Kfz Unternehmensberatung Kerpen – der Gewinn entsteht nicht erst auf der Hebebühne
Wenn Werkstattinhaber über die Wirtschaftlichkeit ihres Betriebes sprechen, geht es häufig zunächst um Stundenverrechnungssätze, Auslastung und produktive Mitarbeiterstunden.
Das ist vollkommen richtig.
Ein erheblicher Teil des Werkstattumsatzes entsteht allerdings nicht durch Arbeitszeit, sondern durch Ersatzteile, Verschleißteile, Reifen, Schmierstoffe und andere Materialien, weshalb die wirtschaftliche Bedeutung des Einkaufs manchmal größer ist, als sie im täglichen Werkstattbetrieb wahrgenommen wird.
Eine Werkstatt kann technisch hervorragend arbeiten und gut ausgelastet sein, während gleichzeitig beim Einkauf und bei der Teilekalkulation jedes Jahr erhebliche Ertragspotenziale verloren gehen.
Kfz Unternehmensberatung in Kerpen: Der Einkauf verdient mehr Aufmerksamkeit
Wenn ich die wirtschaftliche Situation einer freien Werkstatt analysiere, möchte ich deshalb nicht ausschließlich wissen, wie hoch der Teileumsatz ist.
Mich interessiert, wie dieser Umsatz entsteht.
Welche Einkaufskonditionen erhält der Betrieb? Welche Lieferanten werden genutzt? Wie hoch sind Boni und Rückvergütungen? Welche Teilegruppen besitzen unterschiedliche Margen und wie konsequent werden Einkaufspreisveränderungen in der Verkaufskalkulation berücksichtigt?
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Kerpen würde ich außerdem betrachten, welche Bedeutung schnelle Teileverfügbarkeit für den Betrieb besitzt.
Denn der günstigste Einkaufspreis hilft wenig, wenn ein Fahrzeug mehrere Stunden auf der Hebebühne steht, weil das benötigte Ersatzteil nicht rechtzeitig geliefert wird.
Der billigste Lieferant muss nicht der wirtschaftlichste sein
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt intensiv mit dem Einkaufs- und Teilemanagement einer Werkstatt beschäftigt.
Der Unternehmer achtete sehr genau auf Einkaufspreise und verglich regelmäßig verschiedene Anbieter.
Das erschien zunächst ausgesprochen professionell.
Bei genauerer Betrachtung zeigte sich allerdings, dass die Mitarbeiter dadurch relativ viel Zeit benötigten, um für einzelne Aufträge Preise und Verfügbarkeiten bei mehreren Lieferanten zu prüfen.
Hinzu kamen unterschiedliche Bestellprozesse und gelegentliche Verzögerungen.
Die entscheidende Frage lautete deshalb nicht mehr:
Wo kostet dieses Ersatzteil zwei Euro weniger?
Die bessere Frage war:
Welche Beschaffungsstrategie erzeugt unter Berücksichtigung von Einkaufspreis, Teilequalität, Liefergeschwindigkeit, Rückgabeprozess und internem Zeitaufwand das beste wirtschaftliche Gesamtergebnis?
Zwei Prozent Unterschied können sich im Jahr deutlich bemerkbar machen
Nehmen wir als vereinfachte Modellrechnung eine Werkstatt mit einem jährlichen Wareneinsatz von 500.000 Euro.
Wenn durch bessere Einkaufskonditionen, konsequentere Bonusnutzung oder eine optimierte Lieferantenstruktur durchschnittlich zwei Prozent eingespart werden können, entspricht das rechnerisch 10.000 Euro im Jahr.
Bei drei Prozent wären es 15.000 Euro.
Natürlich lässt sich daraus keine pauschale Einsparung für eine konkrete Werkstatt ableiten.
Die Rechnung verdeutlicht allerdings, warum selbst relativ kleine Veränderungen beim Einkauf wirtschaftlich interessant sein können.
Anders als bei zusätzlichem Umsatz muss für einen günstigeren Einkauf nicht zwangsläufig ein zusätzliches Fahrzeug repariert werden.
Einkaufspreis und Verkaufspreis müssen zusammen betrachtet werden
Ein guter Einkauf allein reicht allerdings nicht.
Entscheidend ist, welcher Teileertrag anschließend tatsächlich realisiert wird.
Wenn Einkaufspreise steigen, die Verkaufskalkulation aber über längere Zeit unverändert bleibt, reduziert sich schrittweise die Marge.
