Kfz Unternehmensberatung Euskirchen – wann ist Wachstum wirklich sinnvoll?
Die Werkstatt ist voll. Termine werden knapp. Auf dem Hof fehlt Platz.
Dann scheint die Lösung naheliegend:
Wir müssen größer werden.
Doch bevor ich über zusätzliche Hebebühnen, Mitarbeiter oder einen zweiten Standort spreche, möchte ich eine andere Frage beantworten: Verdient die bestehende Werkstatt bereits so gut, wie sie könnte?
Kfz Unternehmensberatung in Euskirchen: Erst optimieren, dann expandieren
In Gesprächen mit Werkstattinhabern begegnet mir immer wieder eine typische Entwicklung.
Der Betrieb ist über Jahre gewachsen.
Aus drei Mitarbeitern wurden fünf.
Aus fünf wurden acht.
Eine zusätzliche Hebebühne kam hinzu.
Der Kundenstamm wurde größer.
Irgendwann stößt die Werkstatt räumlich oder organisatorisch an Grenzen.
Dann entsteht schnell der Gedanke an Expansion.
Genau hier beginnt für mich eine professionelle Kfz Unternehmensberatung in Euskirchen.
Denn bevor zusätzliches Kapital investiert wird, möchte ich den bestehenden Betrieb verstehen.
Wie produktiv werden die vorhandenen Arbeitsplätze genutzt?
Wie hoch ist der Ertrag pro Auftrag?
Welche Kundengruppen sind besonders interessant?
Stimmen Stundenverrechnungssätze und Teileertrag?
Wie gut funktionieren die Prozesse?
Und wie abhängig ist das Unternehmen vom Inhaber?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lässt sich sinnvoll über Wachstum sprechen.
Eine größere Werkstatt vergrößert auch vorhandene Probleme
Vor einiger Zeit habe ich mit einem Werkstattinhaber über eine mögliche Erweiterung gesprochen.
Die Nachfrage war vorhanden.
Auf den ersten Blick sprach vieles dafür.
Im Rahmen der Expansionsstrategie haben wir trotzdem zunächst den bestehenden Betrieb betrachtet.
Dabei ging es nicht nur um Umsatz.
Wir haben analysiert:
Wie viele zusätzliche Aufträge könnten tatsächlich bearbeitet werden?
Welche Mitarbeiter würden dafür benötigt?
Welche zusätzlichen Fixkosten entstehen?
Wie verändert sich die Organisation?
Wer übernimmt Verantwortung?
Und wie viele zusätzliche Aufträge sind notwendig, damit sich die Investition rechnet?
Das ist für mich entscheidend.
Eine größere Halle macht aus einem guten Unternehmen nicht automatisch ein besseres Unternehmen.
Wenn Prozesse heute nicht funktionieren, funktionieren sie auf größerer Fläche nicht plötzlich besser.
Wenn der Inhaber heute jede wichtige Entscheidung selbst trifft, wird dieses Problem mit zusätzlichen Mitarbeitern eher größer.
Deshalb gilt für mich:
Expansion sollte funktionierende Strukturen vergrößern – nicht bestehende Schwächen.
Wachstum verändert die Aufgabe des Werkstattinhabers
Dieser Punkt wird aus meiner Sicht häufig unterschätzt.
Eine kleine Werkstatt kann sehr stark vom Inhaber persönlich geführt werden.
Er kennt jeden Auftrag.
Er spricht mit vielen Kunden.
Er löst technische Probleme.
Er organisiert die Mitarbeiter.
Mit zunehmender Unternehmensgröße verändert sich diese Rolle.
Der Inhaber muss stärker führen.
Verantwortung übertragen.
Kennzahlen kontrollieren.
Mitarbeiter entwickeln.
Und strategische Entscheidungen treffen.
Deshalb frage ich bei einer Expansionsstrategie nicht nur:
„Kann die Werkstatt wachsen?“
Ich frage auch:
„Möchten Sie das Unternehmen führen, das nach diesem Wachstum entsteht?“
Das ist eine vollkommen andere Frage.
