Kfz Unternehmensberatung Herford – mehr Kunden lösen nicht jedes Problem
Eine Werkstatt ist über Wochen gut ausgelastet, auf dem Hof stehen genügend Fahrzeuge und trotzdem entsteht am Monatsende das Gefühl, dass für den täglichen Aufwand eigentlich mehr übrig bleiben müsste.
In einer solchen Situation würde ich nicht zuerst versuchen, zusätzliche Kunden zu gewinnen.
Ich würde zunächst untersuchen, was mit den vorhandenen Aufträgen zwischen Terminvereinbarung und fertiger Rechnung passiert.
Kfz Unternehmensberatung in Herford: Die Werkstatt als Unternehmen betrachten
In meinen Beratungsprojekten begegnet mir häufig eine typische Situation: Handwerklich funktioniert der Betrieb hervorragend, die Kunden sind zufrieden und die Mitarbeiter verfügen über viel Erfahrung, doch organisatorisch haben sich Strukturen entwickelt, die irgendwann nicht mehr zur heutigen Unternehmensgröße passen.
Das ist nachvollziehbar.
Viele freie Werkstätten sind über Jahre gewachsen. Aus zwei oder drei Mitarbeitern wurden sechs, acht oder zwölf, die Zahl der täglichen Aufträge stieg und neue technische Anforderungen kamen hinzu.
Die grundlegenden Abläufe wurden allerdings häufig nur punktuell angepasst.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Herford interessiert mich deshalb nicht ausschließlich, wie viel Umsatz ein Betrieb erwirtschaftet oder wie viele Fahrzeuge täglich bearbeitet werden.
Ich möchte verstehen, wie effizient dieser Umsatz entsteht.
Denn zwischen einer Werkstatt, in der jeder Mitarbeiter den ganzen Tag beschäftigt ist, und einem Unternehmen, das seine vorhandenen Kapazitäten wirtschaftlich optimal nutzt, kann ein erheblicher Unterschied bestehen.
Die verlorenen Minuten sieht niemand auf der BWA
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Prozessoptimierung einer gut ausgelasteten Werkstatt beschäftigt.
Auf den ersten Blick war alles in Ordnung.
Die Mechaniker arbeiteten, die Hebebühnen waren belegt und der Terminkalender war gut gefüllt.
Bei genauerer Betrachtung zeigte sich jedoch, dass die produktive Arbeit immer wieder durch kleine Unterbrechungen gestört wurde.
Ein Ersatzteil war noch nicht vorhanden, auf dem Arbeitsauftrag fehlten Informationen, der Mechaniker wartete auf eine Kundenfreigabe oder ein Fahrzeug musste kurzfristig von einer Hebebühne heruntergenommen werden, weil ein anderer Auftrag dazwischengeschoben worden war.
Keine dieser Situationen verursachte für sich genommen einen dramatischen Verlust.
Genau deshalb fallen sie kaum auf.
Über Wochen und Monate können sich diese Minuten allerdings zu einer erheblichen Anzahl nicht produktiv genutzter Stunden summieren.
Schon 15 Minuten täglich können relevant werden
Nehmen wir als vereinfachtes Beispiel sechs produktive Mitarbeiter, bei denen durch bessere Arbeitsvorbereitung, klarere Kommunikation und optimierte Abläufe lediglich 15 Minuten vermeidbare Wartezeit pro Arbeitstag reduziert werden.
Das entspricht täglich 90 Minuten und bei angenommenen 220 Arbeitstagen rechnerisch 330 Stunden pro Jahr.
Natürlich kann nicht jede eingesparte Minute anschließend vollständig verkauft werden, weshalb diese Rechnung kein Umsatzversprechen darstellt.
Sie zeigt jedoch die Größenordnung.
Bei einem angenommenen Stundenverrechnungssatz von beispielsweise 100 Euro besitzt bereits ein kleiner Teil dieser zusätzlich nutzbaren Kapazität eine erhebliche wirtschaftliche Bedeutung.
Deshalb möchte ich nicht, dass ein Kfz-Mechatroniker schneller arbeitet. Ich möchte, dass ein gut ausgebildeter Mitarbeiter möglichst wenig Zeit mit Tätigkeiten verliert, für die seine Qualifikation überhaupt nicht erforderlich ist.
Ein guter Werkstattauftrag beginnt vor der Fahrzeugannahme
Prozessoptimierung beginnt für mich deshalb nicht erst auf der Hebebühne.
Bereits bei der Terminvereinbarung sollte möglichst klar sein, welches Fahrzeug kommt, welche Arbeiten geplant sind, welche Besonderheiten bekannt sind und welche Ersatzteile voraussichtlich benötigt werden.
Bei der Fahrzeugannahme müssen die notwendigen Informationen vollständig vorliegen, damit der Mechaniker anschließend ohne unnötige Rückfragen arbeiten kann.
Wird während der Reparatur zusätzlicher Arbeitsbedarf festgestellt, benötigt der Betrieb einen klaren Ablauf dafür, wie der Kunde informiert, eine Freigabe eingeholt und die zusätzliche Arbeit in die Tagesplanung integriert wird.
Teileversorgung, Werkstattsteuerung, Endkontrolle und Rechnungsstellung gehören ebenfalls zu diesem Prozess.
Wenn diese Abläufe ineinandergreifen, entsteht häufig nicht nur eine produktivere Werkstatt.
Der gesamte Arbeitstag wird ruhiger.
Erst die Prozesse verbessern – dann über zusätzliche Kunden sprechen
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Marketing-Strategie, denn gerade bei gut ausgelasteten Betrieben erlebe ich immer wieder den Wunsch nach zusätzlicher Sichtbarkeit.
Mehr Google-Anfragen, bessere Platzierungen, Social Media oder bezahlte Werbung können sinnvoll sein.
Vorher stelle ich allerdings eine einfache Frage:
Was passiert, wenn morgen tatsächlich 20 Prozent mehr Kunden anrufen?
Wenn die Werkstatt bereits heute kaum freie Termine besitzt, die Fahrzeugannahme regelmäßig unter Druck steht und Mitarbeiter ihre Arbeit wegen organisatorischer Probleme unterbrechen müssen, kann zusätzliche Nachfrage die Situation sogar verschlechtern.
Marketing und betriebliche Leistungsfähigkeit müssen deshalb zusammenpassen.
Ich möchte nicht möglichst viele Anfragen erzeugen.
Ich möchte die richtigen Kunden für ein Unternehmen gewinnen, das diese Kunden anschließend wirtschaftlich und qualitativ hervorragend bedienen kann.
Marketing beginnt mit der Frage nach dem Wunschkunden
In einem Beratungsprojekt wollte ein Werkstattinhaber seine Online-Sichtbarkeit verbessern, wobei der Betrieb bereits einen guten Ruf und einen stabilen Kundenstamm besaß.
Deshalb haben wir zunächst nicht über einzelne Werbekanäle gesprochen.
Wir haben über Kunden gesprochen.
Welche Aufträge sind besonders interessant? Welche Fahrzeuggruppen passen zur technischen Ausstattung? Welche Kunden schätzen die Stärken des Betriebes und bei welchen Leistungen besitzt die Werkstatt besondere Kompetenz?
Vielleicht möchte ein Betrieb vor allem Privatkunden aus seinem unmittelbaren Umfeld gewinnen, während eine andere Werkstatt stärker auf Transporter und Gewerbekunden ausgerichtet ist.
Ein weiterer Betrieb kann besondere Erfahrung mit bestimmten Fahrzeugmarken oder komplexen Diagnosearbeiten besitzen.
Jede dieser Positionierungen kann erfolgreich sein.
Eine Werkstatt muss nicht für ganz Ostwestfalen die beste sein
Sie sollte allerdings wissen, für wen sie besonders gut sein möchte.
Dieser Unterschied ist für mich entscheidend.
Eine klare Positionierung bedeutet nicht, andere Kunden abzulehnen, sondern den gewünschten Kunden einen nachvollziehbaren Grund zu geben, gerade diesen Betrieb auszuwählen.
Daraus entsteht anschließend die Marketing-Strategie.
Welche Leistungen sollten auf der Webseite besonders sichtbar werden? Welche Suchbegriffe sind relevant? Welche Informationen benötigt ein potenzieller Neukunde und welche tatsächlichen Stärken des Betriebes unterscheiden ihn von Wettbewerbern?
Erst danach würde ich über konkrete Marketinginstrumente sprechen.
Reichweite allein besitzt wenig wirtschaftlichen Wert, wenn sie überwiegend Kunden erreicht, die nicht zum Unternehmen passen.
Der traditionelle gute Ruf bleibt trotzdem entscheidend
Ich halte wenig davon, persönliche Empfehlungen und digitales Marketing als Gegensätze zu betrachten.
Viele erfolgreiche freie Werkstätten leben seit Jahrzehnten davon, dass zufriedene Kunden den Betrieb weiterempfehlen.
Das ist eine enorme Stärke.
Das Verhalten des empfohlenen Neukunden hat sich allerdings verändert.
Er hört den Namen einer Werkstatt und sucht anschließend häufig bei Google danach, betrachtet Bewertungen und Bilder, besucht die Webseite und vergleicht den Betrieb möglicherweise mit anderen Anbietern.
Die persönliche Empfehlung erzeugt Vertrauen.
Der digitale Auftritt sollte dieses Vertrauen bestätigen.
Genau deshalb möchte ich eine traditionsreiche Werkstatt nicht künstlich modern erscheinen lassen, sondern ihre tatsächlich vorhandenen Stärken auch digital sichtbar machen.
Herford besitzt mehr wirtschaftliche Bedeutung, als die Einwohnerzahl vermuten lässt
Herford ist mit rund 68.500 Einwohnern die größte Stadt des Kreises Herford und ein bedeutender Wirtschaftsstandort innerhalb Ostwestfalen-Lippes. Mehr als 35.000 sozialversicherungspflichtige Arbeitsplätze und ein deutlich positiver Pendlersaldo zeigen, dass die wirtschaftliche Bedeutung der Stadt weit über die eigene Wohnbevölkerung hinausreicht.
Die Wirtschaftsstruktur ist vielfältig und umfasst sowohl mittelständische Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen als auch größere Unternehmen. Besonders das verarbeitende Gewerbe besitzt traditionell eine hohe Bedeutung.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Herford ist außerdem die Verkehrslage interessant: Herford liegt unmittelbar an der A2 und ist über die B239 gut an die A30 angebunden.
Dadurch bestehen enge Verbindungen innerhalb des gesamten Wirtschaftsraumes Ostwestfalen-Lippe.
Der Werkstattmarkt endet nicht am Herforder Ortsschild
Bielefeld liegt unmittelbar südlich von Herford, während Bad Salzuflen, Hiddenhausen, Enger, Bünde und weitere Städte und Gemeinden ein eng verbundenes regionales Umfeld bilden.
Deshalb würde ich das Einzugsgebiet einer Werkstatt niemals ausschließlich anhand der rund 68.500 Einwohner Herfords beurteilen.
Mich interessiert vielmehr, woher die bestehenden Kunden tatsächlich kommen.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann hervorragend von einem lokalen Kundenstamm leben, während ein spezialisierter Betrieb Kunden aus einem deutlich größeren Radius gewinnen kann.
Vielleicht besitzt die Werkstatt besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken, vielleicht ist sie hervorragend auf Transporter eingestellt oder hat sich bei komplexen technischen Problemen einen guten Ruf erarbeitet.
Dann akzeptieren Kunden möglicherweise längere Anfahrtswege.
Das tatsächliche Einzugsgebiet entsteht deshalb aus Standort, Wettbewerb, Positionierung und Kompetenz.
Die Herforder Wirtschaft bietet interessante Gewerbekunden
Das verarbeitende Gewerbe und zahlreiche Dienstleistungsunternehmen gehören zu den prägenden Bereichen der lokalen Wirtschaftsstruktur. Traditionell spielen in Herford und seinem Umfeld unter anderem Maschinenbau, Möbelwirtschaft, Kunststoffverarbeitung, Lebensmittelwirtschaft, Textil- und Bekleidungswirtschaft sowie Handel eine Rolle.
Für freie Werkstätten können daraus interessante gewerbliche Zielgruppen entstehen.
Handwerksunternehmen, Servicedienstleister und andere mittelständische Betriebe benötigen Pkw, Transporter oder andere Fahrzeuge für ihr Tagesgeschäft, wobei Fahrzeugverfügbarkeit für diese Unternehmen einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert besitzt.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das ärgerlich.
Wenn ein gewerblich genutzter Transporter ausfällt, kann ein Mitarbeiter möglicherweise seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Eine Werkstatt, die verbindliche Termine, kurze Standzeiten und vorausschauende Wartung bieten kann, besitzt für solche Kunden deshalb einen konkreten Mehrwert.
Mehr Flottenkunden bedeuten nicht automatisch mehr Gewinn
Trotzdem würde ich keinem Werkstattinhaber empfehlen, möglichst viele gewerbliche Kunden zu gewinnen, ohne deren Wirtschaftlichkeit zu prüfen.
Ein Unternehmen mit 15 oder 20 Fahrzeugen kann attraktive Umsätze bringen, gleichzeitig aber Sonderkonditionen, Hol- und Bringservice, Ersatzmobilität oder längere Zahlungsziele erwarten.
Diese Leistungen kosten Geld und binden Kapazitäten.
Deshalb interessiert mich nicht nur der Umsatz eines Kunden.
Mich interessiert sein tatsächlicher Deckungsbeitrag.
Gerade eine Marketing-Strategie sollte deshalb nicht einfach darauf ausgerichtet sein, möglichst viele Fahrzeuge zu gewinnen.
Sie sollte diejenigen Kunden erreichen, mit denen die vorhandenen Kapazitäten wirtschaftlich sinnvoll genutzt werden können.
Auch der Fahrzeugbestand verändert die Anforderungen
Elektromobilität, Hybridfahrzeuge, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern die technischen Anforderungen an freie Werkstätten.
Für übergeordnete Entwicklungen des deutschen Fahrzeugmarktes nutze ich regelmäßig die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil dort Bestandszahlen, Neuzulassungen und Veränderungen der unterschiedlichen Antriebsarten auf belastbarer Grundlage nachvollzogen werden können.
Solche bundesweiten Daten sind für mich allerdings nur der Ausgangspunkt.
Bei einer einzelnen Werkstatt möchte ich wissen, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den Hebebühnen stehen, wie alt diese Fahrzeuge sind, welche Marken dominieren und wie schnell sich die Zusammensetzung des eigenen Kundenbestandes verändert.
Erst daraus lässt sich ableiten, welche Investitionen in Diagnose, Fahrerassistenzsysteme oder Hochvolttechnik tatsächlich sinnvoll werden.
Investitionen müssen zur Werkstatt passen
Gerade technisch interessierte Werkstattinhaber beschäftigen sich verständlicherweise gerne mit neuer Ausstattung, doch eine technisch hervorragende Maschine ist noch keine wirtschaftlich gute Investition.
Sie bindet Kapital, benötigt Platz, möglicherweise zusätzliche Schulungen und muss anschließend ausreichend häufig genutzt werden.
Deshalb möchte ich vor größeren Investitionen wissen, welche Nachfrage tatsächlich vorhanden ist und innerhalb welchen Zeitraums sich die Anschaffung amortisieren kann.
Technische Zukunftsfähigkeit ist wichtig.
Sie sollte aber mit wirtschaftlicher Vernunft verbunden werden.
Eine Werkstatt muss technische Entwicklungen nicht verschlafen, sie muss jedoch auch nicht jede Entwicklung früher umsetzen als der eigene Kundenbestand es erfordert.
Fachkräfte machen gute Prozesse noch wichtiger
Wenn qualifizierte Mitarbeiter schwierig zu finden sind, gewinnt die produktive Nutzung der vorhandenen Arbeitszeit zusätzlich an Bedeutung.
Für das regionale Kfz-Gewerbe ist die Kfz-Innung Herford ein wichtiger Ansprechpartner. Sie beschäftigt sich unter anderem mit Ausbildung, Karriere und aktuellen Entwicklungen des Kfz-Gewerbes.
Die Bedeutung des Nachwuchses wird dabei sehr konkret: Bei einer aktuellen Winterprüfung konnten im Kreis Herford 48 neue Kfz-Fachkräfte ihre Ausbildung erfolgreich abschließen.
Über landesweite Entwicklungen, Ausbildung und wirtschaftliche Themen informiert zusätzlich der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen.
Zusammen mit dem Kraftfahrt-Bundesamt sind damit bewusst drei starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Gute Organisation ist auch ein Argument für Mitarbeiter
Prozessoptimierung wird häufig ausschließlich unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten betrachtet.
Für mich besitzt sie noch eine zweite Dimension.
Ein guter Kfz-Mechatroniker möchte Fahrzeuge reparieren und technische Probleme lösen, anstatt regelmäßig nach Ersatzteilen zu suchen, auf Informationen zu warten oder organisatorische Fehler auszugleichen.
Klare Arbeitsaufträge, gute Teileversorgung und verlässliche Abläufe können deshalb auch die Arbeitszufriedenheit verbessern.
Gerade in Zeiten knapper Fachkräfte halte ich diesen Punkt für wichtig.
Eine gut organisierte Werkstatt ist nicht nur produktiver.
Sie kann auch ein besserer Arbeitsplatz sein.
Die Stärke einer freien Werkstatt liegt weiterhin im persönlichen Verhältnis
Bei allen Optimierungen möchte ich die traditionellen Stärken inhabergeführter Werkstätten ausdrücklich bewahren.
Persönliche Kundenbeziehungen, handwerkliche Qualität, Erfahrung, Verlässlichkeit und die direkte Verantwortung des Unternehmers haben viele freie Betriebe über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Diese Werte müssen nicht durch moderne Unternehmensführung ersetzt werden.
Sie müssen ergänzt werden.
Durch Prozesse, die den Mitarbeitern die Arbeit erleichtern, durch eine Marketing-Strategie, die die tatsächlichen Stärken des Betriebes sichtbar macht, und durch wirtschaftliche Kennzahlen, mit denen der Unternehmer erkennen kann, wo sein Unternehmen wirklich Geld verdient.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Herford.
Vielleicht benötigt die Werkstatt überhaupt keine zusätzlichen Kunden, sondern zunächst bessere Abläufe. Vielleicht besitzt sie hervorragende Prozesse, erreicht aber noch nicht die Kundengruppen, die besonders gut zum Unternehmen passen. Oder die Analyse zeigt, dass andere Themen wie Einkauf, Verkauf, Mitarbeiterentwicklung oder Strategie wesentlich größere Potenziale besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, eine funktionierende Werkstatt mit möglichst vielen neuen Methoden zu verändern, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer die gewachsenen Stärken des Betriebes mit professionellen Strukturen zu verbinden, damit aus guter handwerklicher Arbeit dauerhaft ein wirtschaftlich starkes und zukunftsfähiges Unternehmen entsteht.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Herford oder Ostwestfalen-Lippe führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf den Austausch mit Ihnen.