Das kann im Tagesgeschäft lange unbemerkt bleiben.
Die Werkstatt ist weiterhin voll, Rechnungen werden geschrieben und der Umsatz sieht möglicherweise sogar gut aus.
Erst in der betriebswirtschaftlichen Auswertung zeigt sich, dass vom Teileumsatz weniger übrig bleibt.
Deshalb halte ich eine regelmäßige Überprüfung der Teilekalkulation für unverzichtbar.
Nicht jedes Ersatzteil benötigt dieselbe Kalkulation
Eine starre Kalkulation über sämtliche Teilegruppen kann ebenfalls problematisch sein.
Ein sehr hochpreisiges Bauteil besitzt eine andere wirtschaftliche Struktur als ein kleiner Verschleißartikel.
Bei Reifen herrscht ein anderes Wettbewerbsumfeld als bei technischen Ersatzteilen, während bei bestimmten Originalteilen wiederum andere Einkaufsmöglichkeiten bestehen.
Deshalb kann eine differenzierte Kalkulation sinnvoll sein.
Dabei geht es nicht darum, Preise unnötig kompliziert zu machen.
Es geht darum, einen angemessenen Rohertrag zu erzielen und gleichzeitig marktgerechte Endpreise anzubieten.
Teileverfügbarkeit beeinflusst die Produktivität
Einkaufsoptimierung und Werkstattproduktivität hängen unmittelbar zusammen.
Ein Mechaniker kann nicht produktiv arbeiten, wenn ein benötigtes Ersatzteil fehlt.
Steht das Fahrzeug währenddessen auf einer Hebebühne, wird möglicherweise zusätzlich ein wertvoller Arbeitsplatz blockiert.
Deshalb besitzt eine zuverlässige und schnelle Teileversorgung einen wirtschaftlichen Wert, der über den reinen Einkaufspreis hinausgeht.
Ein Lieferant, der etwas teurer ist, aber zuverlässig innerhalb kurzer Zeit liefert und unkomplizierte Rückgaben ermöglicht, kann im Gesamtergebnis wirtschaftlicher sein als der preislich günstigste Anbieter.
Einkauf sollte deshalb nicht isoliert optimiert werden. Entscheidend ist der gesamte Prozess vom Bestellen des Ersatzteils bis zum fertigen Kundenfahrzeug.
Auch das Teilelager bindet Geld
Auf der anderen Seite ist maximale Teileverfügbarkeit ebenfalls nicht automatisch optimal.
Ein umfangreiches Lager bindet Kapital und benötigt Platz.
Bestimmte Teile werden vielleicht über Monate nicht benötigt, andere verändern sich technisch oder können irgendwann nicht mehr sinnvoll verwendet werden.
Deshalb sollte eine Werkstatt bewusst entscheiden, welche Teile tatsächlich bevorratet werden.
Schnelldrehende Verschleißartikel können sinnvoll sein.
Selten benötigte Bauteile lassen sich möglicherweise besser kurzfristig beschaffen.
Die richtige Balance hängt von Lieferfähigkeit, Fahrzeugstruktur und Auftragsvolumen des jeweiligen Betriebes ab.
Der Standort Kerpen bietet besondere Voraussetzungen
Kerpen liegt mitten im Rhein-Erft-Kreis und besitzt eine verkehrlich ausgesprochen interessante Lage zwischen Köln und Aachen.
Mit der A4 und der A61 treffen zwei wichtige Autobahnverbindungen unmittelbar im Raum Kerpen aufeinander, wodurch die Stadt eng mit Köln, dem westlichen Rheinland und den umliegenden Wirtschaftsstandorten verbunden ist.
Für Werkstätten entsteht dadurch ein interessantes Marktumfeld.
Kerpen besteht gleichzeitig aus mehreren Stadtteilen mit teilweise unterschiedlichen Strukturen, darunter Kerpen, Sindorf, Horrem, Türnich, Brüggen und Buir.
Deshalb reicht es für eine Standortanalyse nicht aus, lediglich die Gesamtbevölkerung der Stadt zu betrachten.
Eine Werkstatt in Sindorf hat möglicherweise einen anderen Markt als eine Werkstatt in Horrem
Genau hier beginnt mein zweites Beratungsthema: die Standort- und Kundenstrategie.
Mich interessiert zunächst, woher die bestehenden Kunden tatsächlich kommen.