Ein hoher Einkaufsrabatt sagt mir noch zu wenig
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Einkaufsoptimierung.
Ein Werkstattinhaber sagte mir einmal sinngemäß:
„Beim Einkauf sind wir sehr gut. Wir bekommen hohe Rabatte.“
Das kann stimmen.
Trotzdem möchte ich genauer hinschauen.
Welche tatsächlichen Nettopreise werden bezahlt?
Wie verteilt sich das Einkaufsvolumen auf die Lieferanten?
Welche Bonusvereinbarungen bestehen?
Wie hoch ist der Teileertrag?
Wie häufig gibt es Retouren?
Wie zuverlässig funktionieren die Lieferungen?
Und wie viel Zeit verliert die Werkstatt durch fehlende oder falsche Ersatzteile?
Gerade dieser letzte Punkt ist wichtig.
Ein Ersatzteil kann zehn Euro günstiger sein.
Wenn ein Fahrzeug deshalb zwei Stunden länger auf einer Hebebühne steht, kann der vermeintliche Einkaufsvorteil schnell verschwinden.
Deshalb besteht guter Einkauf für mich nicht darin, einfach möglichst billig einzukaufen.
Preis, Qualität, Verfügbarkeit, Liefergeschwindigkeit und Teileertrag müssen zusammenpassen.
Zwei Prozent können einen erheblichen Unterschied machen
Nehmen wir eine reine Modellrechnung.
Eine Werkstatt kauft im Jahr Ersatzteile im Wert von 400.000 Euro ein.
Wenn sich der effektive Einkauf um nur zwei Prozent verbessert, entspricht das 8.000 Euro.
Bei 600.000 Euro Einkaufsvolumen wären es bereits 12.000 Euro.
Natürlich lässt sich eine Einkaufsoptimierung nicht auf eine einzige Prozentzahl reduzieren.
Aber solche Rechnungen zeigen, warum ich vorhandene Strukturen analysiere, bevor ich zusätzliches Wachstum empfehle.
Vielleicht benötigt die Werkstatt nicht sofort mehr Umsatz.
Vielleicht sollte zunächst mehr vom vorhandenen Umsatz übrig bleiben.
Euskirchen ist mehr als ein Markt mit rund 60.000 Einwohnern
Euskirchen ist die größte Stadt des gleichnamigen Kreises und umfasst rund 139 Quadratkilometer. Rund 60.000 Menschen leben in der Kreisstadt.
Für mich ist jedoch das Einzugsgebiet besonders interessant.
Euskirchen übernimmt zentrale Funktionen für eine Region mit deutlich mehr als 200.000 Menschen. Gleichzeitig liegt die Stadt verkehrsgünstig zwischen mehreren großen Wirtschaftsräumen: Köln ist etwa 40 Kilometer entfernt, Bonn rund 30 Kilometer und Aachen etwa 60 Kilometer.
Hinzu kommt die Funktion Euskirchens als „Tor zur Eifel“.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Euskirchen bedeutet das:
Der tatsächliche Markt einer Werkstatt kann erheblich größer sein als das Stadtgebiet.
22 Ortsteile verändern den Blick auf den Werkstattmarkt
Auch die Struktur Euskirchens ist interessant.
Neben der Kernstadt gehören 22 Ortsteile zum Stadtgebiet, von denen viele ländlich geprägt sind.
Gerade in solchen Strukturen besitzt individuelle Mobilität weiterhin eine hohe Bedeutung.
Für eine Werkstatt stellt sich deshalb die Frage:
Woher kommen die heutigen Kunden?
Wie weit fahren sie?
Welche Wettbewerber befinden sich im tatsächlichen Einzugsgebiet?
Welche Kundengruppen sind besonders interessant?
Und weshalb entscheidet sich ein Kunde für genau diesen Betrieb?
