Kfz Unternehmensberatung Ludwigshafen – nicht jeder volle Terminkalender ist gleich wertvoll
Eine freie Kfz-Werkstatt kann hervorragend ausgelastet sein, ihre Termine mit mehreren Tagen oder sogar Wochen Vorlauf vergeben und trotzdem wirtschaftliches Potenzial verschenken, weil nicht ausreichend betrachtet wird, welche Kunden und Aufträge tatsächlich einen angemessenen Beitrag zum Unternehmensergebnis leisten.
Gerade an einem ausgeprägten Industrie- und Pendlerstandort wie Ludwigshafen halte ich diese Frage für besonders interessant.
Denn wenn Werkstattkapazität knapp ist, sollte ein Unternehmer nicht ausschließlich darüber nachdenken, wie er noch mehr Fahrzeuge auf den Hof bekommt, sondern welche Aufträge seine vorhandenen Kapazitäten wirtschaftlich sinnvoll nutzen.
Kfz Unternehmensberatung in Ludwigshafen: Auslastung ist nicht gleich Rentabilität
Wenn ich eine freie Werkstatt analysiere, möchte ich selbstverständlich wissen, wie gut die vorhandenen Arbeitsplätze ausgelastet sind.
Damit beginnt die Betrachtung allerdings erst.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Ludwigshafen interessiert mich zusätzlich, welche Kunden den Umsatz erzeugen, welche Leistungen besonders profitabel sind und welcher organisatorische Aufwand hinter den unterschiedlichen Aufträgen steht.
Ein Privatkunde, der Inspektion, Bremsen und weitere Verschleißreparaturen durchführen lässt, kann wirtschaftlich vollkommen anders zu bewerten sein als ein gewerblicher Kunde, der regelmäßig Fahrzeuge bringt, gleichzeitig aber hohe Rabatte, Hol- und Bringservice und lange Zahlungsziele erwartet.
Deshalb möchte ich nicht nur wissen, wie viel Umsatz ein Kunde erzeugt.
Mich interessiert, was davon tatsächlich übrig bleibt.
Gewerbekunden können ausgesprochen attraktiv sein
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt mit der Frage beschäftigt, ob eine freie Werkstatt ihr Geschäft mit gewerblichen Kunden stärker ausbauen sollte.
Die Idee war grundsätzlich nachvollziehbar.
Mehrere Unternehmen in der Region verfügten über kleinere und mittlere Fuhrparks, sodass regelmäßige Wartungs- und Reparaturaufträge möglich erschienen.
Bevor wir allerdings konkrete Akquisemaßnahmen diskutierten, wollte ich wissen, welche Leistungen diese Kunden tatsächlich benötigen.
Wie kurzfristig müssen Termine verfügbar sein? Müssen Fahrzeuge abgeholt und zurückgebracht werden? Wird Ersatzmobilität erwartet und welche Konditionen sollen vereinbart werden?
Erst aus diesen Informationen entsteht eine wirtschaftliche Gesamtbetrachtung.
Ein Fuhrpark mit 30 Fahrzeugen ist nicht automatisch ein guter Kunde
Große Fahrzeugzahlen wirken zunächst attraktiv.
Ein Unternehmen mit 30 Pkw oder Transportern kann schließlich erheblichen regelmäßigen Umsatz erzeugen.
Wenn dafür allerdings deutliche Preisnachlässe eingeräumt werden, Fahrzeuge regelmäßig abgeholt werden müssen und kurzfristige Reparaturen andere Werkstattaufträge verdrängen, kann sich die wirtschaftliche Bewertung verändern.
Deshalb halte ich wenig davon, Flottenkunden ausschließlich anhand ihres Umsatzpotenzials zu beurteilen.
Ein guter Gewerbekunde ist für mich nicht derjenige, der möglichst viele Fahrzeuge besitzt, sondern derjenige, bei dem Umsatz, Deckungsbeitrag, Aufwand und langfristige Zusammenarbeit in einem vernünftigen Verhältnis stehen.
Gerade kleinere Gewerbekunden können interessant sein
Für inhabergeführte freie Werkstätten können Unternehmen mit kleineren Fuhrparks ausgesprochen attraktiv sein.
Ein Handwerksbetrieb mit sechs Transportern, ein technischer Dienstleister mit acht Servicefahrzeugen oder ein regionales Unternehmen mit zehn Pkw benötigt häufig keine komplexen bundesweiten Flottenverträge.
Diese Kunden suchen vor allem einen verlässlichen Ansprechpartner.
Sie möchten wissen, dass notwendige Wartungen rechtzeitig durchgeführt werden, Reparaturen schnell erfolgen und ein Fahrzeug möglichst kurze Zeit ausfällt.
