Kfz Unternehmensberatung Göppingen – eine volle Werkstatt ist noch kein starkes Unternehmen
Die Auftragsbücher sind voll. Die Hebebühnen sind ausgelastet. Neue Termine gibt es vielleicht erst in zwei Wochen.
Eigentlich müsste der Ertrag hervorragend sein.
Doch genau das ist in vielen gut ausgelasteten Werkstätten nicht automatisch der Fall.
Kfz Unternehmensberatung in Göppingen: Entscheidend ist nicht nur der Umsatz
In meinen Gesprächen mit Werkstattinhabern erlebe ich häufig Betriebe, die auf den ersten Blick hervorragend funktionieren.
Die Kunden kommen regelmäßig. Die Mitarbeiter haben ausreichend Arbeit. Der Unternehmer ist den ganzen Tag beschäftigt und am Abend stehen bereits die Fahrzeuge für den nächsten Morgen auf dem Hof.
Trotzdem bleibt manchmal die Frage:
Warum entspricht das wirtschaftliche Ergebnis nicht der hohen Auslastung?
Genau hier beginnt für mich eine professionelle Kfz Unternehmensberatung in Göppingen.
Ich möchte nicht nur wissen, wie viel Umsatz die Werkstatt erzielt. Mich interessiert, wie dieser Umsatz entsteht.
Wie viele produktive Stunden werden tatsächlich verkauft? Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert? Stimmen Stundenverrechnungssätze und Teileertrag? Welche Kunden und Leistungen sind besonders profitabel?
Denn eine Werkstatt kann sehr viel Arbeit haben und trotzdem wirtschaftliches Potenzial verschenken.
Der zusätzliche Umsatz steht manchmal bereits auf der Hebebühne
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Verkaufsoptimierung beschäftigt.
Die betreffende Werkstatt benötigte keine zusätzlichen Kunden.
Sie war bereits gut ausgelastet.
Deshalb haben wir uns angesehen, was mit den vorhandenen Fahrzeugen passiert.
Ein Kunde bringt sein Auto beispielsweise zur Inspektion. Während der Arbeiten erkennt der Kfz-Mechatroniker zusätzlichen Reparaturbedarf. Die Bremsen werden voraussichtlich in einigen Monaten fällig. Zwei Reifen erreichen langsam ihre Verschleißgrenze.
Der Kunde möchte diese Arbeiten heute noch nicht durchführen lassen.
Das ist vollkommen in Ordnung.
Mich interessiert jetzt aber, was anschließend mit diesen Informationen geschieht.
Werden sie sauber dokumentiert? Wird dem Kunden verständlich erklärt, welche Arbeiten zukünftig erforderlich werden? Erhält er einen konkreten Preis? Und wird der zunächst verschobene Reparaturbedarf später wieder aufgegriffen?
Genau an dieser Stelle kann Umsatz verloren gehen.
Nicht weil der Betrieb schlecht arbeitet.
Sondern weil ein guter technischer Prozess nicht konsequent mit einem guten kaufmännischen Prozess verbunden wurde.
Verkaufen bedeutet für mich in einer Werkstatt vor allem beraten
Dabei gibt es eine klare Grenze.
Einem Kunden eine Reparatur zu verkaufen, die sein Fahrzeug nicht benötigt, wäre kurzfristiges Denken.
Eine freie Werkstatt lebt von Vertrauen.
Gerade langjährige Stammkunden kommen häufig deshalb wieder, weil sie sich auf die Einschätzung ihres Werkstattinhabers verlassen können.
Dieses Vertrauen darf niemals für kurzfristigen Umsatz gefährdet werden.
Wenn ein tatsächlicher Reparaturbedarf vorhanden ist, halte ich es jedoch für professionell, diesen verständlich zu erklären.
Was muss gemacht werden?
Warum ist die Arbeit notwendig?
Was kostet sie?
Muss sie sofort durchgeführt werden oder kann der Kunde noch warten?
Genau das ist für mich guter Verkauf im Kfz-Service.
Nicht überreden, sondern kompetent beraten.
