Kfz Unternehmensberatung Gütersloh – Umsatz entsteht nicht erst bei der Rechnung
Die Werkstatt ist voll, die Mitarbeiter haben genug Arbeit und die Kunden kommen regelmäßig.
Trotzdem bleibt am Jahresende weniger übrig als erwartet.
Dann fehlt häufig nicht der Umsatz. Entscheidend ist, was zwischen Einkauf, Auftrag und Rechnung passiert.
Kfz Unternehmensberatung in Gütersloh: Den wirtschaftlichen Blick schärfen
In meinen Gesprächen mit Werkstattinhabern stelle ich immer wieder fest, dass viele Betriebe handwerklich hervorragend funktionieren.
Fahrzeuge werden zuverlässig repariert. Die Kunden sind zufrieden. Die Auftragslage ist gut.
Trotzdem bedeutet eine volle Werkstatt nicht automatisch ein gutes wirtschaftliches Ergebnis.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Gütersloh möchte ich deshalb zunächst verstehen, wie der vorhandene Umsatz entsteht.
Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert? Welcher Teileertrag wird erzielt? Wie viele produktive Stunden werden tatsächlich verkauft? Welche Kundengruppen sind besonders interessant? Und was bleibt nach Abzug aller Kosten vom erwirtschafteten Umsatz übrig?
Häufig liegt erhebliches Potenzial bereits innerhalb des bestehenden Unternehmens.
Das finde ich besonders interessant.
Denn bevor eine gut ausgelastete Werkstatt zusätzliche Kunden gewinnt, sollte sie wissen, ob sie mit den vorhandenen Kunden bereits wirtschaftlich optimal arbeitet.
Der nächste Auftrag steht manchmal bereits auf der Hebebühne
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Verkaufsoptimierung beschäftigt.
Die Werkstatt hatte ausreichend Kunden.
Deshalb haben wir nicht darüber gesprochen, wie noch mehr Fahrzeuge auf den Hof kommen.
Wir haben uns angesehen, was mit den vorhandenen Fahrzeugen passiert.
Ein Kunde bringt beispielsweise sein Auto zur Inspektion. Während der Arbeiten stellt der Kfz-Mechatroniker fest, dass die Bremsen wahrscheinlich in einigen Monaten erneuert werden müssen.
Gleichzeitig erreichen zwei Reifen langsam ihre Verschleißgrenze.
Der Kunde möchte diese Arbeiten heute noch nicht durchführen lassen.
Das ist vollkommen in Ordnung.
Für mich beginnt jetzt aber ein wichtiger kaufmännischer Prozess.
Wird der Reparaturbedarf dokumentiert?
Wird dem Kunden verständlich erklärt, welche Arbeit zukünftig notwendig wird?
Erhält er einen konkreten Preis?
Und wird der zunächst verschobene Reparaturbedarf einige Monate später wieder aufgegriffen?
Wenn das nicht geschieht, kann ein technisch richtig erkannter Bedarf wirtschaftlich verloren gehen.
Verkaufen heißt nicht überreden
Dieser Unterschied ist mir wichtig.
Eine freie Werkstatt lebt von Vertrauen.
Einem Kunden eine Reparatur zu verkaufen, die sein Fahrzeug nicht benötigt, wäre deshalb nicht nur falsch, sondern langfristig auch wirtschaftlich kurzsichtig.
Wenn ein tatsächlicher Reparaturbedarf vorhanden ist, sollte dieser jedoch professionell erklärt werden.
Was muss gemacht werden?
Warum ist die Arbeit notwendig?
Wie dringend ist sie?
Welche Kosten entstehen?
Das ist für mich guter Verkauf im Kfz-Service.
Nicht möglichst viel verkaufen, sondern den Kunden so gut beraten, dass er eine vernünftige Entscheidung treffen kann.
Gerade inhabergeführte Werkstätten besitzen hier häufig einen großen Vorteil.
Der Kunde spricht nicht mit einem anonymen Callcenter.
Er spricht mit Menschen, denen er teilweise seit vielen Jahren vertraut.
20 Euro können wirtschaftlich interessant werden
Nehmen wir eine reine Modellrechnung.
