Kfz Unternehmensberatung Kempten (Allgäu) – gute Werkstattleistung braucht einen angemessenen Preis
Was darf eine gute Werkstattstunde kosten?
Diese Frage beschäftigt viele Werkstattinhaber, denn auf der einen Seite steigen Löhne, Energiekosten, technische Anforderungen und Investitionen, während auf der anderen Seite die Sorge besteht, mit einem höheren Stundenverrechnungssatz Kunden zu verlieren.
Deshalb werden Preise manchmal vorsichtiger angepasst, als es die tatsächliche Kostenentwicklung erfordern würde.
Eine Werkstatt kann allerdings nur dauerhaft gute Arbeit leisten, qualifizierte Mitarbeiter angemessen bezahlen und in moderne Technik investieren, wenn ihre Preise diese Leistungen auch wirtschaftlich ermöglichen.
Kfz Unternehmensberatung in Kempten: Der richtige Preis entsteht im eigenen Unternehmen
Wenn ich mit einem Werkstattinhaber über seinen Stundenverrechnungssatz spreche, interessiert mich selbstverständlich, welches Preisniveau im regionalen Wettbewerb üblich ist.
Trotzdem würde ich den eigenen Preis niemals ausschließlich danach festlegen.
Der Wettbewerber besitzt möglicherweise eine vollkommen andere Kostenstruktur, andere Räumlichkeiten, weniger Mitarbeiter im Service oder einen anderen Kunden- und Leistungsmix.
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Kempten (Allgäu) möchte ich deshalb zunächst wissen, welchen Stundenverrechnungssatz der konkrete Betrieb benötigt, um seine Kosten zu decken und einen angemessenen Unternehmensgewinn zu erwirtschaften.
Erst danach stellt sich die Frage, wie dieser Preis im regionalen Markt einzuordnen ist.
Ein Preis aus dem Bauchgefühl kann über Jahre teuer werden
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit der Preisstrategie und dem Stundenverrechnungssatz einer freien Werkstatt beschäftigt.
Der Unternehmer hatte seine Preise regelmäßig angepasst.
Allerdings geschah das eher nach Gefühl.
Wenn Löhne oder andere Kosten deutlich gestiegen waren, wurde der Stundenverrechnungssatz irgendwann um einige Euro erhöht, wobei gleichzeitig darauf geachtet wurde, nicht wesentlich teurer als andere Werkstätten in der Umgebung zu werden.
Dieses Vorgehen hatte über viele Jahre grundsätzlich funktioniert.
Als wir jedoch die Kostenstruktur und die tatsächlich produktiv verkaufbaren Stunden genauer betrachteten, zeigte sich, dass der erforderliche Stundenverrechnungssatz inzwischen deutlich höher lag.
Das Problem war nicht eine einzelne zu geringe Preiserhöhung.
Es waren viele kleine Unterschiede, die sich über mehrere Jahre aufgebaut hatten.
Fünf Euro sind bei einer Rechnung wenig – im Jahr können sie viel sein
Nehmen wir als vereinfachte Modellrechnung eine Werkstatt, die jährlich 8.000 produktive Arbeitsstunden verkauft.
Wenn der tatsächlich erforderliche Stundenverrechnungssatz lediglich fünf Euro über dem bisher berechneten Preis liegt, entspricht das rechnerisch 40.000 Euro Umsatz im Jahr.
Bei zehn Euro Differenz wären es bereits 80.000 Euro.
Natürlich ist das ausdrücklich kein Vorschlag, einen Stundenverrechnungssatz pauschal um fünf oder zehn Euro zu erhöhen.
Die Rechnung zeigt lediglich, warum vermeintlich kleine Preisunterschiede bei einer großen Zahl verkaufter Stunden wirtschaftlich relevant werden.
Ein Unternehmer sollte deshalb nicht nur wissen, welchen Preis seine Kunden akzeptieren. Er sollte vor allem wissen, welchen Preis sein Unternehmen benötigt.
Der Stundenverrechnungssatz finanziert mehr als den Mechaniker
Manchmal wird der Werkstattpreis gedanklich stark mit dem Stundenlohn des Mitarbeiters verbunden.
Ein Kunde sieht beispielsweise einen Stundenverrechnungssatz von deutlich über 100 Euro und vergleicht diesen unbewusst mit dem Einkommen eines Kfz-Mechatronikers.