20 Euro können einen erheblichen Unterschied machen
Nehmen wir eine reine Modellrechnung.
Eine Werkstatt bearbeitet durchschnittlich 15 Fahrzeuge pro Arbeitstag. Durch bessere Bedarfserkennung, konsequentere Dokumentation und gute Kundenkommunikation steigt der durchschnittliche Auftragswert lediglich um 20 Euro.
Bei angenommenen 220 Arbeitstagen ergeben sich rechnerisch 66.000 Euro zusätzlicher Jahresumsatz.
Natürlich ist das eine vereinfachte Rechnung.
Sie zeigt aber einen wichtigen Zusammenhang.
Bevor eine bereits gut ausgelastete Werkstatt viel Geld in die Gewinnung zusätzlicher Kunden investiert, würde ich zunächst untersuchen, ob die vorhandenen Kundenpotenziale konsequent genutzt werden.
Vielleicht braucht die Werkstatt gar nicht mehr Fahrzeuge auf dem Hof.
Vielleicht muss aus den vorhandenen Fahrzeugen wirtschaftlich mehr entstehen.
Wo soll das Unternehmen in fünf Jahren stehen?
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Unternehmensentwicklung.
In einem Projekt arbeitete ich mit einem Werkstattinhaber zusammen, dessen Unternehmen grundsätzlich gut aufgestellt war.
Es gab keinen akuten wirtschaftlichen Handlungsdruck.
Genau deshalb war der Zeitpunkt gut, um über die Zukunft zu sprechen.
Sollte die Werkstatt weiter wachsen? Welche Mitarbeiter könnten zukünftig mehr Verantwortung übernehmen? Welche technischen Leistungen sollten ausgebaut werden? Wollte der Inhaber weiterhin stark im Tagesgeschäft arbeiten oder sich schrittweise stärker auf die Unternehmensführung konzentrieren?
Solche Fragen lassen sich nicht mit einer einzelnen Kennzahl beantworten.
Sie benötigen ein Zielbild.
Deshalb möchte ich wissen, wie die Werkstatt in fünf Jahren aussehen soll.
Erst danach können Investitionen, Mitarbeiterentwicklung und organisatorische Veränderungen sinnvoll geplant werden.
Unternehmensentwicklung bedeutet für mich nicht, möglichst viel zu verändern. Sie bedeutet, bewusst zu entscheiden, was sich verändern soll.
Eine größere Werkstatt ist nicht automatisch eine bessere Werkstatt
Gerade bei gut ausgelasteten Betrieben entsteht schnell der Gedanke an Expansion.
Mehr Mitarbeiter.
Mehr Hebebühnen.
Eine größere Halle.
Das kann vollkommen richtig sein.
Aber Wachstum erzeugt nicht nur zusätzlichen Umsatz. Es erzeugt auch zusätzliche Kosten.
Neue Mitarbeiter benötigen Arbeitsplätze, Werkzeuge und technische Ausstattung. Vielleicht steigen Verwaltungsaufwand und Finanzierungskosten. Gleichzeitig muss der Unternehmer mehr Menschen führen und zusätzliche Verantwortung übertragen.
Deshalb interessiert mich nicht nur die Frage:
Wie stark kann die Werkstatt wachsen?
Mich interessiert vielmehr:
Wie stark soll das Unternehmen wirtschaftlich werden?
Vielleicht ist es für den Unternehmer attraktiver, mit der vorhandenen Betriebsgröße deutlich profitabler zu arbeiten.
Auch das ist erfolgreiche Unternehmensentwicklung.
Göppingen verbindet industrielle Tradition mit moderner Technologie
Göppingen liegt rund 40 Kilometer östlich von Stuttgart im Filstal und ist Kreisstadt des gleichnamigen Landkreises. Die Stadt gehört zur wirtschaftsstarken Metropolregion Stuttgart und besitzt eine lange industrielle Tradition.
Maschinenbau und produzierendes Gewerbe prägen den Standort seit Generationen.
Gleichzeitig verändert sich die Wirtschaftsstruktur.
Neben bekannten Industrieunternehmen und einem starken Mittelstand gewinnen IT, Gesundheit, Handel und technologieorientierte Unternehmen an Bedeutung.
