig eingeschoben.
Solche Leistungen können ein wichtiger Teil einer guten Kundenbeziehung sein und sollen keineswegs vollständig verschwinden.
Der Unternehmer sollte allerdings wissen, welchen Aufwand sie verursachen.
Wenn kostenlose Zusatzleistungen zum normalen Standard werden, ohne in der Kalkulation berücksichtigt zu sein, kann das den Ertrag schrittweise verschlechtern.
Kulanz ist gut.
Sie sollte bewusst erfolgen.
Auch der Teileertrag verdient Aufmerksamkeit
Neben der Arbeitszeit spielt der Teileumsatz eine erhebliche Rolle.
Einkaufspreise verändern sich, Rabatte werden angepasst und einzelne Teilegruppen besitzen sehr unterschiedliche Margen.
Wenn gestiegene Einkaufspreise nicht zeitnah in der Verkaufskalkulation berücksichtigt werden, kann die Marge sinken, obwohl der Teileumsatz auf dem Papier unverändert gut aussieht.
Deshalb möchte ich regelmäßig wissen, wie sich Wareneinsatz und Teileertrag entwickeln.
Nicht jeder Umsatz ist wirtschaftlich gleich wertvoll.
Leverkusen ist ein ausgeprägter Industriestandort
Leverkusen zählt aktuell rund 170.000 Einwohner und erstreckt sich über ungefähr 78 Quadratkilometer. Die Stadt ist historisch und wirtschaftlich eng mit der chemischen Industrie verbunden und bezeichnet sich selbst als Herz der rheinischen Chemieregion.
Der Chempark spielt dabei eine herausragende Rolle. Nach Angaben der Stadt arbeiten dort rund 35.000 Menschen. Gleichzeitig weist Leverkusen insgesamt rund 67.500 sozialversicherungspflichtig Beschäftigte am Arbeitsort aus, darunter gut 18.400 im produzierenden Gewerbe und mehr als 36.000 im Bereich sonstiger Dienstleistungen.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Leverkusen ist diese starke Arbeitsplatzfunktion besonders interessant.
Der Arbeitsplatz kann bei der Werkstattwahl eine wichtige Rolle spielen
Ein Kunde muss seine Werkstatt nicht zwangsläufig in der Nähe seiner Wohnung auswählen.
Wenn er morgens auf dem Weg zur Arbeit sein Fahrzeug abgeben und nach Feierabend wieder übernehmen kann, kann auch die Lage zum Arbeitsplatz entscheidend werden.
Gerade an einem Industriestandort mit großen Arbeitgebern und starken Pendlerbewegungen sollte eine Werkstatt deshalb nicht nur ihre unmittelbare Wohnbevölkerung betrachten.
Mich interessiert, aus welchen Stadtteilen und umliegenden Städten die Kunden tatsächlich kommen und welche Verkehrswege sie nutzen.
Das kann wertvolle Hinweise für die Kundenstrategie liefern.
Leverkusen besteht aus mehreren unterschiedlichen Werkstattmärkten
Ein Betrieb in Opladen kann eine andere Kundenstruktur besitzen als eine Werkstatt in Wiesdorf, Schlebusch oder Rheindorf.
Auch die Nähe zu Köln, Bergisch Gladbach, Langenfeld und Monheim beeinflusst das tatsächliche Marktumfeld.
Deshalb würde ich Leverkusen niemals als einen einzigen homogenen Werkstattmarkt betrachten.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann hervorragend von einem lokalen Kundenstamm leben, während ein spezialisierter Betrieb möglicherweise ein deutlich größeres Einzugsgebiet gewinnt.
Entscheidend ist, warum Kunden bereit sind, gerade diesen Betrieb auszuwählen.
Industrie und Mittelstand schaffen interessante Gewerbekunden
Mein zweites Beratungsthema betrifft deshalb die Strategie für Gewerbe- und Pendlerkunden.
Leverkusen bietet aufgrund seiner Wirtschaftsstruktur interessante Voraussetzungen für gewerblich genutzte Fahrzeuge.
Industrieunternehmen, Handwerksbetriebe, technische Dienstleister und andere Unternehmen benötigen Pkw, Transporter und Servicefahrzeuge für ihre tägliche Arbeit.
Für solche Kunden besitzt Fahrzeugverfügbarkeit einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn dagegen ein Servicefahrzeug oder Transporter ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Gewerbekunden kaufen vor allem Verlässlichkeit
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt mit der Frage beschäftigt, ob eine Werkstatt stärker in das Geschäft mit gewerblichen Kunden einsteigen sollte.
Der Unternehmer dachte zunächst vor allem an attraktive Flottenumsätze.
Ich wollte dagegen wissen, welche Leistungen diese Kunden tatsächlich erwarten.
Wie kurzfristig müssen Termine verfügbar sein? Werden Fahrzeuge abgeholt und zurückgebracht? Ist Ersatzmobilität erforderlich und welche Zahlungsziele werden verlangt?