Wie viele Kunden wohnen im unmittelbaren Umfeld? Welche Stadtteile spielen eine besonders große Rolle und kommen Kunden auch aus Frechen, Bergheim, Erftstadt oder anderen umliegenden Kommunen?
Anschließend stellt sich die wichtigere Frage:
Warum fahren diese Kunden gerade zu dieser Werkstatt?
Vielleicht ist es die unmittelbare Nähe zum Wohnort.
Vielleicht besitzt der Betrieb einen hervorragenden Ruf oder eine besondere technische Kompetenz.
Gerade Kunden, die bereits heute einen längeren Anfahrtsweg akzeptieren, können wertvolle Hinweise auf die tatsächlichen Stärken des Unternehmens liefern.
Das Einzugsgebiet sollte nicht einfach als Kreis gezeichnet werden
Bei Standortanalysen wird manchmal mit einem Radius von fünf, zehn oder 20 Kilometern gearbeitet.
Das kann zur ersten Orientierung sinnvoll sein.
Die Realität ist allerdings komplexer.
Autobahnen, Hauptverkehrsachsen, Wohngebiete, Gewerbegebiete und natürliche Barrieren beeinflussen das tatsächliche Kundenverhalten.
Hinzu kommt die Positionierung der Werkstatt.
Für einen normalen Reifenwechsel fährt ein Kunde wahrscheinlich keine 30 Kilometer.
Wenn eine Werkstatt allerdings besondere Kompetenz bei einer bestimmten Fahrzeugmarke oder bei schwieriger Diagnose besitzt, kann ein wesentlich größeres Einzugsgebiet entstehen.
Kerpen besitzt eine vielfältige Wirtschaftsstruktur
Der Wirtschaftsstandort Kerpen verfügt über rund 500 Hektar ausgewiesene Gewerbe- und Industrieflächen und ist durch eine Mischung aus kleinen inhabergeführten Unternehmen, Mittelstand und international tätigen Großunternehmen geprägt.
Logistik, Produktion, Handel und Dienstleistungen spielen eine wichtige Rolle, wobei die Stadt insbesondere die Lebensmittellogistik und den Dienstleistungssektor als starke Bereiche hervorhebt.
Diese Struktur ist für freie Werkstätten interessant.
Neben Privatkunden existiert ein erheblicher gewerblicher Fahrzeugmarkt.
Handwerksbetriebe, Logistikunternehmen, Dienstleister und andere mittelständische Unternehmen benötigen Pkw und Transporter für ihre tägliche Arbeit.
Gewerbliche Fahrzeuge stellen andere Anforderungen
Wenn ein privater Pkw einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn dagegen der Transporter eines Handwerksbetriebes oder ein Servicefahrzeug ausfällt, kann möglicherweise ein Mitarbeiter seine geplanten Kundenaufträge nicht durchführen.
Deshalb besitzen Verlässlichkeit, verbindliche Termine und kurze Standzeiten für Gewerbekunden einen besonderen Wert.
Eine Werkstatt, die solche Anforderungen organisatorisch gut beherrscht, kann daraus einen Wettbewerbsvorteil entwickeln.
Das bedeutet allerdings nicht, dass jeder Flottenkunde wirtschaftlich attraktiv ist.
Umsatz allein macht einen Gewerbekunden noch nicht interessant
Ein Unternehmen mit 20 Fahrzeugen kann einen erheblichen Jahresumsatz erzeugen.
Gleichzeitig erwartet es möglicherweise Sonderkonditionen, Ersatzmobilität, Hol- und Bringservice und längere Zahlungsziele.
Deshalb möchte ich wissen, welcher Deckungsbeitrag nach Berücksichtigung des gesamten Aufwandes tatsächlich übrig bleibt.
Gerade eine gut ausgelastete Werkstatt muss nicht jeden zusätzlichen Auftrag annehmen.
Wenn Kapazität knapp ist, sollte sie für diejenigen Kunden und Leistungen eingesetzt werden, die wirtschaftlich und strategisch zum Unternehmen passen.
Kerpen besitzt einen bedeutenden regionalen Arbeitsmarkt
Bereits zum 30. Juni 2023 wurden in Kerpen 22.081 sozialversicherungspflichtig Beschäftigte gezählt.
Damit lag die Stadt seinerzeit innerhalb des Rhein-Erft-Kreises hinter Hürth auf dem zweiten Rang.
