Kfz Unternehmensberatung Hilden – mehr Umsatz braucht nicht immer mehr Kunden
Die Werkstatt ist ausgelastet, kurzfristige Termine sind kaum noch möglich und trotzdem soll der Umsatz weiter steigen.
Viele Unternehmer denken in dieser Situation über zusätzliche Mitarbeiter, weitere Hebebühnen oder eine räumliche Erweiterung nach.
Ich würde vorher eine andere Frage stellen: Nutzen Sie das wirtschaftliche Potenzial der vorhandenen Werkstatt bereits vollständig?
Kfz Unternehmensberatung in Hilden: Erst die vorhandenen Möglichkeiten ausschöpfen
In meinen Gesprächen mit Werkstattinhabern stelle ich immer wieder fest, dass Wachstum sehr schnell mit zusätzlichen Kapazitäten verbunden wird.
Mehr Umsatz bedeutet dann mehr Kunden, mehr Mitarbeiter, mehr Arbeitsplätze und möglicherweise eine größere Halle.
Das kann der richtige Weg sein.
Bevor ich im Rahmen einer Kfz Unternehmensberatung in Hilden über eine Expansion spreche, möchte ich allerdings verstehen, wie wirtschaftlich der bestehende Betrieb bereits arbeitet.
Wie viele produktive Stunden stehen zur Verfügung und wie viele davon werden tatsächlich verkauft? Wie entwickeln sich Stundenverrechnungssätze und Teileertrag? Welche Kundengruppen sind besonders profitabel und wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?
Gerade eine gut ausgelastete Werkstatt besitzt häufig noch wirtschaftliche Potenziale, die sich nutzen lassen, ohne dass ein einziger zusätzlicher Kunde gewonnen werden muss.
Das halte ich für besonders interessant, denn zusätzlicher Umsatz innerhalb vorhandener Kapazitäten kann wirtschaftlich wesentlich attraktiver sein als Wachstum, für das zunächst erhebliche neue Kosten entstehen.
Der nächste Auftrag steht möglicherweise bereits auf der Hebebühne
Vor einiger Zeit habe ich mich in einem Beratungsprojekt mit der Verkaufsoptimierung einer Werkstatt beschäftigt, die eigentlich überhaupt kein klassisches Verkaufsproblem hatte.
Die Auftragslage war gut und die Kunden kamen regelmäßig.
Deshalb haben wir uns angesehen, was während eines normalen Werkstattauftrages passiert, wenn ein Mitarbeiter zusätzlichen Reparaturbedarf erkennt.
Nehmen wir ein Fahrzeug, das zur Inspektion kommt und bei dem festgestellt wird, dass die Bremsen wahrscheinlich in einigen Monaten erneuert werden müssen, während gleichzeitig zwei Reifen langsam ihre Verschleißgrenze erreichen.
Der Kunde möchte diese Arbeiten heute noch nicht durchführen lassen.
Das ist selbstverständlich vollkommen in Ordnung.
Entscheidend ist für mich allerdings, was anschließend mit diesen Informationen passiert.
Aus technischem Wissen sollte gute Kundenberatung entstehen
Wird der festgestellte Reparaturbedarf sauber dokumentiert? Erhält der Kunde eine verständliche Erklärung? Wird ihm mitgeteilt, wann die Reparatur ungefähr notwendig wird und mit welchen Kosten er rechnen sollte?
Und vor allem: Wird diese Information zu einem sinnvollen späteren Zeitpunkt wieder aufgegriffen?
Wenn das nicht geschieht, wurde technisch alles richtig gemacht, während kaufmännisch möglicherweise ein zukünftiger Auftrag verloren geht.
Genau deshalb gehört für mich die Verbindung zwischen Werkstatt und Service zu den wichtigsten Bereichen einer Verkaufsoptimierung.
Der Mechaniker erkennt den technischen Bedarf.
Der Service muss daraus verständliche Kundeninformation machen.
Guter Verkauf beginnt in einer Werkstatt deshalb häufig nicht am Servicecounter, sondern mit der fachlichen Kompetenz des Mitarbeiters am Fahrzeug.