Erst aus dieser Gesamtbetrachtung lässt sich die wirtschaftliche Qualität eines Gewerbekunden beurteilen.
Ein Fuhrpark mit 30 Fahrzeugen ist nicht automatisch ein besserer Kunde als mehrere kleinere Unternehmen mit jeweils fünf oder zehn Fahrzeugen.
Der Deckungsbeitrag entscheidet
Ein großer Flottenkunde kann hohe Umsätze erzeugen und gleichzeitig erhebliche Zusatzleistungen erwarten.
Rabatte, Hol- und Bringservice, Ersatzfahrzeuge und kurzfristige Priorisierung kosten Geld und binden Kapazitäten.
Deshalb möchte ich nicht nur wissen, welchen Umsatz ein Kunde erwirtschaftet.
Mich interessiert, welcher Deckungsbeitrag nach Berücksichtigung des gesamten Aufwandes verbleibt.
Gerade eine gut ausgelastete Werkstatt sollte ihre knappen Kapazitäten bewusst einsetzen.
Nicht jedes zusätzliche Fahrzeug ist automatisch ein guter Auftrag.
Kleine und mittlere Gewerbekunden können besonders interessant sein
Für eine inhabergeführte freie Werkstatt können kleinere Fuhrparks hervorragend passen.
Der Kontakt zum Entscheider ist häufig direkt, die Fahrzeugzahl überschaubar und persönliche Betreuung wird geschätzt.
Ein Handwerksunternehmen mit sechs Transportern benötigt möglicherweise keinen komplexen Flottenvertrag.
Es möchte vor allem einen verlässlichen Ansprechpartner, planbare Wartung und kurze Standzeiten.
Genau darin besitzen viele freie Werkstätten traditionelle Stärken.
Diese Stärken können strategisch weiterentwickelt werden.
Gute Prozesse werden bei Gewerbekunden besonders wichtig
Wer einem gewerblichen Kunden verbindliche Fertigstellungstermine verspricht, muss seine eigenen Werkstattprozesse beherrschen.
Wenn Ersatzteile fehlen, Arbeitsaufträge unvollständig sind oder zusätzliche Reparaturfreigaben erst spät eingeholt werden, entstehen schnell Verzögerungen.
Bei einem Privatkunden ist das ärgerlich.
Bei einem gewerblichen Kunden kann daraus ein wirtschaftlicher Schaden entstehen.
Deshalb hängen Gewerbekundenstrategie und Prozessqualität unmittelbar zusammen.
Die Lage zwischen Köln und Düsseldorf erweitert das Umfeld
Leverkusen liegt in einem der wirtschaftlich stärksten Ballungsräume Deutschlands.
Köln grenzt unmittelbar südlich an die Stadt, während Langenfeld, Monheim, Bergisch Gladbach und weitere Kommunen im direkten Umfeld liegen.
Die Autobahnen A1, A3 und A59 sorgen für eine außergewöhnlich gute regionale Anbindung.
Für Werkstattunternehmen entsteht dadurch grundsätzlich ein großer Markt.
Gleichzeitig ist der Wettbewerb entsprechend intensiv.
Eine freie Werkstatt sollte deshalb genau wissen, wofür sie steht.
Eine klare Positionierung schützt vor reinem Preiswettbewerb
Vielleicht besitzt die Werkstatt besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken, vielleicht ist sie hervorragend auf Gewerbekunden und Transporter eingestellt oder hat sich bei komplexen Diagnosearbeiten einen guten Ruf aufgebaut.
Eine andere Werkstatt überzeugt vor allem durch persönliche Betreuung und einen starken lokalen Kundenstamm.
Alle diese Positionierungen können erfolgreich sein.
Problematisch wird es, wenn ein Betrieb selbst nicht genau erklären kann, warum ein Kunde gerade ihn auswählen sollte.
Je klarer die eigene Stärke, desto geringer die Notwendigkeit, ausschließlich über den Preis zu konkurrieren.
Der Fahrzeugbestand verändert sich
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern auch in Leverkusen die technischen Anforderungen.
Für übergeordnete Entwicklungen des deutschen Fahrzeugmarktes nutze ich regelmäßig die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Dort lassen sich Veränderungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten nachvollziehen.
Für die konkrete Investitionsentscheidung einer einzelnen Werkstatt reichen bundesweite Zahlen allerdings nicht aus.
Mich interessiert wesentlich stärker, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen.
Der eigene Kundenbestand liefert die bessere Investitionsgrundlage
Welche Marken dominieren? Wie alt sind die Fahrzeuge und wie entwickelt sich der Anteil elektrifizierter Modelle?
Welche Arbeiten werden heute bereits an andere Betriebe vergeben?
Erst aus diesen Informationen würde ich ableiten, wann Investitionen in Hochvolttechnik, Diagnose oder Fahrerassistenzsysteme wirtschaftlich sinnvoll werden.
Eine technisch interessante Ausstattung ist schließlich noch keine gute Investition.
Sie muss ausreichend genutzt werden und irgendwann ihr Geld verdienen.