Eine Werkstatt in der Kernstadt kann andere Voraussetzungen besitzen als ein Unternehmen in Kuchenheim, Flamersheim oder einem der Gewerbegebiete.
Deshalb analysiere ich nicht einfach einen Radius auf der Landkarte.
Ich möchte den tatsächlichen Markt verstehen.
Industrie, Handwerk und Mittelstand schaffen zusätzliche Zielgruppen
Euskirchen hat den Wandel von einem früher stark durch die Tuchindustrie geprägten Standort zu einer breit aufgestellten Wirtschaftsstruktur vollzogen.
Heute beschreibt die Stadt ihre Stärke als Mischung aus international tätigen Unternehmen und lebendigem Mittelstand.
Produktion.
Handwerk.
Handel.
Dienstleistungen.
Industrie.
Besonders interessant sind die großen Gewerbegebiete.
Der Industriepark „Am Silberberg“ umfasst mehr als zwei Millionen Quadratmeter und ist das größte zusammenhängende Gewerbe- und Industriegebiet des Kreises Euskirchen. Der EURO-Park bildet mit rund 170 Hektar einen weiteren bedeutenden Wirtschaftsstandort.
Für freie Werkstätten entstehen daraus potenzielle gewerbliche Zielgruppen.
Handwerkerfahrzeuge.
Firmenwagen.
Transporter.
Servicefahrzeuge.
Kleinere Flotten.
Gewerbekunden können interessant sein – wenn sie profitabel sind
Ich würde einem Werkstattinhaber trotzdem niemals pauschal empfehlen:
„Sie brauchen mehr Gewerbekunden.“
Denn ein Gewerbekunde kann viel Umsatz bringen und trotzdem wirtschaftlich wenig attraktiv sein.
Vielleicht erwartet er Sonderkonditionen.
Hol- und Bringservice.
Ersatzmobilität.
Längere Zahlungsziele.
Zusätzliche Verwaltung.
All diese Leistungen kosten Geld.
Deshalb möchte ich wissen, welcher Deckungsbeitrag tatsächlich übrig bleibt.
Gerade bei einer Expansion wird diese Frage wichtig.
Wenn zusätzliche Kapazitäten mit wenig profitablen Aufträgen gefüllt werden, entsteht zwar Wachstum.
Aber nicht zwangsläufig wirtschaftlicher Erfolg.
Nicht jeder zusätzliche Umsatz verbessert das Unternehmen.
Welche Fahrzeuge werden zukünftig in Euskirchen gewartet?
Neben dem regionalen Markt verändert sich auch der Fahrzeugbestand.
Elektromobilität.
Hybridfahrzeuge.
Fahrerassistenzsysteme.
Komplexere Diagnoseverfahren.
Softwarebasierte Fahrzeugfunktionen.
All diese Entwicklungen beeinflussen den freien Werkstattmarkt.
Für langfristige Entscheidungen nutze ich deshalb unter anderem die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes. Dort lassen sich Entwicklungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten anhand belastbarer Marktdaten nachvollziehen.
Ich möchte jedoch nicht jedem technischen Trend automatisch mit einer Investition begegnen.
Mich interessieren konkrete Fragen.
Welche Fahrzeuge betreut die Werkstatt heute?
Wie verändert sich dieser Kundenbestand?
Welche Qualifikationen besitzen die Mitarbeiter?
Welche Investitionen werden wirklich benötigt?
Und wann verdienen diese Investitionen ihr Geld zurück?
Technische Zukunftsfähigkeit muss für mich immer auch wirtschaftliche Zukunftsfähigkeit bedeuten.
Auch die regionale Branchenentwicklung gehört zum Gesamtbild
Neben Fahrzeugdaten berücksichtige ich Entwicklungen innerhalb des Kraftfahrzeuggewerbes.
Fachkräftemangel, Ausbildung, Weiterbildung, Digitalisierung und neue technische Anforderungen verändern die Rahmenbedingungen freier Werkstätten.
