Kfz Unternehmensberatung Garbsen – wenn viel Arbeit nicht automatisch guten Ertrag bedeutet
Die Hebebühnen sind belegt. Der Terminkalender ist voll. Die Mitarbeiter haben genug zu tun.
Das klingt nach einer erfolgreichen Werkstatt.
Aber wie viel von dieser Arbeit wird tatsächlich zu einem guten wirtschaftlichen Ergebnis?
Kfz Unternehmensberatung in Garbsen: Nicht Beschäftigung, sondern Wirtschaftlichkeit entscheidet
In meinen Gesprächen mit Werkstattinhabern erlebe ich immer wieder Betriebe, die auf den ersten Blick hervorragend funktionieren.
Die Kunden kommen regelmäßig, die Auftragslage stimmt und neue Termine können teilweise erst mit einigen Tagen Vorlauf vergeben werden.
Trotzdem ist der Inhaber mit dem Ergebnis nicht vollständig zufrieden.
Genau an diesem Punkt möchte ich genauer hinschauen.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Garbsen interessiert mich deshalb nicht ausschließlich, wie hoch der Umsatz einer Werkstatt ist. Mich interessiert vor allem, wie dieser Umsatz entsteht.
Wie viele produktive Stunden werden tatsächlich verkauft? Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert? Stimmen Stundenverrechnungssätze und Teileertrag? Welche Kundengruppen sind wirtschaftlich besonders interessant? Und wie viel bleibt am Ende des Jahres tatsächlich übrig?
Denn viel Arbeit allein ist noch kein wirtschaftlicher Erfolg.
Manchmal steht zusätzlicher Umsatz bereits auf der Hebebühne
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Verkaufsoptimierung beschäftigt.
Die Werkstatt hatte kein Problem mit zu wenigen Kunden.
Das Gegenteil war der Fall.
Deshalb wäre es wenig sinnvoll gewesen, einfach zusätzliche Nachfrage zu erzeugen. Stattdessen haben wir uns angesehen, was mit den vorhandenen Aufträgen passiert.
Ein Fahrzeug kommt beispielsweise zur Inspektion. Während der Arbeiten erkennt der Kfz-Mechatroniker, dass die Bremsen wahrscheinlich in einigen Monaten erneuert werden müssen. Gleichzeitig stellt er fest, dass zwei Reifen bald ihre Verschleißgrenze erreichen.
Der Kunde möchte die Arbeiten heute noch nicht durchführen lassen.
Das ist vollkommen in Ordnung.
Für mich beginnt jetzt aber ein wichtiger Prozess.
Wird der festgestellte Reparaturbedarf dokumentiert? Erhält der Kunde eine verständliche Erklärung und einen konkreten Preis? Wird ein Angebot erstellt? Und wird der Kunde nach einigen Monaten wieder an die notwendige Arbeit erinnert?
Wenn diese Informationen lediglich auf einem alten Arbeitsauftrag stehen, kann aus einem festgestellten technischen Bedarf niemals ein späterer Auftrag werden.
Genau deshalb bedeutet Verkaufsoptimierung für mich nicht aggressiveres Verkaufen.
Es bedeutet, vorhandenen Reparaturbedarf professioneller zu erkennen, zu erklären und nachzuverfolgen.
Vertrauen bleibt die wichtigste Grundlage
Dabei gibt es für mich eine klare Grenze.
Einem Kunden Arbeiten zu verkaufen, die sein Fahrzeug nicht benötigt, wäre kurzfristiges Denken.
Eine freie Werkstatt lebt von Vertrauen.
Viele Stammkunden kommen seit Jahren oder sogar Jahrzehnten zum selben Betrieb. Dieses Vertrauen besitzt einen erheblichen wirtschaftlichen Wert.
Deshalb sollte guter Verkauf in einer Werkstatt immer Beratung sein.
Der Kunde möchte verstehen, was an seinem Fahrzeug gemacht werden muss, warum die Arbeit erforderlich ist, welche Kosten entstehen und ob die Reparatur sofort notwendig ist oder noch einige Monate warten kann.
Wenn ein Serviceberater diese Fragen verständlich beantworten kann, entsteht Vertrauen.
Und aus Vertrauen entsteht Kundenbindung.
Kleine Veränderungen können einen erheblichen Unterschied machen
Nehmen wir eine reine Modellrechnung.
Eine Werkstatt bearbeitet durchschnittlich 15 Fahrzeuge pro Arbeitstag. Durch bessere Bedarfserkennung, konsequentere Dokumentation und professionelle Kundenkommunikation steigt der durchschnittliche Auftragswert lediglich um 20 Euro.
Bei 220 Arbeitstagen ergeben sich rechnerisch 66.000 Euro zusätzlicher Jahresumsatz.
Natürlich ist das nur ein Beispiel.
Aber es zeigt, warum ich bei einer gut ausgelasteten Werkstatt nicht automatisch mehr Kunden gewinnen möchte.
Vielleicht liegt das wirtschaftlich interessantere Potenzial bereits im bestehenden Kundenstamm.