Besonders auffällig war die Wirtschaftsstruktur: 40,2 Prozent der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten entfielen auf sonstige Dienstleistungen und weitere 38 Prozent auf Handel, Gastgewerbe und Verkehr, während 21,2 Prozent dem produzierenden Gewerbe zugeordnet waren.
Damit entfielen insgesamt 78,2 Prozent auf den Dienstleistungssektor.
Für eine Werkstatt bedeutet ein solcher Arbeitsstandort, dass neben Einwohnern auch Berufspendler und Unternehmen bei der Standortbetrachtung berücksichtigt werden sollten.
Der Arbeitsplatz kann für die Werkstattwahl entscheidend sein
Ein Kunde muss seine Werkstatt nicht zwangsläufig in der Nähe seiner Wohnung auswählen.
Wenn er morgens auf dem Weg zur Arbeit sein Fahrzeug abgeben und nach Feierabend wieder abholen kann, wird auch die Lage zum Arbeitsplatz interessant.
Gerade in Gewerbegebieten kann daraus zusätzliches Kundenpotenzial entstehen.
Deshalb möchte ich bei einer Kfz Unternehmensberatung in Kerpen verstehen, welche Verkehrsströme rund um den Betrieb existieren und welche Unternehmen sich in unmittelbarer Umgebung befinden.
Eine Werkstatt, die ihre Lage strategisch versteht, kann ihr Marketing wesentlich zielgerichteter ausrichten.
Strukturwandel verändert den Wirtschaftsraum
Der Rhein-Erft-Kreis befindet sich gleichzeitig in einem langfristigen wirtschaftlichen Strukturwandel.
Die Veränderungen im Rheinischen Revier werden neue Gewerbeflächen, Unternehmensansiedlungen, Arbeitsplätze und Pendlerströme beeinflussen.
Für einen Werkstattinhaber bedeutet das nicht, seine Unternehmensstrategie aufgrund jeder wirtschaftspolitischen Prognose zu verändern.
Es lohnt sich allerdings, die Entwicklung des eigenen Standortes aufmerksam zu verfolgen.
Eine Werkstattimmobilie und ihr Umfeld gehören schließlich zu den langfristigsten Faktoren eines Unternehmens.
Der Fahrzeugbestand verändert sich ebenfalls
Parallel zum Wirtschaftsraum verändert sich die Fahrzeugtechnik.
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung stellen neue Anforderungen an Werkstätten.
Für übergeordnete Marktanalysen nutze ich regelmäßig die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil sich dort Entwicklungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten nachvollziehen lassen.
Für die Investitionsentscheidung einer einzelnen Werkstatt reichen bundesweite Zahlen allerdings nicht aus.
Mich interessiert wesentlich stärker, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen.
Die eigene Kundendatenbank ist eine wertvolle Informationsquelle
Welche Marken dominieren? Wie alt sind die Fahrzeuge? Welche Antriebsarten nehmen zu und welche Arbeiten werden bereits heute an andere Betriebe vergeben?
Eine Werkstatt, die ihre eigenen Kundendaten systematisch auswertet, kann technische Veränderungen wesentlich realistischer beurteilen.
Erst dann würde ich entscheiden, welche Investitionen in Hochvolttechnik, Fahrerassistenzsysteme oder zusätzliche Diagnosemöglichkeiten tatsächlich erforderlich werden.
Eine technisch interessante Ausstattung ist schließlich nicht automatisch eine wirtschaftlich sinnvolle Investition.
Sie muss ausreichend genutzt werden und irgendwann ihr Geld verdienen.
Qualifizierte Mitarbeiter bleiben entscheidend
Neue Fahrzeugtechnik erhöht gleichzeitig die Anforderungen an Ausbildung und Weiterbildung.
Für Werkstattunternehmen in Kerpen ist die Kfz-Innung Rhein-Erft ein regionaler Ansprechpartner. Sie vertritt die Kfz-Betriebe im Rhein-Erft-Kreis und bietet ihren Mitgliedern unter anderem Informationen zu technischen Vorschriften, Betriebswirtschaft, Weiterbildung und Unternehmensnachfolge.
Besonders interessant ist der unmittelbare lokale Bezug: Auch Kerpener Kfz-Betriebe sind im Vorstand der Innung vertreten.
Damit besitzt das Kfz-Gewerbe im Rhein-Erft-Kreis eine etablierte regionale Struktur.
Drei starke externe Fachquellen für Werkstattunternehmer
Für regionale Brancheninformationen und Weiterbildung bietet die Kfz-Innung Rhein-Erft umfangreiche Informationen.