Verkaufen bedeutet für mich niemals Überreden
Bei diesem Thema ist mir eine klare Grenze wichtig, denn eine freie Werkstatt lebt wesentlich stärker von langfristigem Vertrauen als von einem einzelnen zusätzlichen Auftrag.
Wenn eine Reparatur nicht notwendig ist, sollte sie selbstverständlich nicht verkauft werden.
Wenn tatsächlicher Reparaturbedarf besteht, halte ich es dagegen für professionell, dem Kunden verständlich zu erklären, was gemacht werden muss, warum die Arbeit notwendig wird, wie dringend sie ist und welche Kosten ungefähr entstehen.
Der Kunde entscheidet anschließend selbst.
Das ist für mich guter Verkauf.
Nicht möglichst viel verkaufen, sondern technische Kompetenz so verständlich kommunizieren, dass der Kunde eine fundierte Entscheidung treffen kann.
Gerade inhabergeführte Werkstätten besitzen dabei einen großen Vorteil, weil persönliche Ansprechpartner und langjährige Kundenbeziehungen eine Vertrauensbasis schaffen, die sich nur schwer kopieren lässt.
Kleine Veränderungen beim Auftragswert können große Auswirkungen haben
Nehmen wir eine reine Modellrechnung für eine Werkstatt, die durchschnittlich 15 Fahrzeuge pro Arbeitstag bearbeitet.
Wenn durch bessere Bedarfserkennung, konsequentere Dokumentation und verständlichere Kundenberatung der durchschnittliche Auftragswert lediglich um 20 Euro steigt, ergeben sich bei angenommenen 220 Arbeitstagen rechnerisch 66.000 Euro zusätzlicher Jahresumsatz.
Natürlich ist das keine Prognose für einen konkreten Betrieb und zusätzlicher Umsatz darf niemals mit zusätzlichem Gewinn gleichgesetzt werden.
Die Rechnung zeigt aber, warum ich bei einer ausgelasteten Werkstatt zunächst die vorhandenen Aufträge analysieren würde.
Vielleicht benötigt der Betrieb tatsächlich zusätzliche Kunden.
Vielleicht besteht das größere wirtschaftliche Potenzial jedoch bereits bei den Fahrzeugen, die jeden Tag auf den vorhandenen Hebebühnen stehen.
Erst danach würde ich über Expansion sprechen
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft deshalb die Expansionsstrategie.
In einem Beratungsprojekt wollte ein Werkstattinhaber seinen Betrieb erweitern, weil die Nachfrage über längere Zeit sehr gut war und Termine teilweise mit erheblichem Vorlauf vergeben werden mussten.
Die Überlegung war nachvollziehbar.
Zusätzliche Arbeitsplätze sollten geschaffen und weitere Mitarbeiter eingestellt werden.
Bevor wir über konkrete Investitionen gesprochen haben, haben wir jedoch zunächst geprüft, wie produktiv die bestehenden Arbeitsplätze genutzt wurden und welche organisatorischen Voraussetzungen für weiteres Wachstum vorhanden waren.
Denn eine zusätzliche Hebebühne erwirtschaftet allein keinen Umsatz.
Sie benötigt einen Mitarbeiter, Werkzeuge und technische Ausstattung, während zusätzliche Fahrzeuge Stellfläche beanspruchen und mit steigender Auftragszahl auch Service, Teilelogistik und Verwaltung wachsen müssen.
Expansion vergrößert auch vorhandene Probleme
Dieser Punkt wird nach meiner Erfahrung häufig unterschätzt.
Wenn heute jeder Mitarbeiter bei organisatorischen Fragen den Inhaber benötigt, wird dieses Problem mit zusätzlichen Mitarbeitern nicht kleiner.
Wenn die Arbeitsvorbereitung nicht zuverlässig funktioniert, entstehen dieselben Schwierigkeiten auch auf zusätzlichen Hebebühnen.
Und wenn eine Werkstatt bereits heute Schwierigkeiten mit Stellflächen oder Fahrzeugbewegungen hat, verschärft eine höhere Auftragszahl möglicherweise genau dieses Problem.
Deshalb möchte ich vor einer Expansion wissen, ob der bestehende Betrieb organisatorisch stabil und wirtschaftlich leistungsfähig genug ist, um weiteres Wachstum zu tragen.
Eine größere Werkstatt ist nicht automatisch ein besseres Unternehmen.