Unternehmensentwicklung beginnt nicht erst, wenn Probleme entstehen
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Unternehmensentwicklung.
Der Werkstattinhaber hatte einen gut laufenden Betrieb aufgebaut. Die Kunden waren zufrieden, die Mitarbeiter ausgelastet und wirtschaftlich bestand kein akuter Handlungsdruck.
Eigentlich hätte alles so weiterlaufen können.
Trotzdem haben wir uns mit einer Frage beschäftigt:
Wie soll dieses Unternehmen in fünf Jahren aussehen?
Das klingt zunächst einfach.
Die Antwort war es nicht.
Sollte die Werkstatt wachsen? Sollte der Inhaber weiterhin stark im Tagesgeschäft arbeiten? Welche Mitarbeiter könnten zukünftig mehr Verantwortung übernehmen? Welche technischen Leistungen sollten ausgebaut werden? Und welche Investitionen würden in den kommenden Jahren tatsächlich notwendig?
Aus diesen Fragen entstand nach und nach eine konkrete Perspektive für das Unternehmen.
Genau das verstehe ich unter Unternehmensentwicklung.
Nicht möglichst viel verändern.
Sondern bewusst entscheiden, was sich verändern soll.
Eine erfolgreiche Werkstatt muss nicht zwangsläufig größer werden
Das ist mir wichtig.
Unternehmensentwicklung wird häufig mit Wachstum gleichgesetzt.
Ich sehe das differenzierter.
Eine Werkstatt kann von acht auf zwölf Mitarbeiter wachsen und ihren Umsatz deutlich steigern. Gleichzeitig können zusätzliche Personalkosten, Investitionen und organisatorischer Aufwand dazu führen, dass der Ertrag kaum zunimmt.
Dann ist das Unternehmen zwar größer geworden.
Aber ist es auch besser geworden?
Vielleicht ist es für einen Unternehmer attraktiver, mit acht Mitarbeitern hervorragend organisiert und profitabel zu arbeiten.
Deshalb frage ich nicht zuerst:
Wie groß soll Ihre Werkstatt werden?
Mich interessiert:
Wie stark soll Ihr Unternehmen werden?
Das ist für mich ein wesentlicher Unterschied.
Garbsen ist ein interessanter Werkstattstandort
Garbsen liegt unmittelbar nordwestlich von Hannover und zählt rund 63.000 Einwohner. Die Stadt besteht aus 13 Stadtteilen und ist – abgesehen von der Landeshauptstadt selbst – die größte Stadt in der Region Hannover.
Besonders interessant finde ich die wirtschaftliche Verflechtung mit Hannover.
Die Siedlungsgebiete gehen teilweise unmittelbar ineinander über. Gleichzeitig ist Garbsen verkehrlich eng mit der Landeshauptstadt verbunden.
Wirtschaftlich zählt Garbsen zu den bedeutenden Standorten der Region. Die Stadt wird als drittgrößter Wirtschaftsstandort innerhalb der Region Hannover eingeordnet und weist eine positive Beschäftigungsentwicklung sowie steigende Einpendlerzahlen auf.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Garbsen bedeutet das: Der relevante Werkstattmarkt endet nicht an der Stadtgrenze.
13 Stadtteile bedeuten unterschiedliche lokale Märkte
Auch innerhalb Garbsens lohnt sich eine differenzierte Betrachtung.
Altgarbsen, Berenbostel, Garbsen-Mitte, Havelse, Osterwald, Stelingen und die weiteren Stadtteile besitzen unterschiedliche Strukturen.
Eine Werkstatt kann stark von ihrem unmittelbaren Umfeld leben.
Ein anderer Betrieb zieht Kunden aus mehreren Stadtteilen an.
Eine spezialisierte Werkstatt kann möglicherweise sogar ein Einzugsgebiet erreichen, das bis weit in die Region Hannover hineinreicht.
Deshalb möchte ich bei einer Marktanalyse wissen, woher die bestehenden Kunden tatsächlich kommen.
Noch wichtiger ist die Frage, warum sie kommen.
Persönliche Betreuung? Gute Erreichbarkeit? Technische Kompetenz? Schnelle Terminvergabe? Eine besondere Spezialisierung?
Die Antwort darauf ist für die weitere Unternehmensentwicklung wesentlich wichtiger als ein theoretischer Radius auf einer Karte.
Die Nähe zu Hannover schafft Chancen und Wettbewerb
Die unmittelbare Nähe zur Landeshauptstadt ist wirtschaftlich interessant.
Sie bedeutet aber gleichzeitig Wettbewerb.
Kunden können zwischen freien Werkstätten, Vertragsbetrieben, Werkstattketten und spezialisierten Unternehmen wählen.
Deshalb halte ich eine klare Positionierung für wichtig.
Eine Werkstatt muss nicht für jeden Autofahrer die richtige sein.
Vielleicht liegt ihre Stärke bei klassischen Privatkunden aus dem unmittelbaren Umfeld. Vielleicht besitzt sie besondere Kompetenzen bei bestimmten Fahrzeugen. Ein anderer Betrieb ist hervorragend auf Handwerker und kleinere Flotten eingestellt.