Über Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und die Entwicklung unterschiedlicher Antriebsarten informiert das Kraftfahrt-Bundesamt.
Für wirtschaftliche Standortinformationen bietet die Wirtschaftsförderung der Kolpingstadt Kerpen Informationen und Ansprechpartner für ansässige Unternehmen.
Damit sind bewusst mindestens drei starke externe Informationsquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Einkauf wird mit zunehmender technischer Vielfalt anspruchsvoller
Die wachsende Fahrzeugvielfalt beeinflusst auch das Teilemanagement.
Eine freie Mehrmarkenwerkstatt muss Ersatzteile für zahlreiche Hersteller, Modelle, Baujahre und technische Varianten beschaffen können.
Gleichzeitig erwarten Kunden kurze Reparaturzeiten.
Deshalb wird die Qualität der Lieferantenbeziehung weiterhin eine hohe Bedeutung besitzen.
Nicht nur Konditionen zählen.
Lieferfähigkeit, Bestellkomfort, technische Unterstützung und unkomplizierte Rückgaben können erhebliche Auswirkungen auf den Werkstattalltag besitzen.
Traditionelle Lieferantenbeziehungen haben weiterhin einen Wert
Viele Werkstattinhaber arbeiten seit Jahren oder sogar Jahrzehnten mit denselben Teilelieferanten zusammen.
Solche gewachsenen Beziehungen sollte man nicht leichtfertig ausschließlich aufgrund kleiner Preisunterschiede aufgeben.
Ein Ansprechpartner, der bei einem schwierigen Problem hilft und im Notfall eine schnelle Lösung findet, besitzt einen wirtschaftlichen Wert.
Das bedeutet allerdings nicht, dass Konditionen niemals überprüft werden sollten.
Vertrauen und kaufmännische Kontrolle schließen sich nicht aus.
Genau diese Verbindung halte ich für sinnvoll.
Gute Werkstattführung besteht aus vielen kleinen Stellschrauben
Es gibt selten die eine Maßnahme, die den Gewinn einer Werkstatt plötzlich grundlegend verändert.
Häufig entsteht wirtschaftliche Verbesserung aus mehreren Bereichen.
Ein etwas besserer Einkauf, eine konsequentere Teilekalkulation, weniger Wartezeiten, eine bessere Kundenstruktur und eine klarere Positionierung können zusammen eine erhebliche Wirkung entwickeln.
Genau deshalb betrachte ich ein Werkstattunternehmen immer als Gesamtsystem.
Eine isolierte Optimierung kann sinnvoll sein.
Sie darf allerdings nicht an anderer Stelle neue Probleme erzeugen.
Eine Werkstatt in Kerpen sollte ihre Lage nutzen
Kerpen besitzt mit seiner Lage zwischen Köln und Aachen, den Autobahnverbindungen A4 und A61, den zahlreichen Gewerbeflächen und der vielfältigen Wirtschaftsstruktur interessante Voraussetzungen für freie Werkstattunternehmen.
Diese Voraussetzungen allein erzeugen jedoch noch keinen wirtschaftlichen Erfolg.
Entscheidend ist, wie ein Betrieb seine konkrete Lage, seine Kompetenzen und seine Kundenstruktur nutzt.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Kerpen.
Vielleicht liegt das größte Potenzial im Einkauf und einige Prozentpunkte beim Teileertrag können das Betriebsergebnis deutlich verbessern. Vielleicht besitzt die Werkstatt bereits einen hervorragenden Lieferantenmix, während ihre Standortvorteile für Gewerbekunden bisher kaum genutzt werden.
Möglicherweise zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Stundenverrechnungssatz, Produktivität, Mitarbeiterentwicklung, Digitalisierung oder Unternehmensnachfolge wesentlich größere wirtschaftliche Hebel besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, bewährte Lieferantenbeziehungen wegen einiger Cent Preisunterschied zu verändern oder einer erfolgreichen Werkstatt möglichst viele neue Kunden zuzuführen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer herauszuarbeiten, wo im Einkauf, in der Teilekalkulation und in der regionalen Kundenstruktur tatsächlich wirtschaftliche Potenziale vorhanden sind, damit aus hoher handwerklicher Qualität, einem starken Standort und guten Kundenbeziehungen dauerhaft ein profitables und zukunftsfähiges Werkstattunternehmen entsteht.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Kerpen oder im Rhein-Erft-Kreis führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf.