Kfz Unternehmensberatung Mannheim – gute Entscheidungen brauchen gute Zahlen
Eine freie Werkstatt kann hervorragend ausgelastet sein, über erfahrene Mitarbeiter verfügen und Jahr für Jahr einen beachtlichen Umsatz erwirtschaften, während der Unternehmer trotzdem nicht genau beantworten kann, mit welchen Leistungen, Kunden und Mitarbeitern sein Unternehmen tatsächlich das beste Ergebnis erzielt.
Das ist keineswegs ungewöhnlich.
Viele erfolgreiche Werkstätten werden über Jahrzehnte vor allem mit Erfahrung, technischem Verständnis und einem guten Gespür für Kunden geführt.
Je größer ein Unternehmen wird und je anspruchsvoller sich der Werkstattmarkt entwickelt, desto wichtiger wird es allerdings, dieses unternehmerische Gespür durch belastbare Kennzahlen zu ergänzen.
Kfz Unternehmensberatung in Mannheim: Die BWA ist wichtig, aber sie reicht mir nicht
Wenn ich mit einem Werkstattinhaber über die wirtschaftliche Entwicklung seines Betriebes spreche, gehören BWA, Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen selbstverständlich zu meinen Informationsquellen.
Sie zeigen mir, was wirtschaftlich passiert ist.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Mannheim möchte ich allerdings zusätzlich verstehen, warum dieses Ergebnis entstanden ist.
Wie viele produktive Stunden standen zur Verfügung? Wie viele davon wurden verkauft? Welcher durchschnittliche Stundenverrechnungssatz wurde tatsächlich erzielt? Wie entwickeln sich Teilemargen, Auftragswerte und unterschiedliche Kundengruppen?
Erst wenn diese Informationen zusammengeführt werden, entsteht für mich ein aussagekräftiges Bild.
Denn zwei Werkstätten mit demselben Umsatz können wirtschaftlich vollkommen unterschiedlich aufgestellt sein.
Umsatz ist keine ausreichende Steuerungsgröße
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit den Werkstattkennzahlen und dem Controlling eines Betriebes beschäftigt, dessen Umsatzentwicklung zunächst ausgesprochen positiv aussah.
Der Umsatz war gegenüber dem Vorjahr gestiegen, die Werkstatt war gut ausgelastet und der Terminkalender regelmäßig gefüllt.
Trotzdem hatte der Unternehmer das Gefühl, dass der wirtschaftliche Erfolg mit der zusätzlichen Arbeitsbelastung nicht Schritt hielt.
Bei genauerer Betrachtung zeigte sich, dass mehrere Kostenpositionen deutlich gestiegen waren, während sich gleichzeitig Produktivität und Teileertrag nicht entsprechend entwickelt hatten.
Der Betrieb machte mehr Umsatz.
Er war dadurch aber nicht automatisch im gleichen Verhältnis profitabler geworden.
Welche Zahlen sollte ein Werkstattinhaber kennen?
Ich halte wenig davon, einen Unternehmer jeden Monat mit Dutzenden Kennzahlen zu beschäftigen, die anschließend kaum noch jemand interpretiert.
Ein gutes Controlling sollte übersichtlich bleiben und diejenigen Informationen liefern, die tatsächlich für Entscheidungen benötigt werden.
Dazu gehören für mich unter anderem die Entwicklung von Umsatz und Rohertrag, die verkauften produktiven Stunden, der tatsächlich erzielte Stundenverrechnungssatz, Personalkosten, Materialeinsatz und das Unternehmensergebnis.
Je nach Betriebsstruktur können weitere Kennzahlen hinzukommen.
Entscheidend ist nicht die Menge der Daten.
Eine gute Kennzahl muss eine Frage beantworten, die für den Unternehmer relevant ist.
Produktivität wird schnell falsch eingeschätzt
Gerade bei der Produktivität erlebe ich häufig Missverständnisse.
Wenn ein Kfz-Mechatroniker den ganzen Tag beschäftigt ist, entsteht verständlicherweise der Eindruck, dass seine Arbeitszeit vollständig produktiv genutzt wurde.
Das muss jedoch nicht der Fall sein.
Er wartet auf Ersatzteile, sucht Informationen, rangiert Fahrzeuge, klärt Rückfragen oder wartet auf eine Kundenfreigabe.
Jede einzelne Unterbrechung dauert vielleicht nur wenige Minuten und fällt im hektischen Werkstattalltag kaum auf.
Über Wochen und Monate können daraus allerdings viele Stunden entstehen, die nicht an Kunden verkauft werden können.
Deshalb möchte ich nicht nur wissen, ob die Mitarbeiter genügend Arbeit haben.
Ich möchte wissen, welcher Anteil ihrer verfügbaren Zeit tatsächlich produktiv genutzt wird.
Schon kleine Unterschiede können erhebliche Auswirkungen besitzen
Nehmen wir sechs produktive Mitarbeiter, bei denen durch bessere Arbeitsvorbereitung und klarere Prozesse täglich jeweils nur 15 Minuten vermeidbare Neben- und Wartezeit reduziert werden.
Das entspricht zusammen 90 Minuten pro Arbeitstag.
Bei angenommenen 220 Arbeitstagen entstehen rechnerisch 330 Stunden pro Jahr.
Natürlich lässt sich nicht jede eingesparte Minute anschließend vollständig fakturieren, weshalb diese Rechnung kein Umsatzversprechen darstellt.
Sie verdeutlicht allerdings, warum ich mich auch mit scheinbar kleinen Zeitverlusten beschäftige.
Bei einem Betrieb mit mehreren produktiven Mitarbeitern vervielfachen sich kleine organisatorische Probleme.
Controlling soll nicht kontrollieren, sondern steuern
Der Begriff Controlling wird manchmal so verstanden, als sollten Mitarbeiter möglichst intensiv überwacht werden.
Das entspricht nicht meinem Verständnis.
Ich möchte Kennzahlen nutzen, um Probleme im Unternehmen frühzeitig sichtbar zu machen.
Wenn die Zahl der verkauften Stunden zurückgeht, muss das nicht automatisch an den Mitarbeitern liegen. Vielleicht fehlen Aufträge, vielleicht funktioniert die Teileversorgung nicht oder die Arbeitsvorbereitung erzeugt unnötige Unterbrechungen.
Wenn der Teileertrag sinkt, kann eine veränderte Einkaufsstruktur verantwortlich sein.
Kennzahlen zeigen zunächst nur, dass etwas passiert.
Die unternehmerische Aufgabe besteht darin, die Ursache zu finden.
Controlling ersetzt deshalb keine Erfahrung. Es macht Erfahrung messbarer.
Nicht jeder Umsatz ist gleich wertvoll
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die strategische Kunden- und Leistungsstruktur.
Viele Werkstätten betrachten verständlicherweise zunächst den Gesamtumsatz ihrer Kunden.
Ein Gewerbekunde mit 80.000 oder 100.000 Euro Jahresumsatz erscheint auf den ersten Blick besonders attraktiv.
Für mich reicht diese Information allerdings nicht aus.
Welche Rabatte erhält dieser Kunde? Welche Zahlungsziele wurden vereinbart? Werden Fahrzeuge abgeholt und zurückgebracht? Benötigt der Kunde Ersatzmobilität und wie kurzfristig müssen Reparaturen eingeschoben werden?
Erst wenn diese Leistungen und Kosten berücksichtigt werden, lässt sich beurteilen, wie wirtschaftlich die Geschäftsbeziehung tatsächlich ist.
Ein kleiner Kunde kann profitabler sein als ein großer
Nehmen wir zwei Kundengruppen.
Die erste erzeugt hohe Umsätze, erwartet allerdings deutliche Preisnachlässe und umfangreiche Zusatzleistungen.
Die zweite besteht aus zahlreichen Privat- und kleineren Gewerbekunden, die den regulären Stundenverrechnungssatz bezahlen und weniger organisatorischen Sonderaufwand verursachen.
Es ist durchaus möglich, dass die zweite Gruppe trotz geringerer Einzelumsätze wirtschaftlich attraktiver ist.
Deshalb würde ich eine Werkstatt niemals ausschließlich nach Umsatz steuern.
Mich interessiert der Deckungsbeitrag.
Das gilt für einzelne Kunden genauso wie für unterschiedliche Leistungen.
Welche Arbeiten sollte eine Werkstatt selbst durchführen?
Auch die Leistungsstruktur verdient regelmäßig eine Überprüfung.
Eine Werkstatt muss nicht zwangsläufig jede technisch mögliche Leistung selbst anbieten.
Vielleicht wird eine bestimmte Arbeit nur wenige Male im Jahr benötigt, erfordert aber eine erhebliche Investition in Ausstattung und Weiterbildung.
Dann kann eine Kooperation mit einem spezialisierten Partner wirtschaftlich sinnvoller sein.
Bei anderen Leistungen zeigt die Analyse möglicherweise genau das Gegenteil.
Wenn regelmäßig Arbeiten fremdvergeben werden, für die eine hohe Nachfrage besteht und die technisch gut zum Betrieb passen, kann sich eine eigene Investition lohnen.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht: Was können moderne Werkstätten grundsätzlich anbieten?
Die entscheidende Frage lautet: Welche Leistungen sollte genau diese Werkstatt wirtschaftlich sinnvoll selbst anbieten?
Mannheim bietet dafür einen außergewöhnlich großen Markt
Mannheim gehört mit rund 320.000 Einwohnern zu den größten Städten Baden-Württembergs und bildet gemeinsam mit Ludwigshafen eines der wirtschaftlichen Zentren der Metropolregion Rhein-Neckar.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Mannheim ist jedoch nicht ausschließlich die Einwohnerzahl relevant.
Die Stadt ist ein bedeutender Arbeits-, Industrie-, Handels- und Logistikstandort mit starken Pendlerbewegungen und einem erheblichen regionalen Einzugsgebiet.
Ludwigshafen liegt unmittelbar auf der anderen Rheinseite, während Heidelberg, Viernheim, Weinheim, Schwetzingen und zahlreiche weitere Städte und Gemeinden eng mit dem Wirtschaftsraum verbunden sind.
Der tatsächliche Werkstattmarkt endet deshalb nicht an der Mannheimer Stadtgrenze.
Der konkrete Stadtteil kann einen erheblichen Unterschied machen
Mannheim besitzt sehr unterschiedliche Stadt- und Gewerbestrukturen.
Ein Werkstattbetrieb in Käfertal oder Waldhof kann andere Kundenpotenziale besitzen als ein Unternehmen in Neckarau, Rheinau oder im Umfeld der großen Gewerbe- und Industriegebiete.
Deshalb halte ich pauschale Standortbewertungen für wenig sinnvoll.
Mich interessiert, welche Unternehmen sich tatsächlich im Umfeld befinden, wie gut die Werkstatt erreichbar ist, welche Wettbewerber vorhanden sind und woher die bestehenden Kunden kommen.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann hervorragend von einem relativ kleinen lokalen Radius leben, während ein spezialisierter Betrieb möglicherweise Kunden aus der gesamten Rhein-Neckar-Region gewinnt.
Industrie und Logistik schaffen interessante Gewerbekunden
Mannheim ist traditionell ein bedeutender Industriestandort und gleichzeitig ein wichtiges Zentrum für Handel und Logistik.
Daraus ergeben sich interessante Möglichkeiten für Werkstätten, die sich professionell auf Gewerbekunden einstellen.
Handwerksbetriebe, technische Dienstleister, Außendienstorganisationen und andere Unternehmen benötigen Pkw und Transporter, wobei Fahrzeugverfügbarkeit einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert besitzt.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn ein Servicefahrzeug ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Verbindliche Termine, kurze Standzeiten und eine vorausschauende Wartungsplanung können für gewerbliche Kunden deshalb wichtiger sein als der niedrigste Preis.
Flottenkunden benötigen klare Prozesse
Wer das Geschäft mit Gewerbe- und Flottenkunden ausbauen möchte, sollte allerdings organisatorisch darauf vorbereitet sein.
Mehrere Fahrzeuge eines Unternehmens benötigen Wartungstermine, Rechnungen müssen möglicherweise bestimmten Kostenstellen zugeordnet werden und Ansprechpartner erwarten verbindliche Informationen über Fertigstellung und Kosten.
Je größer ein Fuhrpark wird, desto stärker entwickelt sich die Werkstattbeziehung von einer einzelnen Reparatur zu einer dauerhaften Dienstleistung.
Das kann sehr attraktiv sein.
Es setzt aber voraus, dass die Werkstatt ihre Prozesse beherrscht.
Ein hoher Flottenumsatz ist wenig wert, wenn Sonderkonditionen und organisatorischer Aufwand den Ertrag auffressen.
Mannheim besitzt automobile Geschichte
Kaum ein anderer Standort lässt sich historisch so unmittelbar mit der Entstehung des Automobils verbinden.
Carl Benz entwickelte in Mannheim seinen dreirädrigen Motorwagen und meldete ihn am 29. Januar 1886 zum Patent an.
Mehr als 140 Jahre später hat sich das Fahrzeug technisch fundamental verändert, doch die grundlegende Bedeutung individueller Mobilität ist geblieben.
Informationen zur automobilen Entwicklung und zum heutigen Fahrzeugbestand liefert das Kraftfahrt-Bundesamt, dessen Statistiken ich regelmäßig für übergeordnete Marktanalysen nutze.
Für eine einzelne Werkstatt sind solche bundesweiten Daten allerdings nur ein Ausgangspunkt.
Entscheidend ist, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen.
Elektromobilität verändert den Bestand schrittweise
Elektrofahrzeuge, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern die technischen Anforderungen an das Kfz-Gewerbe.
Deshalb sollte eine Werkstatt ihren eigenen Fahrzeugbestand regelmäßig analysieren.
Wie alt sind die Kundenfahrzeuge? Welche Marken dominieren? Wie entwickelt sich der Anteil elektrifizierter Fahrzeuge und welche Arbeiten werden bereits heute an andere Betriebe vergeben?
Erst aus diesen Informationen würde ich ableiten, welche Investitionen in Hochvolttechnik, Diagnose oder Fahrerassistenzsysteme tatsächlich notwendig werden.
Eine technisch interessante Ausstattung ist schließlich nicht automatisch eine wirtschaftlich gute Investition.
Jede Investition benötigt eine wirtschaftliche Begründung
Nehmen wir an, eine neue technische Ausstattung kostet einschließlich Schulung und Nebenkosten 40.000 Euro.
Die entscheidende Frage lautet nicht ausschließlich, ob die Werkstatt damit technisch besser aufgestellt wäre.
Mich interessiert, wie häufig die entsprechende Leistung verkauft werden kann, welcher Deckungsbeitrag dabei entsteht und innerhalb welchen Zeitraums die Investition ihr Geld verdient.
Gerade bei einem großen regionalen Markt kann eine Spezialisierung interessante Möglichkeiten eröffnen.
Trotzdem sollte eine Investitionsentscheidung immer aus den tatsächlichen Kundendaten des Betriebes entstehen und nicht ausschließlich aus allgemeinen Branchentrends.
Fachkräfte machen Kennzahlen noch wichtiger
Qualifizierte Kfz-Mechatroniker gehören inzwischen zu den knappsten Ressourcen vieler Werkstätten.
Deshalb sollte ihre Arbeitszeit wirtschaftlich sinnvoll eingesetzt werden.
Wenn ein hervorragend ausgebildeter Diagnosetechniker regelmäßig Fahrzeuge rangiert, Teile sucht oder wegen unvollständiger Arbeitsaufträge Rückfragen stellen muss, wird eine wertvolle Ressource falsch genutzt.
Kennzahlen können helfen, solche Probleme sichtbar zu machen.
Sie sollten allerdings niemals dazu dienen, Mitarbeiter pauschal unter Druck zu setzen.
Die Ursache niedriger Produktivität liegt häufig nicht beim Mechaniker, sondern bei den Prozessen rund um seinen Arbeitsplatz.
Das regionale Kfz-Gewerbe bietet fachliche Strukturen
Für Werkstattunternehmen in Mannheim ist die Kfz-Innung Rhein-Neckar-Odenwald ein regionaler Ansprechpartner für Themen des Kraftfahrzeughandwerks, Ausbildung und Branchenentwicklung.
Über übergeordnete wirtschaftliche und politische Themen des baden-württembergischen Kfz-Gewerbes informiert außerdem der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Baden-Württemberg.
Zusammen mit dem Kraftfahrt-Bundesamt sind damit bewusst mindestens drei starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Solche Informationen helfen bei der Einordnung des Marktes.
Die konkrete unternehmerische Entscheidung muss jedoch aus den Zahlen und Strukturen der einzelnen Werkstatt entstehen.
Ein Unternehmer benötigt kein Cockpit mit 50 Kennzahlen
Gerade bei Digitalisierung und Controlling besteht die Gefahr, dass technisch immer mehr Daten verfügbar werden und dadurch der Überblick sogar schwieriger wird.
Ich bevorzuge deshalb ein überschaubares Kennzahlensystem.
Ein Werkstattinhaber sollte innerhalb kurzer Zeit erkennen können, wie sich Umsatz, Rohertrag, Produktivität, Personalkosten und Unternehmensergebnis entwickeln und ob wesentliche Abweichungen gegenüber Planung oder Vorjahr bestehen.
Wenn eine Kennzahl auffällig wird, kann anschließend tiefer analysiert werden.
Der Unternehmer muss nicht jede Zahl täglich betrachten.
Er muss die richtigen Zahlen regelmäßig betrachten.
Traditionelle Unternehmensführung und Kennzahlen gehören zusammen
Viele erfolgreiche Werkstattinhaber verfügen über ein ausgesprochen gutes Gespür für ihren Betrieb.
Sie merken, wenn die Auftragslage schwächer wird, kennen ihre Kunden und wissen aus Erfahrung, welche Mitarbeiter besondere Fähigkeiten besitzen.
Dieses Wissen halte ich für enorm wertvoll.
Ich möchte es nicht durch Tabellen ersetzen.
Kennzahlen sollen das unternehmerische Gespür ergänzen und dort Klarheit schaffen, wo Entwicklungen mit bloßem Auge kaum erkennbar sind.
Vielleicht fühlt sich die Werkstatt sehr ausgelastet, obwohl die Zahl der verkauften Stunden sinkt. Vielleicht wächst der Umsatz, während sich der Rohertrag verschlechtert.
Genau solche Veränderungen sollte ein Unternehmer frühzeitig erkennen.
Eine gute Werkstatt sollte wissen, womit sie gutes Geld verdient
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Mannheim.
Vielleicht besitzt der Betrieb hervorragende Umsätze, kennt aber seine tatsächliche Produktivität nicht. Vielleicht bindet ein großer Gewerbekunde erhebliche Kapazitäten, ohne einen angemessenen Deckungsbeitrag zu liefern, oder bestimmte technische Leistungen werden regelmäßig fremdvergeben, obwohl eine eigene Investition inzwischen wirtschaftlich sinnvoll wäre.
Möglicherweise zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Einkauf, Kalkulation, Mitarbeiterentwicklung, Verkauf oder strategische Positionierung größere wirtschaftliche Hebel besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, eine erfolgreiche Werkstatt mit möglichst vielen Kennzahlen zu überziehen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer diejenigen Informationen herauszuarbeiten, die er benötigt, um seinen Betrieb sicher zu steuern, profitable Kunden und Leistungen zu erkennen und aus handwerklicher Qualität dauerhaft ein wirtschaftlich starkes und zukunftsfähiges Unternehmen zu entwickeln.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Mannheim oder der Metropolregion Rhein-Neckar führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf.