Auch der Campus Göppingen der Hochschule Esslingen spielt bei Themen wie Industrie 4.0, cyberphysischen Systemen und technischem Wandel eine wichtige Rolle.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Göppingen finde ich diese Verbindung aus industrieller Tradition und technischer Weiterentwicklung besonders interessant.
Denn vor einer ähnlichen Aufgabe stehen auch viele freie Werkstätten.
Bewährtes erhalten und gleichzeitig rechtzeitig auf Veränderungen reagieren.
Die Lage zwischen Stuttgart und Ulm erweitert den Wirtschaftsraum
Göppingen besitzt eine gute Verkehrsanbindung.
Über die B10 ist die Stadt in Richtung Stuttgart und Ulm angebunden. Hinzu kommen die A8, die Filstalbahn sowie weitere Bundesstraßen in Richtung Schwäbisch Gmünd. Der Flughafen Stuttgart ist nach Angaben der Stadt in rund 30 Minuten erreichbar.
Für einen Werkstattbetrieb bedeutet das einen stark verflochtenen regionalen Markt.
Eislingen, Uhingen, Ebersbach, Rechberghausen und weitere Orte liegen im unmittelbaren Umfeld.
Eine Werkstatt in Göppingen muss deshalb nicht ausschließlich von Kunden aus dem eigentlichen Stadtgebiet leben.
Entscheidend ist das tatsächliche Einzugsgebiet.
Warum fahren Kunden gerade zu dieser Werkstatt?
Diese Frage stelle ich Werkstattinhabern gerne.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann stark von ihrem unmittelbaren lokalen Umfeld leben.
Ein spezialisierter Betrieb besitzt möglicherweise ein wesentlich größeres Einzugsgebiet.
Vielleicht kommen Kunden wegen besonderer Diagnosekompetenz.
Vielleicht besitzt die Werkstatt einen hervorragenden Ruf bei bestimmten Fahrzeugmarken.
Ein anderer Betrieb ist besonders gut auf Gewerbekunden und Transporter eingestellt.
Deshalb interessiert mich nicht nur, woher die Kunden kommen.
Ich möchte verstehen, warum sie kommen.
Diese Antwort ist für die Unternehmensentwicklung wesentlich wichtiger als ein theoretischer Radius auf einer Landkarte.
18 Gewerbegebiete schaffen interessante Kundenpotenziale
Göppingen verfügt über 18 Gewerbegebiete unterschiedlicher Größe und Struktur.
Dort sind produzierende Unternehmen, Dienstleister, mittelständische Betriebe und international tätige Unternehmen angesiedelt.
Für freie Werkstätten können daraus interessante gewerbliche Kundengruppen entstehen.
Handwerksunternehmen benötigen Transporter. Außendienstmitarbeiter fahren Firmenwagen. Serviceunternehmen sind auf mobile Mitarbeiter angewiesen.
Für diese Kunden besitzt Fahrzeugverfügbarkeit einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert.
Wenn der Transporter eines Handwerkers ausfällt, steht möglicherweise nicht nur ein Fahrzeug.
Vielleicht kann ein Mitarbeiter seine Kundenaufträge nicht erledigen.
Kurze Standzeiten, verlässliche Termine und vorausschauende Wartung können deshalb für Gewerbekunden besonders wichtig sein.
Gewerbekunden müssen sich trotzdem rechnen
Ich würde einem Werkstattinhaber allerdings niemals pauschal empfehlen, möglichst viele Flottenkunden zu gewinnen.
Ein Gewerbekunde kann hohe Umsätze erzeugen.
Vielleicht erwartet er aber gleichzeitig Rabatte, Ersatzmobilität, Hol- und Bringservice oder längere Zahlungsziele.
Dann entsteht zusätzlicher Aufwand.
Deshalb möchte ich wissen, welcher Ertrag tatsächlich übrig bleibt.
Ein Kunde mit 20 Fahrzeugen kann wirtschaftlich ausgesprochen attraktiv sein.