Genau hier besitzen freie Werkstätten traditionelle Stärken.
Persönliche Betreuung, kurze Entscheidungswege und Flexibilität können für einen mittelständischen Unternehmer wichtiger sein als ein geringfügig niedrigerer Preis.
Ein gewerbliches Fahrzeug ist ein Arbeitsmittel
Dieser Unterschied zur klassischen Privatkundschaft ist wichtig.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das ärgerlich.
Wenn dagegen der Transporter eines Handwerksunternehmens oder das Servicefahrzeug eines technischen Mitarbeiters ausfällt, kann möglicherweise ein geplanter Kundenauftrag nicht durchgeführt werden.
Fahrzeugstillstand besitzt dann einen konkreten wirtschaftlichen Preis.
Eine Werkstatt kann daraus einen Mehrwert entwickeln.
Verbindliche Terminplanung, vorausschauende Wartung und kurze Standzeiten können für gewerbliche Kunden einen erheblichen Wert besitzen.
Ludwigshafen bietet dafür besondere Voraussetzungen
Ludwigshafen gehört zu den bedeutenden Industriestandorten Deutschlands und bildet gemeinsam mit Mannheim einen zentralen Wirtschaftsraum innerhalb der Metropolregion Rhein-Neckar.
Besonders prägend ist der BASF-Standort, der sich über mehr als zehn Quadratkilometer erstreckt, rund 2.000 Gebäude umfasst und etwa 35.000 Menschen in Produktion, Forschung, Werkstätten, Büros und Serviceeinrichtungen beschäftigt.
Daneben existieren zahlreiche weitere Industrie-, Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Ludwigshafen bedeutet das, dass die Betrachtung des potenziellen Werkstattmarktes nicht an der Einwohnerzahl der Stadt enden darf.
Mehr als 70.000 Einpendler zeigen die Bedeutung als Arbeitsstandort
Besonders deutlich wird das bei den Pendlerzahlen.
Nach dem Zahlenspiegel der Industrie- und Handelskammern arbeiteten bereits zum 30. Juni 2022 rund 106.600 sozialversicherungspflichtig Beschäftigte in Ludwigshafen.
Davon waren mehr als 73.000 Einpendler.
Dem standen rund 36.800 Auspendler gegenüber, sodass sich ein positiver Pendlersaldo von mehr als 36.000 Beschäftigten ergab.
Für eine Werkstatt ist diese Arbeitsplatzfunktion ausgesprochen interessant.
Ein Kunde muss seine Werkstatt schließlich nicht zwingend in der Nähe seiner Wohnung auswählen.
Die Werkstatt kann auf dem täglichen Arbeitsweg liegen
Wer morgens aus dem Rhein-Pfalz-Kreis, aus Frankenthal oder einem anderen Ort nach Ludwigshafen zur Arbeit fährt, kann sein Fahrzeug möglicherweise auf dem Arbeitsweg zur Werkstatt bringen und nach Feierabend wieder abholen.
Damit erweitert sich das theoretische Einzugsgebiet.
Daraus entsteht allerdings kein automatischer Wettbewerbsvorteil.
Die Abläufe müssen zur Zielgruppe passen.
Wenn einem Pendler zugesagt wird, dass sein Fahrzeug am Nachmittag fertig ist, muss dieser Termin möglichst eingehalten werden oder eine Verzögerung frühzeitig kommuniziert werden.
Verlässlichkeit wird damit zum Bestandteil des Leistungsangebotes.
Ludwigshafen und Mannheim müssen gemeinsam betrachtet werden
Die Stadtgrenze am Rhein trennt zwei Städte, wirtschaftlich existieren jedoch zahlreiche Verflechtungen.
Mannheim, Ludwigshafen, Frankenthal und die Gemeinden des Rhein-Pfalz-Kreises bilden einen eng verbundenen Arbeits- und Wirtschaftsraum.
Für eine freie Werkstatt bedeutet das jedoch nicht automatisch, dass Kunden bereit sind, für jede Leistung weite Strecken zurückzulegen.
Für einen einfachen Reifenwechsel wird ein Autofahrer meist einen gut erreichbaren Betrieb bevorzugen.
Bei besonderer technischer Kompetenz, hervorragendem Service oder einer Spezialisierung kann das Einzugsgebiet dagegen deutlich größer sein.
Deshalb interessiert mich bei einer Standortanalyse, woher die bestehenden Kunden tatsächlich kommen.
Die vorhandene Kundendatenbank liefert wichtige Informationen
Welche Postleitzahlen tauchen besonders häufig auf?