Betriebswirtschaftlich funktioniert diese Rechnung nicht.
Mit einer verkauften Arbeitsstunde müssen nicht nur die direkten Lohnkosten finanziert werden.
Auch Urlaub, Krankheit, Weiterbildung, Sozialabgaben, Servicepersonal, Verwaltung, Gebäude, Energie, Versicherungen, Werkzeuge, Diagnosegeräte, Finanzierung und zahlreiche weitere Kosten müssen erwirtschaftet werden.
Hinzu kommt ein angemessener Gewinn.
Denn ein Unternehmen benötigt Gewinne, um investieren zu können und wirtschaftliche Risiken zu tragen.
Nicht jede Anwesenheitsstunde kann verkauft werden
Ein Mitarbeiter kann beispielsweise acht Stunden im Unternehmen anwesend sein, ohne dass diese acht Stunden vollständig an Kunden fakturiert werden können.
Urlaub, Krankheit, Weiterbildung und interne Tätigkeiten reduzieren bereits die grundsätzlich verfügbaren Stunden.
Im Werkstattalltag kommen Wartezeiten, Fahrzeugbewegungen, Teilebeschaffung und organisatorische Unterbrechungen hinzu.
Deshalb ist die Zahl der tatsächlich produktiv verkaufbaren Stunden eine zentrale Grundlage jeder Kalkulation.
Wer Gemeinkosten auf eine unrealistisch hohe Zahl produktiver Stunden verteilt, erhält einen Stundenverrechnungssatz, der auf dem Papier plausibel erscheint, in der Realität jedoch möglicherweise nicht ausreicht.
Preise sollten regelmäßig überprüft werden
Eine Werkstattkalkulation ist für mich deshalb keine Aufgabe, die einmal durchgeführt und anschließend für fünf Jahre abgeheftet wird.
Personalkosten verändern sich, Energiekosten schwanken, Versicherungen werden teurer und neue technische Anforderungen führen zu zusätzlichen Investitionen.
Deshalb sollte ein Werkstattinhaber regelmäßig überprüfen, ob seine Kalkulation noch zur tatsächlichen Kostenstruktur passt.
Das bedeutet nicht, dass Preise ständig verändert werden müssen.
Es bedeutet lediglich, dass eine Preisentscheidung bewusst getroffen wird.
Wenn ein Unternehmer weiß, dass sein kalkulatorisch notwendiger Stundenverrechnungssatz höher liegt als sein tatsächlicher Preis, kann er entscheiden, wie er damit umgeht.
Ohne diese Information entscheidet er unbewusst.
Ein höherer Preis muss für den Kunden nachvollziehbar sein
Preisstrategie besteht allerdings nicht nur aus Mathematik.
Eine Werkstatt, die einen überdurchschnittlichen Preis verlangt, muss dem Kunden auch einen entsprechenden Wert bieten.
Das können hervorragende technische Kompetenz, verbindliche Termine, persönliche Beratung, moderne Diagnosemöglichkeiten oder besonders zuverlässige Abläufe sein.
Viele Kunden suchen nicht zwangsläufig die billigste Werkstatt.
Sie möchten eine Werkstatt, der sie vertrauen können und bei der Probleme zuverlässig gelöst werden.
Gerade inhabergeführte Betriebe besitzen hier einen traditionellen Vorteil.
Der Kunde kennt seinen Ansprechpartner und häufig auch die Menschen, die an seinem Fahrzeug arbeiten.
Diese persönliche Vertrauensbasis kann einen erheblichen Wert besitzen.
Billig ist keine langfristige Positionierung
Natürlich gibt es preissensible Kunden.
Eine freie Werkstatt sollte trotzdem genau überlegen, ob sie dauerhaft über den niedrigsten Preis konkurrieren möchte.
Steigende Löhne, zunehmende technische Anforderungen und hohe Investitionen machen eine solche Positionierung schwierig.
Wer qualifizierte Mitarbeiter beschäftigen, moderne Ausstattung finanzieren und Kunden dauerhaft gute Qualität bieten möchte, benötigt eine entsprechende wirtschaftliche Grundlage.
Eine gute Werkstatt muss nicht teuer sein. Sie darf aber auch nicht dauerhaft zu billig sein, um ihre eigene Qualität finanzieren zu können.
Kempten besitzt eine besondere regionale Funktion
Kempten ist mit rund 70.000 Einwohnern die größte Stadt des Allgäus und übernimmt als Oberzentrum eine wichtige wirtschaftliche und administrative Funktion für die gesamte Region.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Kempten (Allgäu) ist deshalb nicht ausschließlich die Einwohnerzahl der Stadt interessant.
Das tatsächliche wirtschaftliche Umfeld reicht weit darüber hinaus.
Waltenhofen, Durach, Lauben, Wiggensbach und Buchenberg liegen unmittelbar im Umfeld, während auch Orte wie Immenstadt, Sonthofen, Isny, Leutkirch oder Marktoberdorf Teil eines größeren regionalen Wirtschafts- und Verkehrsraums sind.
Welche Bedeutung dieses Einzugsgebiet für eine einzelne Werkstatt besitzt, hängt allerdings stark von ihrem Geschäftsmodell ab.
Nicht jede Werkstatt benötigt Kunden aus dem gesamten Allgäu
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann wirtschaftlich hervorragend funktionieren, wenn sie einen starken Kundenstamm aus Kempten und dem unmittelbaren Umfeld besitzt.
Für normale Wartungsarbeiten oder einen Reifenwechsel möchten die meisten Kunden keine langen Wege zurücklegen.
Bei spezialisierten Leistungen verändert sich die Situation.
Wenn eine Werkstatt besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken, komplexer Diagnose, Wohnmobilen, Transportern oder speziellen technischen Arbeiten besitzt, können Kunden durchaus längere Anfahrtswege akzeptieren.
Deshalb gehört die Analyse des tatsächlichen Einzugsgebietes für mich zur regionalen Positionierung eines Werkstattunternehmens.
Die entscheidende Frage lautet: Woher kommen die Kunden heute?
Bevor ich theoretisch festlege, welchen geografischen Markt eine Werkstatt bearbeiten sollte, möchte ich wissen, woher ihre bestehenden Kunden tatsächlich kommen.
Wie hoch ist der Anteil aus dem direkten Stadtgebiet? Welche umliegenden Gemeinden spielen eine Rolle und gibt es Kunden, die bereits heute 20, 30 oder mehr Kilometer fahren?
Besonders interessant sind diejenigen Kunden, die einen längeren Anfahrtsweg akzeptieren.
Warum tun sie das?
Vielleicht besitzt die Werkstatt eine besondere technische Kompetenz oder die persönliche Empfehlung eines bestehenden Kunden war entscheidend.
Genau darin können Hinweise auf eine mögliche Positionierung liegen.
Eine Spezialisierung kann das Einzugsgebiet vergrößern
Nehmen wir zwei Werkstätten.
Die erste bietet ein klassisches Mehrmarkenprogramm mit Inspektion, Verschleißreparaturen und Reifenservice.
Die zweite besitzt zusätzlich besondere Erfahrung bei einer bestimmten Fahrzeuggruppe oder einem komplexen technischen Thema.
Die erste Werkstatt konkurriert stärker innerhalb ihres unmittelbaren lokalen Umfeldes.
Die zweite kann bei ihrer Spezialleistung einen deutlich größeren geografischen Markt besitzen.
Das bedeutet nicht, dass Spezialisierung grundsätzlich besser ist.
Ein hervorragender lokaler Mehrmarkenbetrieb kann ausgesprochen profitabel sein.
Entscheidend ist, dass der Unternehmer weiß, welches Geschäftsmodell er verfolgt.
Die Verkehrslage unterstützt die regionale Bedeutung
Kempten liegt verkehrsgünstig an der A7, einer der wichtigsten Nord-Süd-Verbindungen Deutschlands. Über das Autobahndreieck Allgäu besteht außerdem die Verbindung zur A980, während mehrere Bundesstraßen die Stadt mit dem regionalen Umfeld verbinden.
Für Werkstattunternehmen ist diese Lage interessant, weil Kempten dadurch nicht nur Wohn-, sondern auch Arbeits-, Einkaufs- und Dienstleistungszentrum für einen größeren Teil des Allgäus ist.
Gleichzeitig sollte die Bedeutung einer guten Erreichbarkeit nicht überschätzt werden.
Nur weil Kunden theoretisch innerhalb von 30 Minuten zur Werkstatt fahren könnten, bedeutet das nicht, dass sie es tatsächlich tun.
Sie benötigen einen Grund.