Er kann aber auch viele Kapazitäten binden und vergleichsweise wenig Deckungsbeitrag erzeugen.
Genau deshalb unterscheide ich zwischen Umsatz und profitablem Umsatz.
Baden-Württemberg bleibt ein ausgesprochen starker Pkw-Markt
Für freie Werkstätten in Göppingen ist auch die Bedeutung des Automobils im Land interessant.
Baden-Württemberg gehört weiterhin zu den Bundesländern mit hoher Pkw-Dichte. Gleichzeitig verändert sich der Fahrzeugbestand durch Elektromobilität, Hybridfahrzeuge und neue technische Systeme.
Für langfristige Marktanalysen nutze ich deshalb unter anderem die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Sie helfen mir, Veränderungen bei Fahrzeugbestand, Antriebsarten und Neuzulassungen einzuordnen.
Für die einzelne Werkstatt sind diese übergeordneten Zahlen allerdings nur der Ausgangspunkt.
Die entscheidende Frage lautet:
Welche Fahrzeuge stehen tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen?
Nicht jede technische Entwicklung verlangt sofort eine Investition
Fahrerassistenzsysteme, Hochvolttechnik, komplexere Diagnose und softwarebasierte Fahrzeugfunktionen werden die Arbeit freier Werkstätten weiter verändern.
Darauf müssen sich Unternehmen vorbereiten.
Trotzdem würde ich niemals empfehlen, jedem technischen Trend sofort mit einer Investition zu folgen.
Eine neue technische Ausstattung muss genutzt werden.
Mitarbeiter müssen dafür qualifiziert sein.
Und die Investition muss irgendwann ihr Geld verdienen.
Deshalb analysiere ich den tatsächlichen Kundenbestand.
Welche Fahrzeuge kommen heute?
Wie alt sind sie?
Welche Arbeiten werden bereits fremdvergeben?
Welche Technologien nehmen erkennbar zu?
Erst daraus lässt sich eine sinnvolle Investitionsstrategie entwickeln.
Technische Zukunftsfähigkeit muss immer mit wirtschaftlicher Zukunftsfähigkeit verbunden werden.
Göppingen steht selbst für Tradition und Veränderung
Genau das macht den Standort für mich interessant.
Göppingen besitzt eine lange Industriegeschichte und gleichzeitig eine moderne, technologieorientierte Wirtschaftsstruktur.
Diese Kombination passt auch zur freien Kfz-Werkstatt.
Persönlicher Kundenkontakt, handwerkliche Qualität, Verlässlichkeit und Erfahrung sind traditionelle Stärken, die weiterhin wichtig bleiben.
Sie müssen nicht ersetzt werden.
Sie müssen ergänzt werden.
Durch professionelle Unternehmensführung.
Durch belastbare Kennzahlen.
Durch wirtschaftlich sinnvolle Investitionen.
Und durch eine klare Vorstellung davon, wo das Unternehmen in einigen Jahren stehen soll.
Eine gute Werkstatt muss nicht möglichst groß werden
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Göppingen.
Ich möchte nicht möglichst viele Veränderungen empfehlen.
Ich möchte herausfinden, welche Veränderungen für das einzelne Unternehmen wirtschaftlich sinnvoll sind.
Vielleicht liegt das größte Potenzial in der Verkaufsoptimierung.
Vielleicht sollte die Werkstatt ihre bestehenden Kapazitäten besser nutzen.
Möglicherweise ist Wachstum sinnvoll.
Oder der Unternehmer stellt fest, dass er mit der vorhandenen Unternehmensgröße deutlich profitabler arbeiten möchte.
Jede dieser Entscheidungen kann richtig sein.
Entscheidend ist, dass sie bewusst getroffen wird.
Mein Ziel ist nicht, aus jeder guten Werkstatt eine größere Werkstatt zu machen. Mein Ziel ist, gemeinsam mit dem Unternehmer aus einer guten Werkstatt ein wirtschaftlich stärkeres und langfristig zukunftsfähiges Unternehmen zu entwickeln.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Göppingen oder dem umliegenden Filstal führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf ein persönliches Gespräch mit Ihnen.