Eine Werkstatt bearbeitet durchschnittlich 15 Fahrzeuge am Tag.
Durch bessere Bedarfserkennung, konsequentere Dokumentation und verständliche Kundenkommunikation steigt der durchschnittliche Auftragswert lediglich um 20 Euro.
Bei 220 Arbeitstagen ergibt das rechnerisch 66.000 Euro zusätzlichen Jahresumsatz.
Natürlich ist das keine allgemeingültige Prognose.
Die Rechnung zeigt aber, warum ich bei einer gut ausgelasteten Werkstatt nicht automatisch zusätzliche Marketingmaßnahmen empfehlen würde.
Vielleicht braucht sie überhaupt keine weiteren Kunden.
Vielleicht muss sie zunächst das wirtschaftliche Potenzial ihrer vorhandenen Aufträge besser nutzen.
Auch beim Einkauf entscheidet nicht der höchste Rabatt
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Einkaufsoptimierung.
Ein Werkstattinhaber sagte mir, dass sein Ersatzteileinkauf bereits sehr gut organisiert sei.
Seine Begründung war nachvollziehbar:
Er erhielt hohe Rabatte.
Das ist positiv.
Trotzdem möchte ich mehr wissen.
Welcher Nettopreis wird tatsächlich bezahlt? Wie verteilen sich die Einkaufsvolumina? Welche Bonusvereinbarungen bestehen? Wie hoch ist der Teileertrag? Und wie zuverlässig funktioniert die Logistik?
Gerade der letzte Punkt wird häufig unterschätzt.
Ein Ersatzteil kann bei einem Lieferanten zehn Euro günstiger sein.
Wenn es aber erst am Nachmittag geliefert wird und das Fahrzeug währenddessen eine Hebebühne blockiert, kann der Preisvorteil schnell verschwinden.
Deshalb bedeutet Einkaufsoptimierung für mich nicht, möglichst billig einzukaufen.
Ein guter Einkauf verbindet Preis, Qualität, Verfügbarkeit, Logistik und Ertrag.
Zwei Prozent können mehrere Tausend Euro bedeuten
Nehmen wir wieder eine vereinfachte Rechnung.
Eine Werkstatt kauft jährlich Ersatzteile im Wert von 500.000 Euro ein.
Wenn es gelingt, die effektiven Einkaufskonditionen lediglich um zwei Prozent zu verbessern, entspricht das rechnerisch 10.000 Euro.
Bei 750.000 Euro Einkaufsvolumen wären es bereits 15.000 Euro.
Natürlich bedeutet das nicht, dass sich bei jedem Betrieb genau diese Verbesserung erreichen lässt.
Aber es zeigt die Größenordnung.
Gerade bei hohen Einkaufsvolumina können kleine Veränderungen relevant sein.
Deshalb würde ich bestehende Lieferantenbeziehungen regelmäßig wirtschaftlich überprüfen.
Nicht um bewährte Partnerschaften leichtfertig aufzugeben.
Sondern um zu wissen, ob das Gesamtpaket weiterhin stimmt.
Gütersloh ist ein außergewöhnlich starker Wirtschaftsstandort
Gütersloh liegt in Ostwestfalen-Lippe und hat inzwischen mehr als 100.000 Einwohner. Die Stadt gehört zu den wirtschaftlich stärksten Standorten der Region.
International bekannte Unternehmen, ein leistungsfähiger Mittelstand, Industrie, Dienstleistungen und Handwerk prägen die Wirtschaftsstruktur.
Gleichzeitig übernimmt Gütersloh als Kreisstadt wichtige Funktionen für das gesamte regionale Umfeld.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Gütersloh bedeutet das, dass der relevante Werkstattmarkt deutlich über die eigentliche Stadtbevölkerung hinausreichen kann.
Verl, Rheda-Wiedenbrück, Harsewinkel, Herzebrock-Clarholz und weitere Städte und Gemeinden befinden sich im unmittelbaren Umfeld.
Hinzu kommen die Verbindungen nach Bielefeld und in den gesamten Wirtschaftsraum Ostwestfalen-Lippe.
Pendler erweitern den tatsächlichen Kundenmarkt
Für einen Werkstattbetrieb finde ich die wirtschaftlichen Verflechtungen besonders interessant.
Gütersloh ist ein bedeutender Arbeitsplatzstandort.
Täglich kommen zahlreiche Menschen aus dem Umland zur Arbeit in die Stadt.
Ein Kunde muss seine Werkstatt deshalb nicht zwangsläufig an seinem Wohnort auswählen.
Wenn Fahrzeugannahme und Abholung gut mit dem Arbeitstag verbunden werden können, kann auch der Arbeitsort ein wichtiger Faktor bei der Werkstattwahl sein.
Deshalb analysiere ich bei einem Werkstattbetrieb nicht nur die Einwohner im unmittelbaren Umfeld.
Mich interessiert das tatsächliche Einzugsgebiet.
Woher kommen die Kunden?
Und noch wichtiger:
Warum kommen sie?
Warum entscheidet sich ein Kunde gerade für diese Werkstatt?
Vielleicht ist es die persönliche Betreuung.
Vielleicht genießt der Betrieb seit vielen Jahren einen hervorragenden Ruf.
Möglicherweise besitzt die Werkstatt eine besondere technische Kompetenz.
Ein anderer Betrieb ist besonders gut auf Transporter oder bestimmte Fahrzeugmarken eingestellt.
Solche Unterschiede bestimmen das tatsächliche Einzugsgebiet.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann sehr erfolgreich von ihrem direkten lokalen Umfeld leben.
Ein spezialisierter Betrieb kann dagegen Kunden aus einem deutlich größeren Radius gewinnen.
Beides kann richtig sein.
Eine Werkstatt muss nicht für jeden Autofahrer die richtige Werkstatt sein. Sie sollte aber für ihre gewünschte Zielgruppe besonders überzeugend sein.
Eine starke Wirtschaft schafft interessante Gewerbekunden
Gerade die Wirtschaftsstruktur Güterslohs bietet Potenzial für gewerbliche Kunden.
Handwerksbetriebe, Dienstleistungsunternehmen, Industrie und mittelständische Unternehmen benötigen Firmenwagen, Transporter und Servicefahrzeuge.
Für diese Kunden besitzt Mobilität einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert.
Wenn ein Privatfahrzeug einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das ärgerlich.
Wenn ein Transporter ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Kurze Standzeiten, verlässliche Termine und vorausschauende Wartung können deshalb für Gewerbekunden besonders wertvoll sein.
Eine Werkstatt kann daraus ein attraktives Geschäftsmodell entwickeln.
Aber nur, wenn es wirtschaftlich funktioniert.
Ein Flottenkunde ist nicht automatisch ein guter Kunde
Das wird manchmal unterschätzt.
Ein Unternehmen mit 20 oder 30 Fahrzeugen kann erhebliche Umsätze bringen.
Vielleicht erwartet dieser Kunde allerdings Sonderkonditionen, Ersatzmobilität, einen Hol- und Bringservice oder längere Zahlungsziele.
Auch zusätzliche Verwaltung kann notwendig werden.
Deshalb möchte ich wissen, welcher Deckungsbeitrag tatsächlich übrig bleibt.
Ein hoher Umsatz allein beeindruckt mich nicht.
Entscheidend ist der Ertrag.
Diese Betrachtung gilt für einzelne Kunden genauso wie für die gesamte Werkstatt.
Auch der Fahrzeugmarkt in Ostwestfalen verändert sich
Elektromobilität, Hybridfahrzeuge, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern die technischen Anforderungen.
Für solche langfristigen Entwicklungen nutze ich unter anderem die Daten des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Dort lassen sich Veränderungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten auf Basis belastbarer Statistiken verfolgen.
Diese Informationen sind für strategische Entscheidungen wichtig.
Für eine einzelne Werkstatt reichen bundesweite Entwicklungen allerdings nicht aus.
Ich möchte wissen, welche Fahrzeuge tatsächlich in den Betrieb kommen.
Wie alt sind sie?
Welche Marken dominieren?
Wie verändert sich der Anteil elektrifizierter Fahrzeuge?
Welche Arbeiten werden bereits heute fremdvergeben?
Erst daraus lässt sich ableiten, welche Investitionen zukünftig notwendig werden.
Technik muss sich auch wirtschaftlich rechnen
Eine Werkstatt kann nahezu unbegrenzt in technische Ausstattung investieren.
Die entscheidende Frage lautet jedoch:
Wie häufig wird diese Technik tatsächlich eingesetzt?
Eine Maschine verdient kein Geld, weil sie modern ist.
Sie verdient Geld, wenn die entsprechende Leistung regelmäßig verkauft wird.
Deshalb verbinde ich technische Entscheidungen immer mit einer wirtschaftlichen Betrachtung.
Was kostet die Investition?
Welche Mitarbeiter müssen qualifiziert werden?
Wie groß ist das Marktpotenzial?
Wann verdient die Investition ihr Geld zurück?
Gerade mittelständische Werkstätten sollten ihr Kapital gezielt einsetzen.
Das regionale Kfz-Gewerbe gehört für mich zum Gesamtbild
Auch Ausbildung, Weiterbildung, Fachkräftemangel und politische Rahmenbedingungen beeinflussen die Entwicklung freier Werkstätten.
Für Gütersloh und die Region ist die Kfz-Innung Ostwestfalen-Lippe ein wichtiger Branchenpartner. Sie vertritt die Interessen des regionalen Kfz-Gewerbes und unterstützt die Betriebe unter anderem bei Aus- und Weiterbildung.
Übergeordnete Entwicklungen für die Branche in Nordrhein-Westfalen verfolge ich außerdem über den Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen.
Damit sind neben dem Kraftfahrt-Bundesamt bewusst drei starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text integriert.
Solche Brancheninformationen liefern wichtige Rahmenbedingungen.
Die konkrete Unternehmensstrategie entsteht jedoch immer im einzelnen Betrieb.
Traditionelle Werkstattstärken bleiben wertvoll
Bei aller wirtschaftlichen Optimierung möchte ich einen Punkt ausdrücklich erhalten.
Die traditionellen Stärken inhabergeführter Werkstätten.
Persönlicher Kundenkontakt.
Handwerkliche Qualität.
Verlässlichkeit.
Erfahrung.
Viele Betriebe haben sich damit über Jahrzehnte einen loyalen Kundenstamm aufgebaut.
Diese Werte sind nicht überholt.
Sie müssen heute lediglich mit professioneller Unternehmensführung verbunden werden.
Dazu gehören belastbare Kennzahlen, wirtschaftlich sinnvolle Einkaufsstrukturen, gute Prozesse und professionelle Kundenberatung.
Vielleicht braucht die Werkstatt überhaupt nicht mehr Kunden
Diese Frage würde ich einem gut ausgelasteten Werkstattinhaber in Gütersloh bewusst stellen.
Vielleicht lautet die Antwort tatsächlich:
Wir brauchen zusätzliche Kunden.
Dann können geeignete Maßnahmen entwickelt werden.
Vielleicht zeigt die Analyse aber etwas anderes.
Der durchschnittliche Auftragswert besitzt Potenzial.
Der Teileertrag könnte verbessert werden.
Die Einkaufsstruktur sollte überprüft werden.
Oder bestimmte Kundengruppen erzeugen zwar viel Umsatz, aber zu wenig Ertrag.
Dann besteht der wirtschaftlich bessere Weg möglicherweise darin, zunächst den bestehenden Betrieb zu optimieren.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Gütersloh.
Ich möchte nicht möglichst viele Maßnahmen empfehlen.
Ich möchte die Stellschrauben identifizieren, die für den einzelnen Betrieb den größten wirtschaftlichen Nutzen erzeugen.
Mein Ziel ist nicht, dass eine Werkstatt einfach mehr Umsatz macht. Mein Ziel ist, dass aus guter handwerklicher Arbeit ein dauerhaft wirtschaftlich starkes Unternehmen entsteht.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Gütersloh oder Ostwestfalen-Lippe führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf ein persönliches Gespräch mit Ihnen.