Entscheidend ist, dass der Kunde versteht, wofür die Werkstatt steht.
Gewerbekunden können besonders interessant sein
Garbsen besitzt als bedeutender Wirtschaftsstandort auch Potenzial im gewerblichen Bereich.
Handwerksbetriebe, Dienstleister und andere mittelständische Unternehmen benötigen Firmenwagen, Transporter und Servicefahrzeuge.
Für solche Kunden ist Mobilität unmittelbar mit ihrer eigenen wirtschaftlichen Leistung verbunden.
Wenn ein privates Fahrzeug einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn der Transporter eines Handwerkers ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Aufträge nicht erledigen.
Verbindliche Termine, kurze Standzeiten, transparente Kommunikation und vorausschauende Wartung können deshalb für Gewerbekunden einen besonderen Wert besitzen.
Trotzdem gilt auch hier: Viel Umsatz ist nicht automatisch guter Umsatz.
Rabatte, Hol- und Bringservice, Ersatzmobilität und längere Zahlungsziele müssen wirtschaftlich berücksichtigt werden.
Auch Garbsens Mobilität verändert sich
Die Stadt beschäftigt sich bereits seit Jahren intensiv mit der zukünftigen Mobilität. Im Mobilitätskonzept 2030 geht Garbsen davon aus, dass der Pkw-Verkehr ohne gegensteuernde Maßnahmen gegenüber der Ausgangsbasis um rund fünf Prozent zunehmen könnte. Gleichzeitig werden neue Wohn-, Gewerbe- und Verkaufsflächen berücksichtigt.
Auch die Elektrifizierung wird im kommunalen Fuhrpark bereits sichtbar. Die städtischen Servicebetriebe haben beispielsweise zusätzliche vollelektrische Fahrzeuge für ihren täglichen Einsatz angeschafft.
Für eine freie Werkstatt sind solche Entwicklungen interessant.
Sie zeigen, dass sich Mobilität verändert.
Daraus folgt für mich aber nicht, dass jede Werkstatt sofort jede neue Technologie abdecken muss.
Welche Fahrzeuge kommen tatsächlich in Ihre Werkstatt?
Das ist für mich die entscheidende Frage.
Bei langfristigen Analysen nutze ich unter anderem die Daten des Kraftfahrt-Bundesamtes. Dort lassen sich Veränderungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten nachvollziehen.
Für die einzelne Werkstatt muss ich diese übergeordneten Entwicklungen anschließend auf den eigenen Kundenbestand übertragen.
Wenn Elektrofahrzeuge bundesweit stark wachsen, bedeutet das noch nicht automatisch, dass sie bereits einen wesentlichen Anteil der Fahrzeuge einer bestimmten Werkstatt ausmachen.
Deshalb möchte ich wissen, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den Hebebühnen stehen, wie alt sie sind und wie sich dieser Bestand verändert.
Erst dann lässt sich beurteilen, welche Investitionen und Mitarbeiterqualifikationen notwendig werden.
Technische Zukunftsfähigkeit muss für mich immer auch wirtschaftlich sinnvoll sein.
Gute Unternehmensentwicklung bewahrt Bewährtes
Bei aller Veränderung halte ich einen Punkt für besonders wichtig.
Freie Werkstätten besitzen traditionelle Stärken, die auch in Zukunft wertvoll bleiben.
Persönlicher Kundenkontakt, handwerkliche Qualität, Verlässlichkeit und langjährige Erfahrung lassen sich nicht einfach durch Technik ersetzen.
Genau diese Werte haben viele Werkstätten über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Die Aufgabe besteht deshalb nicht darin, Bewährtes grundsätzlich infrage zu stellen.
Es geht darum, diese Stärken mit professioneller Unternehmensführung zu verbinden.
Dazu gehören belastbare Zahlen, gute Prozesse, qualifizierte Mitarbeiter und eine klare Strategie.
Wo soll Ihre Werkstatt 2030 stehen?
Diese Frage würde ich einem Werkstattinhaber in Garbsen deshalb bewusst stellen.
Vielleicht soll der Betrieb größer sein.
Vielleicht soll vor allem der Ertrag steigen.
Möglicherweise möchte der Inhaber zukünftig weniger operative Aufgaben übernehmen und Mitarbeitern mehr Verantwortung übertragen.
Oder das Unternehmen soll bereits heute so entwickelt werden, dass später eine Nachfolge oder ein Verkauf einfacher möglich wird.
Erst wenn diese Richtung klar ist, können die richtigen Entscheidungen getroffen werden.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Garbsen.
Ich möchte nicht möglichst viele Maßnahmen empfehlen. Ich möchte die Stellschrauben finden, die für das einzelne Unternehmen den größten wirtschaftlichen Nutzen erzeugen.
Mein Ziel ist nicht, dass eine Werkstatt einfach mehr arbeitet. Mein Ziel ist, dass aus guter handwerklicher Arbeit ein wirtschaftlich stärkeres und langfristig zukunftsfähiges Unternehmen entsteht.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Garbsen oder der Region Hannover führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf den Austausch mit Ihnen.