Das regionale Kfz-Handwerk ist über die Innungsstrukturen organisiert. Die Vereinigte Kreishandwerkerschaft Düren-Euskirchen-Heinsberg bündelt die Interessen zahlreicher Handwerksbetriebe der Region und ist auch für die entsprechenden Innungsstrukturen ein wichtiger Ansprechpartner.
Für überregionale Branchenthemen nutze ich außerdem Informationen des Kfz-Gewerbes Nordrhein-Westfalen.
Solche Informationen liefern mir den äußeren Rahmen.
Die konkrete Unternehmensstrategie entsteht aber immer aus der einzelnen Werkstatt.
Muss eine ausgelastete Werkstatt wirklich größer werden?
Diese Frage halte ich für entscheidend.
Stellen wir uns vor, eine Werkstatt ist drei Wochen im Voraus ausgebucht.
Die erste Reaktion könnte lauten:
Wir brauchen zusätzliche Kapazität.
Vielleicht stimmt das.
Aber vielleicht gibt es vorher andere Möglichkeiten.
Kann die Produktivität verbessert werden?
Wie viele Stunden gehen durch schlechte Arbeitsvorbereitung verloren?
Stimmt der Teileertrag?
Welche Potenziale bestehen im Einkauf?
Werden notwendige Zusatzarbeiten konsequent angeboten?
Welche Aufträge sind besonders profitabel?
Vielleicht lässt sich mit der bestehenden Mannschaft ein deutlich besseres Ergebnis erzielen.
Dann verändert sich möglicherweise auch die Entscheidung über eine Expansion.
Wachstum muss finanziell und organisatorisch vorbereitet werden
Eine zusätzliche Hebebühne allein erzeugt noch keinen Umsatz.
Sie benötigt einen Mitarbeiter.
Dieser Mitarbeiter benötigt Aufträge.
Die Aufträge benötigen Teile.
Der Betrieb benötigt zusätzliche Organisation.
Vielleicht wächst auch der Bedarf an Ersatzfahrzeugen, Parkflächen oder Verwaltung.
Deshalb kalkuliere ich Wachstum nicht nur anhand des erwarteten zusätzlichen Umsatzes.
Mich interessieren die zusätzlichen Kosten und Risiken.
Und ich möchte wissen, wann der Break-even erreicht wird.
Gerade in einem wirtschaftlich interessanten Umfeld wie Euskirchen können Expansionsmöglichkeiten attraktiv sein.
Die Stadt selbst unterstützt Unternehmen ausdrücklich bei Ansiedlung und Expansion und verfügt mit A1 und A61 über eine gute Anbindung an die umliegenden Wirtschaftsräume.
Das sind gute Rahmenbedingungen.
Sie ersetzen aber keine betriebswirtschaftliche Rechnung.
Erst stärker werden – dann größer
Dieser Grundsatz beschreibt meine Sicht auf Expansion ziemlich gut.
Eine Werkstatt sollte nicht wachsen, weil der Hof voll ist.
Sie sollte wachsen, wenn Markt, Ertrag, Mitarbeiter, Prozesse und Finanzierung zusammenpassen.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Euskirchen.
Ich möchte gemeinsam mit dem Unternehmer herausfinden, welche Entwicklung für seinen Betrieb sinnvoll ist.
Vielleicht ist das eine Expansion.
Vielleicht liegt das größte Potenzial zunächst im Einkauf.
Möglicherweise müssen Prozesse oder Preise optimiert werden.
Oder der Betrieb kann mit seinen vorhandenen Kapazitäten deutlich profitabler werden.
Jede Werkstatt besitzt andere Voraussetzungen.
Deshalb gibt es für mich keine Standardlösung.
Mein Ziel ist nicht möglichst viel Wachstum. Mein Ziel ist ein wirtschaftlich stärkeres Unternehmen, das aus einer stabilen Basis heraus wachsen kann.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Euskirchen oder der umliegenden Eifelregion führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich weiterentwickeln möchten, rufen Sie mich gerne an.