Welche Kunden arbeiten möglicherweise in Ludwigshafen, wohnen aber außerhalb der Stadt?
Wie groß ist der Anteil gewerblicher Kunden und welche Branchen sind vertreten?
Welche Fahrzeugtypen und Marken dominieren?
Solche Informationen helfen dabei, den tatsächlichen Markt einer Werkstatt zu verstehen.
Manchmal zeigt sich dabei, dass ein Unternehmen längst eine besondere Positionierung besitzt, ohne diese bisher bewusst entwickelt zu haben.
Vielleicht kommen bereits auffällig viele Transporter, Gewerbekunden oder Fahrzeuge bestimmter Marken.
Dann kann es sinnvoll sein, diese vorhandene Stärke strategisch weiterzuentwickeln.
Die zweite Frage lautet: Welche Aufträge verdienen die knappe Werkstattzeit?
Damit komme ich zum zweiten Beratungsthema: der Rentabilitäts- und Kapazitätssteuerung.
In vielen gut ausgelasteten Werkstätten wird der Terminkalender hauptsächlich danach organisiert, wann ein Arbeitsplatz frei ist.
Aus betriebswirtschaftlicher Sicht würde ich zusätzlich betrachten, wie wirtschaftlich die unterschiedlichen Leistungen sind.
Nicht jede verkaufte Arbeitsstunde erzeugt denselben Deckungsbeitrag.
Nicht jeder Auftrag bindet dieselbe Menge an organisatorischer Kapazität.
Und nicht jeder Kunde besitzt denselben langfristigen wirtschaftlichen Wert.
Ein voller Hof kann sogar Produktivität kosten
Wenn zu viele Fahrzeuge gleichzeitig auf dem Betriebsgelände stehen, entstehen möglicherweise zusätzliche Fahrzeugbewegungen.
Mitarbeiter müssen Fahrzeuge suchen oder mehrfach umrangieren.
Ein Wagen blockiert einen Arbeitsplatz, weil ein Ersatzteil fehlt, während das nächste Fahrzeug bereits wartet.
Das wirkt nach hoher Auslastung.
Tatsächlich kann dadurch produktive Arbeitszeit verloren gehen.
Deshalb ist für mich nicht entscheidend, wie viele Fahrzeuge morgens auf dem Hof stehen.
Entscheidend ist, wie viele Aufträge kontrolliert und wirtschaftlich durch die Werkstatt laufen.
Kapazitätssteuerung beginnt vor dem Werkstatttermin
Ein guter Prozess startet bereits bei der Terminvereinbarung.
Welche Arbeiten sind geplant? Welche Teile können vorbestellt werden und wie viel Zeit wird realistisch benötigt?
Bestehen zusätzliche Kundenbeanstandungen, die bereits vor dem Termin genauer beschrieben werden können?
Je besser ein Auftrag vorbereitet wird, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Mechaniker später auf Informationen oder Ersatzteile warten muss.
Gerade bei hoher Auslastung besitzt diese Vorbereitung einen erheblichen Wert.
Denn zusätzliche Nachfrage hilft wenig, wenn die vorhandenen Aufträge bereits organisatorische Engpässe erzeugen.
Produktive Facharbeiterzeit ist eine knappe Ressource
Nehmen wir eine vereinfachte Modellrechnung für eine Werkstatt mit sechs produktiven Mitarbeitern.
Wenn jeder Mitarbeiter pro Arbeitstag lediglich 20 Minuten durch vermeidbare Warte-, Such- oder Organisationszeiten verliert, entstehen zusammen zwei Stunden täglich.
Bei angenommenen 220 Arbeitstagen entspricht das rechnerisch 440 Stunden im Jahr.
Natürlich kann nicht jede vermiedene Minute anschließend vollständig verkauft werden, weshalb diese Rechnung ausdrücklich keine Umsatzprognose darstellt.
Sie verdeutlicht allerdings die Größenordnung.
Bevor ich einer gut ausgelasteten Werkstatt empfehle, zusätzliche Kunden zu gewinnen, möchte ich deshalb wissen, wie wirtschaftlich die bereits vorhandene Kapazität genutzt wird.
Auch der Stundenverrechnungssatz gehört zur Rentabilität
Personalkosten, Energie, Versicherungen, Software, technische Ausstattung und zahlreiche weitere Kosten müssen über die erwirtschafteten Erlöse finanziert werden.
Deshalb sollte der Stundenverrechnungssatz regelmäßig überprüft werden.
Dabei interessiert mich nicht ausschließlich, welche Preise andere Werkstätten in Ludwigshafen oder Mannheim verlangen.
Die eigene Kostenstruktur ist mindestens genauso wichtig.
Eine Werkstatt mit eigener Immobilie besitzt andere Voraussetzungen als ein Betrieb mit hoher Miete oder Finanzierung.
Der Markt liefert Orientierung.
Die eigene Kalkulation entscheidet darüber, welcher Preis wirtschaftlich notwendig ist.
Fünf Euro können sich über ein Jahr deutlich bemerkbar machen
Nehmen wir beispielsweise einen Betrieb, der jährlich 8.000 produktive Arbeitsstunden verkauft.
Wenn der wirtschaftlich notwendige Stundenverrechnungssatz nur fünf Euro über dem tatsächlich realisierten Wert liegt, entspricht das rechnerisch einer Differenz von 40.000 Euro Jahresumsatz.
Bei zehn Euro wären es bereits 80.000 Euro.
Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass jeder Werkstattinhaber seine Preise pauschal erhöhen sollte.
Es zeigt vielmehr, warum eine saubere Kalkulation wichtig ist.
Wer mehrere Tausend Arbeitsstunden verkauft, sollte wissen, welchen Preis sein Unternehmen benötigt.
Der Teileertrag muss ebenfalls betrachtet werden
Dasselbe gilt für Ersatzteile.
Einkaufspreise verändern sich, Lieferanten passen Konditionen an und unterschiedliche Teilegruppen besitzen unterschiedliche Margen.
Wenn gestiegene Einkaufspreise nicht ausreichend in der Verkaufskalkulation berücksichtigt werden, kann der Teileumsatz stabil bleiben, während der tatsächliche Ertrag sinkt.
Deshalb betrachte ich Wareneinsatz und Teileertrag regelmäßig gemeinsam.
Eine Werkstatt kann schließlich viel Umsatz mit Ersatzteilen machen und trotzdem wirtschaftliches Potenzial verschenken.
Ludwigshafens Industriestruktur schafft gleichzeitig Wettbewerb um Fachkräfte
Ein starker Industriestandort besitzt aus Sicht einer Werkstatt zwei Seiten.
Einerseits entstehen zahlreiche potenzielle Privat- und Gewerbekunden.
Andererseits konkurriert das Kfz-Handwerk um technisch qualifizierte Mitarbeiter mit großen Industrieunternehmen und anderen Arbeitgebern.
Gerade deshalb halte ich es für wichtig, vorhandene Facharbeiterzeit möglichst sinnvoll einzusetzen.
Ein hervorragend ausgebildeter Kfz-Mechatroniker sollte nicht regelmäßig Fahrzeuge umparken, Ersatzteile suchen oder auf Informationen warten.
Gute Organisation wird damit auch zu einem Bestandteil der Mitarbeiterstrategie.
Die technische Entwicklung erhöht die Anforderungen zusätzlich
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern die Anforderungen an freie Werkstätten.
Für die übergeordnete Entwicklung des deutschen Fahrzeugmarktes nutze ich regelmäßig die Daten des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Dort lassen sich Fahrzeugbestände, Neuzulassungen und Veränderungen bei unterschiedlichen Antriebsarten nachvollziehen.
Für die Investitionsentscheidung einer einzelnen Werkstatt reichen bundesweite Zahlen allerdings nicht aus.
Entscheidend ist, welche Fahrzeuge tatsächlich zum eigenen Kundenbestand gehören.
Die eigene Fahrzeugstruktur entscheidet über Investitionen
Welche Marken stehen besonders häufig auf den Hebebühnen?
Wie alt sind die Fahrzeuge und wie entwickelt sich der Anteil elektrifizierter Modelle?
Welche Arbeiten werden heute regelmäßig fremdvergeben?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, würde ich beurteilen, welche Investitionen in Hochvolttechnik, Diagnose oder Fahrerassistenzsysteme sinnvoll sind.
Eine technisch interessante Ausstattung ist schließlich nicht automatisch eine wirtschaftlich gute Investition.
Sie muss ausreichend genutzt werden und irgendwann ihr Geld verdienen.
Nicht jede technische Leistung muss selbst erbracht werden
Gerade kleinere und mittlere Werkstätten müssen nicht jede denkbare technische Kompetenz vollständig im eigenen Unternehmen abbilden.
Manchmal ist eine Kooperation mit einem spezialisierten Partner wirtschaftlich sinnvoller als eine teure Investition, die nur wenige Male im Monat genutzt wird.
In anderen Fällen zeigt die Analyse, dass regelmäßig hohe Fremdvergaben entstehen und eine eigene Investition wirtschaftlich attraktiv wäre.
Auch hier gibt es keine allgemeingültige Antwort.
Die Entscheidung muss zum tatsächlichen Auftragsvolumen passen.
Mitarbeiterqualifikation gehört zur Investition
Neue Werkstattausrüstung allein schafft keine neue Kompetenz.
Mitarbeiter müssen die Technik sicher beherrschen.
Deshalb gehören Investitionen und Weiterbildung für mich zusammen.
Welche Mitarbeiter besitzen Interesse an bestimmten technischen Themen und welche Kompetenzen werden zukünftig benötigt?
Nicht jeder Kfz-Mechatroniker muss Spezialist für jedes System werden.
Eine gezielte Qualifikationsstrategie kann wesentlich sinnvoller sein.
Der regionale Kfz-Markt bleibt stark mittelständisch geprägt
Gerade in einem großen Wirtschaftsraum wie Rhein-Neckar konkurrieren freie Werkstätten mit Vertragshändlern, Werkstattketten und zahlreichen anderen unabhängigen Betrieben.
Eine freie Werkstatt sollte deshalb ihre traditionellen Stärken nicht unterschätzen.
Persönliche Kundenbeziehungen, kurze Entscheidungswege und die Fähigkeit, pragmatische Lösungen zu finden, besitzen weiterhin einen hohen Wert.
Diese Stärken müssen allerdings mit professioneller Kalkulation und verlässlichen Prozessen verbunden werden.
Nur dann entsteht aus guter handwerklicher Arbeit auch ein dauerhaft wirtschaftlich gesundes Unternehmen.
Ein Gewerbekunde sollte mehr als Umsatz bringen
Das gilt besonders für die Gewerbekundenstrategie.
Vielleicht besitzt ein Unternehmen zehn Fahrzeuge und akzeptiert faire Konditionen, plant Wartungen frühzeitig und schätzt den persönlichen Ansprechpartner.
Ein anderer Kunde besitzt 50 Fahrzeuge, erwartet jedoch erhebliche Rabatte und priorisierte Bearbeitung.
Der zweite Kunde erzeugt möglicherweise deutlich mehr Umsatz.
Ob er wirtschaftlich wertvoller ist, steht damit noch nicht fest.
Deshalb würde ich regelmäßig analysieren, welche Kundengruppen tatsächlich zum Geschäftsmodell der Werkstatt passen.
Traditionelle Kundenbindung bleibt ein Wettbewerbsvorteil
Viele freie Werkstätten haben ihre Kundenbeziehungen über Jahre oder Jahrzehnte aufgebaut.
Diese Verbindungen möchte ich ausdrücklich erhalten.
Professionelle Unternehmensführung bedeutet für mich nicht, Stammkunden nur noch anhand von Kennzahlen zu beurteilen.
Ein langjähriger Kunde besitzt einen Wert, der nicht ausschließlich auf der letzten Rechnung sichtbar wird.
Trotzdem sollte ein Unternehmer seine Kundenstruktur insgesamt kennen.
Er sollte wissen, welche Kundengruppen wachsen, wo Abhängigkeiten entstehen und welche Leistungen einen angemessenen wirtschaftlichen Beitrag erzeugen.
Ludwigshafen bietet einen großen Markt – aber Kapazität bleibt begrenzt
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Ludwigshafen.
Vielleicht besitzt eine Werkstatt aufgrund des großen Industrie- und Pendlerstandortes erhebliches Potenzial bei Gewerbekunden, während dieses Geschäft bisher kaum systematisch entwickelt wurde.
Vielleicht verfügt der Betrieb bereits über zahlreiche Flottenkunden, deren tatsächliche Rentabilität aufgrund von Rabatten, Zusatzleistungen und organisatorischem Aufwand bislang nicht ausreichend betrachtet wird.
Oder die Werkstatt ist bereits hervorragend ausgelastet, verliert aber täglich produktive Zeit durch unvollständig vorbereitete Aufträge, fehlende Ersatzteile oder eine ungünstige Kapazitätssteuerung.
Mein Ziel besteht nicht darin, einer gut ausgelasteten Werkstatt möglichst viele zusätzliche Fahrzeuge oder große Flottenkunden zu empfehlen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer herauszuarbeiten, welche Kunden und Leistungen tatsächlich zum Betrieb passen, wie die vorhandenen Kapazitäten wirtschaftlich sinnvoll eingesetzt werden können und wie aus hoher Auslastung, technischer Kompetenz und einem außergewöhnlich starken regionalen Wirtschaftsraum dauerhaft ein profitables und zukunftsfähiges Werkstattunternehmen entsteht.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Ludwigshafen oder der Metropolregion Rhein-Neckar führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf.