Entscheidend ist der zusätzliche Ertrag
Nehmen wir an, eine Werkstatt könnte durch zusätzliche Kapazitäten 250.000 Euro mehr Jahresumsatz erwirtschaften.
Das klingt zunächst attraktiv.
Wenn dafür allerdings ein oder zwei zusätzliche Mitarbeiter, weitere technische Ausstattung, höhere Raumkosten und zusätzliche Verwaltungsaufwendungen notwendig werden, sagt die Umsatzsteigerung allein wenig über den Erfolg der Investition aus.
Mich interessiert deshalb der zusätzliche Deckungsbeitrag und letztlich der Ertrag, der nach Berücksichtigung aller zusätzlichen Kosten tatsächlich übrig bleibt.
Wachstum sollte ein Unternehmen wirtschaftlich stärker machen.
Wenn der Unternehmer lediglich mehr Umsatz, mehr Mitarbeiter und gleichzeitig deutlich mehr organisatorischen Aufwand erhält, ohne dass sich sein Ergebnis angemessen verbessert, war die Expansion möglicherweise nicht erfolgreich.
Wachstum verändert außerdem die Rolle des Inhabers
Eine Werkstatt mit vier oder fünf Mitarbeitern lässt sich sehr stark über den Inhaber führen, während ein Betrieb mit zehn, fünfzehn oder zwanzig Beschäftigten andere Strukturen benötigt.
Der Unternehmer muss zunehmend Verantwortung übertragen, Mitarbeiter führen, Kennzahlen betrachten und strategische Entscheidungen treffen.
Deshalb stelle ich bei größeren Expansionsplänen irgendwann eine persönliche Frage:
Möchten Sie dieses größere Unternehmen tatsächlich führen?
Wer gerne selbst intensiv in der Werkstatt arbeitet und viele Kunden persönlich betreut, muss berücksichtigen, dass sich seine eigene Tätigkeit mit zunehmender Unternehmensgröße verändern wird.
Das ist weder positiv noch negativ.
Es muss lediglich zur persönlichen Vorstellung des Unternehmers passen.
Hilden liegt in einem außergewöhnlich dicht besiedelten Wirtschaftsraum
Hilden gehört zum Kreis Mettmann und zählt rund 58.000 Einwohner auf einer Fläche von knapp 26 Quadratkilometern. Damit ist die Stadt vergleichsweise kompakt und gleichzeitig Teil eines erheblich größeren Wirtschafts- und Ballungsraumes.
Düsseldorf liegt unmittelbar nordwestlich, Solingen östlich und Langenfeld südlich, während auch Erkrath, Haan und weitere Städte schnell erreichbar sind.
Für eine Kfz Unternehmensberatung in Hilden ist diese Lage besonders interessant, weil der tatsächliche Werkstattmarkt nicht an der Stadtgrenze endet.
Die Nähe zu den Autobahnen A3, A46 und A59 sorgt für eine gute regionale Erreichbarkeit, während gleichzeitig zahlreiche Pendler täglich zwischen Hilden und den umliegenden Städten unterwegs sind.
Eine Werkstatt befindet sich hier deshalb in einem großen potenziellen Markt, allerdings auch in einem entsprechend intensiven Wettbewerbsumfeld.
Viele potenzielle Kunden bedeuten auch viele Alternativen
Gerade in einem dicht besiedelten Gebiet kann ein Autofahrer innerhalb weniger Kilometer zwischen zahlreichen Werkstätten, Autohäusern und Servicebetrieben wählen.
Deshalb reicht es nicht, ausschließlich eine technisch gute Werkstatt zu sein.
Der Kunde muss einen Grund erkennen, gerade diesen Betrieb auszuwählen.
Vielleicht besitzt eine Werkstatt besondere Kompetenz bei bestimmten Fahrzeugmarken, vielleicht ist sie hervorragend auf Transporter und Gewerbekunden eingestellt oder überzeugt durch außergewöhnlich persönliche Betreuung und einen über Jahre gewachsenen guten Ruf.
Eine andere Werkstatt kann sich bei Diagnose oder bestimmten technischen Leistungen besondere Kompetenz aufgebaut haben.
Keine dieser Positionierungen ist grundsätzlich besser.
Entscheidend ist, dass sie zum Unternehmen und zum regionalen Markt passt.
Das Einzugsgebiet muss individuell betrachtet werden
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann hervorragend von Kunden aus Hilden und dem unmittelbaren Umfeld leben, während ein spezialisierter Betrieb möglicherweise Kunden aus Düsseldorf, Solingen, Langenfeld oder anderen Teilen des Kreises Mettmann gewinnt.
Deshalb interessiert mich nicht ausschließlich, wie viele Menschen in einem bestimmten Radius wohnen.
Ich möchte wissen, woher die bestehenden Kunden tatsächlich kommen.
Wie weit fahren sie zur Werkstatt? Welche Wettbewerber liegen auf ihrem Weg? Welche Leistungen kaufen sie und warum bleiben sie dem Betrieb treu?
Diese Informationen sagen wesentlich mehr über den tatsächlichen Markt einer Werkstatt aus als eine reine Einwohnerstatistik.
Die Lage schafft interessante Möglichkeiten bei Gewerbekunden
Hilden besitzt eine breit aufgestellte Wirtschaftsstruktur mit zahlreichen mittelständischen Unternehmen und profitiert gleichzeitig von seiner Lage zwischen mehreren großen Wirtschaftszentren.
Für Werkstätten können deshalb gewerbliche Fahrzeughalter interessant sein.
Handwerksbetriebe, Dienstleister und andere Unternehmen sind auf Pkw und Transporter angewiesen, wobei Fahrzeugverfügbarkeit einen unmittelbaren wirtschaftlichen Wert besitzt.
Wenn ein privates Fahrzeug einen Tag länger in der Werkstatt steht, ist das unangenehm.
Wenn ein Transporter ausfällt, kann ein Mitarbeiter möglicherweise seine geplanten Kundenaufträge nicht erledigen.
Eine Werkstatt, die verbindliche Termine, kurze Standzeiten und vorausschauende Wartung bieten kann, schafft für solche Unternehmen einen echten Mehrwert.
Gewerbekunden müssen trotzdem wirtschaftlich passen
Ein Flottenkunde mit 20 Fahrzeugen kann attraktive Umsätze erzeugen.
Gleichzeitig erwartet er möglicherweise besondere Konditionen, Ersatzmobilität, Hol- und Bringservice oder längere Zahlungsziele.
Deshalb würde ich niemals ausschließlich auf das zusätzliche Umsatzvolumen schauen.
Mich interessiert der tatsächliche Deckungsbeitrag nach Berücksichtigung des gesamten Aufwandes.
Gerade bei einer Expansionsstrategie ist diese Betrachtung entscheidend.
Wenn zusätzliche Kapazitäten aufgebaut werden sollen, sollte möglichst klar sein, welche Kundengruppen diese Kapazitäten anschließend profitabel auslasten können.
Nicht jede zusätzliche Nachfrage ist wirtschaftlich gleich wertvoll.
Auch der Fahrzeugmarkt verändert sich
Elektromobilität, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und zunehmende Fahrzeugvernetzung verändern die technischen Anforderungen an freie Werkstätten.
Für übergeordnete Marktanalysen nutze ich regelmäßig die Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes, weil sich dort Fahrzeugbestände, Neuzulassungen und Veränderungen bei den Antriebsarten auf belastbarer Datengrundlage nachvollziehen lassen.
Für die Investitionsentscheidung einer einzelnen Werkstatt reichen solche bundesweiten Zahlen allerdings nicht aus.
Mich interessiert, welche Fahrzeuge tatsächlich auf den eigenen Hebebühnen stehen, wie alt diese Fahrzeuge sind, welche Marken dominieren und welche technischen Arbeiten heute bereits fremdvergeben werden.
Erst danach würde ich entscheiden, welche Investitionen zukünftig notwendig und wirtschaftlich sinnvoll werden.
Eine neue Maschine muss ihr Geld verdienen
Technisch orientierte Werkstattinhaber interessieren sich verständlicherweise für neue Diagnosemöglichkeiten, Fahrerassistenzsysteme oder Hochvolttechnik.
Aus unternehmerischer Sicht muss eine Investition allerdings mehr leisten als technisch interessant zu sein.
Sie bindet Kapital, benötigt Platz und möglicherweise zusätzliche Qualifikation der Mitarbeiter.
Deshalb möchte ich wissen, wie häufig die entsprechende Leistung zukünftig verkauft werden kann und wann sich die Investition amortisiert.
Technische Zukunftsfähigkeit und wirtschaftliche Vernunft gehören für mich zusammen.
Eine Werkstatt sollte Veränderungen nicht verschlafen, aber sie muss auch nicht jeder technischen Entwicklung früher folgen, als ihr eigener Kundenbestand es tatsächlich erfordert.
Das regionale Kfz-Gewerbe bleibt ein wichtiger Orientierungspunkt
Für Werkstattunternehmen in Hilden bietet die Kfz-Innung Mettmann regionale Informationen und Unterstützung rund um das Kfz-Handwerk.
Über Entwicklungen des Kraftfahrzeuggewerbes in Nordrhein-Westfalen, Berufsbildung und weitere Branchenthemen informiert außerdem der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen.
Zusammen mit dem Kraftfahrt-Bundesamt sind damit bewusst drei starke externe Fachquellen direkt in diesen Landingpage-Text eingebunden.
Solche Informationen helfen mir, den übergeordneten Markt einzuordnen.
Die konkrete Entscheidung muss jedoch immer aus der individuellen Situation des einzelnen Betriebes heraus getroffen werden.
Eine Werkstatt sollte erst wachsen, wenn sie dafür bereit ist
Genau darin sehe ich einen entscheidenden Unterschied zwischen Wachstum und professioneller Unternehmensentwicklung.
Zusätzliche Kunden und zusätzliche Hebebühnen lassen sich vergleichsweise schnell gewinnen beziehungsweise anschaffen.
Strukturen, Führung und wirtschaftliche Stabilität benötigen mehr Zeit.
Deshalb würde ich eine Expansion erst dann empfehlen, wenn der bestehende Betrieb seine vorhandenen Kapazitäten wirtschaftlich gut nutzt und organisatorisch in der Lage ist, zusätzliche Aufträge zuverlässig zu bewältigen.
Vielleicht muss vorher der Verkauf verbessert werden.
Vielleicht benötigen Mitarbeiter klarere Verantwortlichkeiten oder die Arbeitsvorbereitung muss optimiert werden.
Und möglicherweise zeigt die Analyse sogar, dass der Betrieb mit seiner heutigen Größe bereits ein hervorragendes wirtschaftliches Potenzial besitzt.
Dann muss Wachstum nicht zwangsläufig die beste Entscheidung sein.
Bewährte Stärken bleiben die Grundlage
Bei allen Optimierungen möchte ich die traditionellen Stärken freier Werkstätten ausdrücklich bewahren.
Persönliche Kundenbeziehungen, handwerkliche Qualität, Erfahrung und Verlässlichkeit haben viele inhabergeführte Betriebe über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Professionelle Unternehmensführung bedeutet für mich nicht, diese Werte durch anonyme Prozesse oder aggressiven Verkauf zu ersetzen.
Im Gegenteil.
Eine gute Verkaufsorganisation sollte Vertrauen stärken, indem Kunden verständlich und ehrlich beraten werden.
Eine Expansion sollte die Qualität des Unternehmens sichern und nicht gefährden.
Und wirtschaftliche Kennzahlen sollen dem Unternehmer helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, ohne seine unternehmerische Erfahrung zu ersetzen.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Hilden.
Vielleicht liegt das größte Potenzial innerhalb der bereits vorhandenen Aufträge, vielleicht ist der Betrieb tatsächlich bereit für den nächsten Wachstumsschritt oder die Analyse zeigt, dass zunächst andere Bereiche wie Prozesse, Einkauf, Mitarbeiterentwicklung oder Strategie verbessert werden sollten.
Mein Ziel besteht nicht darin, eine erfolgreiche Werkstatt möglichst schnell größer zu machen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer ein wirtschaftlich stärkeres Unternehmen zu entwickeln, das seine vorhandenen Möglichkeiten konsequent nutzt und nur dann wächst, wenn dieses Wachstum profitabel, organisatorisch beherrschbar und langfristig sinnvoll ist.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Hilden oder im Kreis Mettmann führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf den Austausch mit Ihnen.