Investitionen müssen in die Kalkulation einfließen
Dieser Zusammenhang wird häufig unterschätzt.
Wenn eine Werkstatt regelmäßig in neue Diagnosegeräte, Hebetechnik, Software und Weiterbildung investiert, müssen diese Kosten langfristig über die erbrachten Leistungen erwirtschaftet werden.
Deshalb kann der Stundenverrechnungssatz nicht dauerhaft auf einem Niveau bleiben, das mit einer früheren technischen Ausstattung kalkuliert wurde.
Zukunftsfähigkeit kostet Geld.
Eine wirtschaftlich gesunde Werkstatt muss diese Kosten tragen können.
Fachkräfte sind auch in Leverkusen ein strategischer Faktor
Neben Technik und Kalkulation bleibt die Personalsituation entscheidend.
Neue Ausstattung kann bestellt werden, qualifizierte Kfz-Mechatroniker dagegen nicht.
Deshalb sollten freie Werkstätten Ausbildung, Weiterbildung und Mitarbeiterbindung langfristig betrachten.
Der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen bietet mit seinem Innungsfinder einen direkten Zugang zu den regional zuständigen Kfz-Innungen und informiert über Ausbildung, Branchenthemen und betriebliche Rahmenbedingungen.
Zusammen mit dem Kraftfahrt-Bundesamt sind damit bewusst mindestens zwei starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Ein starker Industriestandort erhöht auch den Wettbewerb um Mitarbeiter
Gerade in Leverkusen konkurriert das Kfz-Handwerk bei technischen Fachkräften mit großen Industrieunternehmen und anderen attraktiven Arbeitgebern.
Eine freie Werkstatt wird nicht immer dieselben Tarifstrukturen oder Zusatzleistungen anbieten können.
Sie besitzt dafür andere Stärken.
Kurze Entscheidungswege, persönliche Zusammenarbeit, Verantwortung und ein abwechslungsreicher Arbeitsalltag können für Mitarbeiter attraktiv sein.
Diese Vorteile müssen allerdings tatsächlich gelebt werden.
Wenn der Inhaber jede Entscheidung selbst treffen möchte und Mitarbeiter kaum Entwicklungsmöglichkeiten sehen, bleibt dieses Potenzial ungenutzt.
Gute Erträge schaffen Spielraum für gute Mitarbeiter
Damit schließt sich der Kreis zur Rentabilität.
Ein Betrieb benötigt ausreichende Gewinne, um gute Löhne zu bezahlen, Mitarbeiter weiterzubilden und moderne Technik zu finanzieren.
Deshalb halte ich wirtschaftliche Optimierung nicht für einen Selbstzweck.
Sie schafft die Grundlage dafür, dass ein Unternehmen langfristig handlungsfähig bleibt.
Eine Werkstatt, die dauerhaft zu knapp kalkuliert, kann irgendwann weder attraktiv investieren noch attraktive Arbeitsbedingungen schaffen.
Traditionelle Werkstattwerte bleiben wichtig
Persönliche Kundenbeziehungen, handwerkliche Qualität, Erfahrung und Verlässlichkeit haben viele inhabergeführte Werkstätten über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Diese Stärken möchte ich ausdrücklich erhalten.
Professionelle Unternehmensführung bedeutet für mich nicht, eine Werkstatt in einen anonymen Industriebetrieb zu verwandeln.
Es geht darum, gute handwerkliche Arbeit wirtschaftlich abzusichern.
Ein Stammkunde soll weiterhin seinen persönlichen Ansprechpartner kennen.
Ein Gewerbekunde soll gleichzeitig verlässliche Abläufe und klare Konditionen erhalten.
Beides kann zusammen funktionieren.
Eine gute Werkstatt sollte wissen, wo sie ihr Geld verdient
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Leverkusen.
Vielleicht ist die Werkstatt hervorragend ausgelastet, während gestiegene Kosten und zu vorsichtige Preisanpassungen den Ertrag zunehmend reduzieren.
Vielleicht liegt im gewerblichen Umfeld erhebliches Potenzial, das bisher kaum systematisch genutzt wird, oder bestehende Flottenkunden erzeugen zwar hohe Umsätze, binden aufgrund von Rabatten und Zusatzleistungen aber zu viele Kapazitäten.
Möglicherweise zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Einkauf, Produktivität, Mitarbeiterentwicklung, Marketing oder Unternehmensnachfolge größere wirtschaftliche Hebel besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, einer erfolgreichen Werkstatt pauschal höhere Preise oder möglichst viele zusätzliche Gewerbekunden zu empfehlen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer transparent herauszuarbeiten, welche Leistungen und Kundengruppen tatsächlich einen angemessenen wirtschaftlichen Beitrag leisten, wie die Kostenstruktur dauerhaft beherrscht werden kann und wie aus guter Auslastung, handwerklicher Kompetenz und einem starken regionalen Wirtschaftsraum ein profitables und langfristig zukunftsfähiges Werkstattunternehmen entsteht.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Leverkusen führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.