Genau diesen Grund sollte eine klare Positionierung liefern.
Das Allgäu besitzt eine vielfältige Wirtschaftsstruktur
Der Wirtschaftsraum ist durch mittelständische Industrie, Handwerk, Dienstleistungen, Handel, Tourismus und Landwirtschaft geprägt.
Für Werkstätten entstehen dadurch unterschiedliche Kundengruppen.
Neben privaten Fahrzeughaltern können Handwerksbetriebe, Servicedienstleister und andere gewerbliche Unternehmen interessant sein, die Pkw oder Transporter für ihre tägliche Arbeit benötigen.
Gerade bei gewerblich genutzten Fahrzeugen besitzt Zuverlässigkeit einen hohen wirtschaftlichen Wert.
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn ein Transporter ausfällt, kann ein Mitarbeiter möglicherweise seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Gewerbekunden kaufen nicht nur Reparaturen
Eine Werkstatt kann sich bei gewerblichen Kunden deshalb über verbindliche Termine, kurze Standzeiten und eine vorausschauende Wartungsplanung positionieren.
Das bedeutet allerdings nicht, dass jeder Flottenkunde wirtschaftlich attraktiv ist.
Gewerbekunden erwarten möglicherweise Sonderkonditionen, Ersatzmobilität, Hol- und Bringservice oder längere Zahlungsziele.
Alle diese Leistungen verursachen Kosten.
Deshalb muss eine Preisstrategie auch solche Zusatzleistungen berücksichtigen.
Ein Kunde mit hohem Umsatz kann einen überraschend niedrigen Deckungsbeitrag besitzen, wenn zahlreiche Leistungen kostenlos oder zu stark rabattiert erbracht werden.
Tourismus verändert die Fahrzeugstruktur der Region
Das Allgäu gehört zu den bekanntesten Tourismusregionen Deutschlands.
Dadurch spielen neben klassischen Pkw auch Wohnmobile und andere Freizeitfahrzeuge eine sichtbare Rolle im regionalen Straßenbild.
Für einzelne Werkstätten kann daraus ein interessantes Geschäftsfeld entstehen.
Ob eine Spezialisierung auf Wohnmobile oder bestimmte touristisch geprägte Fahrzeuggruppen tatsächlich wirtschaftlich sinnvoll ist, muss allerdings individuell geprüft werden.
Zusätzliche Fahrzeughöhe und -länge können besondere Hebetechnik, größere Tore und geeignete Stellflächen erforderlich machen.
Ein interessanter Markt ist noch kein gutes Geschäftsmodell, wenn die notwendige Infrastruktur nicht zum Betrieb passt.
Fahrzeugtechnik und Fahrzeugbestand verändern sich
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern auch im Allgäu die Anforderungen an freie Werkstätten.
Für übergeordnete Marktanalysen nutze ich regelmäßig die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil sich dort Entwicklungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und unterschiedlichen Antriebsarten nachvollziehen lassen.
Für die konkrete Investitionsentscheidung einer Werkstatt reichen bundesweite Zahlen allerdings nicht aus.
Mich interessiert wesentlich stärker, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen.
Wie alt sind sie? Welche Marken dominieren und wie entwickelt sich der Anteil elektrifizierter Fahrzeuge im eigenen Kundenbestand?
Investitionen müssen sich rechnen
Eine Werkstatt sollte technische Veränderungen rechtzeitig berücksichtigen, aber nicht jede Investition ist zu jedem Zeitpunkt sinnvoll.
Eine neue technische Ausstattung bindet Kapital, benötigt Platz und macht möglicherweise zusätzliche Weiterbildung erforderlich.
Deshalb möchte ich wissen, wie häufig eine entsprechende Leistung zukünftig verkauft werden kann, welcher Deckungsbeitrag damit entsteht und wann sich die Investition voraussichtlich amortisiert.
Auch hier schließt sich der Kreis zur Preisstrategie.
Wer regelmäßig in moderne Technik und Mitarbeiterqualifikation investiert, muss diese Kosten langfristig in seiner Kalkulation berücksichtigen.
Technische Zukunftsfähigkeit lässt sich nicht dauerhaft aus zu niedrigen Stundenverrechnungssätzen finanzieren.
Fachkräfte benötigen eine wirtschaftlich gesunde Werkstatt
Steigende Personalkosten werden manchmal ausschließlich als Belastung betrachtet.
Gute Mitarbeiter sind allerdings eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg einer Werkstatt.
Wenn qualifizierte Kfz-Mechatroniker knapp sind, muss ein Betrieb attraktive Arbeitsbedingungen und eine angemessene Vergütung bieten können.
Auch dafür benötigt er ausreichende Erträge.
Ein zu niedriger Stundenverrechnungssatz kann deshalb langfristig nicht nur den Gewinn belasten, sondern auch Investitionen und Mitarbeiterentwicklung erschweren.
Gute Preise und gute Arbeitsplätze hängen stärker zusammen, als es zunächst erscheint.
Das regionale Kfz-Gewerbe bietet Unterstützung
Für Unternehmen des Kraftfahrzeughandwerks in der Region ist die Kfz-Innung Schwaben ein wichtiger Ansprechpartner für Ausbildung, Weiterbildung und weitere Branchenthemen.
Über die Interessen und Entwicklungen des bayerischen Kraftfahrzeuggewerbes informiert zusätzlich der Landesinnungsverband für das Bayerische Kraftfahrzeuggewerbe.
Zusammen mit dem Kraftfahrt-Bundesamt sind damit bewusst mindestens drei starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Übergeordnete Branchendaten helfen mir bei der Einordnung des Marktes.
Die konkrete unternehmerische Entscheidung muss jedoch immer auf Grundlage der individuellen Werkstatt getroffen werden.
Preis und Positionierung gehören zusammen
Je klarer eine Werkstatt weiß, für welche Kunden und Leistungen sie stehen möchte, desto leichter lässt sich auch ihre Preisstrategie entwickeln.
Ein Betrieb, der technisch anspruchsvolle Arbeiten übernimmt und dafür regelmäßig in Diagnose, Weiterbildung und Spezialwerkzeuge investiert, besitzt eine andere Kostenstruktur als ein Unternehmen mit einem stärker standardisierten Leistungsangebot.
Dasselbe gilt für besondere Serviceleistungen.
Wer Gewerbekunden verbindliche Termine, Ersatzmobilität oder Hol- und Bringservice anbietet, muss die damit verbundenen Kosten berücksichtigen.
Preise sollten deshalb immer zum Leistungsversprechen passen.
Bewährte Werkstattwerte dürfen einen Preis haben
Persönliche Kundenbeziehungen, handwerkliche Qualität, Erfahrung und Verlässlichkeit haben viele inhabergeführte Werkstätten über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Diese traditionellen Stärken besitzen auch heute einen hohen Wert.
Eine professionelle Preisstrategie bedeutet für mich deshalb nicht, möglichst hohe Preise durchzusetzen.
Es geht darum, einen Preis zu finden, der für den Kunden angesichts der gebotenen Leistung nachvollziehbar und für das Unternehmen gleichzeitig wirtschaftlich tragfähig ist.
Nur dann können Qualität, Mitarbeiter und technische Ausstattung langfristig gesichert werden.
Gute Arbeit muss langfristig gutes Geld verdienen
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Kempten (Allgäu).
Vielleicht ist der Stundenverrechnungssatz über mehrere Jahre langsamer gestiegen als die tatsächlichen Kosten. Vielleicht besitzt die Werkstatt eine besondere technische Kompetenz, die bisher weder in ihrer Positionierung noch in ihrer Preisstrategie ausreichend berücksichtigt wird.
Möglicherweise kommen bereits heute Kunden aus einem ungewöhnlich großen Einzugsgebiet, ohne dass der Unternehmer dieses Potenzial strategisch nutzt, oder bestimmte Gewerbekunden erzeugen zwar attraktive Umsätze, aber aufgrund umfangreicher Zusatzleistungen einen zu geringen Ertrag.
Vielleicht zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Einkauf, Produktivität, Prozesse oder Mitarbeiterentwicklung wesentlich größere wirtschaftliche Hebel besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, einer erfolgreichen Werkstatt einfach höhere Preise zu empfehlen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer eine wirtschaftlich belastbare Kalkulation und eine klare Positionierung zu entwickeln, damit handwerkliche Qualität, qualifizierte Mitarbeiter und moderne Werkstatttechnik dauerhaft finanziert werden können und der Betrieb genau diejenigen Kunden erreicht, für die seine tatsächlichen Stärken einen besonderen Wert besitzen.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Kempten oder im Allgäu führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf.