Kfz Unternehmensberatung Celle – eine gute Werkstatt muss auch wirtschaftlich überzeugen
Viele Werkstätten genießen bei ihren Stammkunden einen hervorragenden Ruf.
Doch was weiß ein potenzieller Neukunde über diesen Betrieb?
Oft erstaunlich wenig.
Gute Arbeit allein sorgt heute nicht mehr automatisch für neue Kunden
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Werkstattinhaber, der mir sinngemäß sagte:
„Unsere Kunden wissen, was sie an uns haben.“
Das ist ein großes Kapital.
Gerade freie Werkstätten leben von Vertrauen, persönlichen Beziehungen und Empfehlungen. Viele Betriebe haben sich ihren guten Ruf über Jahrzehnte erarbeitet.
Trotzdem stellte ich eine weitere Frage:
„Und warum sollte jemand zu Ihnen kommen, der Ihre Werkstatt noch nicht kennt?“
Darauf fällt die Antwort häufig schwieriger aus.
Genau solche Fragen gehören für mich zu einer professionellen Kfz Unternehmensberatung in Celle.
Ich betrachte nicht nur BWA, Umsatz und Kosten. Mich interessiert das gesamte Unternehmen.
Welche Kunden möchte die Werkstatt erreichen?
Welche Leistungen sind besonders profitabel?
Wie unterscheidet sich der Betrieb von Wettbewerbern?
Wie effizient werden Arbeitszeit und Werkstattkapazitäten genutzt?
Wie wirtschaftlich funktioniert der Teileeinkauf?
Und wo soll das Unternehmen in einigen Jahren stehen?
Denn eine technisch gute Werkstatt ist für mich die Grundlage.
Die unternehmerische Aufgabe besteht darin, daraus einen dauerhaft wirtschaftlich erfolgreichen Betrieb zu machen.
Warum sollte ein Kunde gerade Ihre Werkstatt auswählen?
In einem meiner Beratungsprojekte haben wir uns intensiv mit der Marketing-Strategie einer freien Werkstatt beschäftigt.
Der Betrieb hatte viele Stärken.
Erfahrene Mitarbeiter.
Einen langjährigen Kundenstamm.
Gute technische Ausstattung.
Persönliche Betreuung.
Das Problem war: Nach außen wurde davon kaum etwas sichtbar.
Die Webseite beschrieb hauptsächlich Leistungen. Das Google-Unternehmensprofil wurde wenig genutzt und eine klare Positionierung fehlte.
Also haben wir nicht zuerst über Werbung gesprochen.
Wir haben über das Unternehmen gesprochen.
Welche Kunden möchten wir zukünftig stärker erreichen?
Wofür soll die Werkstatt in ihrer Region bekannt sein?
Welche Leistungen unterscheiden sie von anderen Betrieben?
Welche Argumente sind für einen Kunden tatsächlich relevant?
Und wie können diese Stärken online und offline sichtbar gemacht werden?
Das ist für mich Marketing-Strategie im Kfz-Gewerbe.
Es geht nicht darum, möglichst viele Menschen zu erreichen.
Es geht darum, die richtigen Menschen mit einer klaren Botschaft zu erreichen.
Eine freie Werkstatt muss deshalb nicht wie ein großer Konzern kommunizieren.
Im Gegenteil.
Persönlichkeit, regionale Verbundenheit, Kompetenz und Vertrauen sind Stärken, die inhabergeführte Unternehmen bewusst nutzen sollten.
Im Einkauf können wenige Prozent einen erheblichen Unterschied machen
Ein zweites Beratungsbeispiel beginnt an einer ganz anderen Stelle.
Beim Einkauf.
In einem Werkstattbetrieb haben wir untersucht, wie sich das Einkaufsvolumen auf verschiedene Lieferanten verteilt.
Dabei interessierten mich nicht nur Rabatte.
Welche Konditionen werden tatsächlich erreicht?
Welche Bonusvereinbarungen gibt es?
Wie zuverlässig sind die Lieferanten?
Wie häufig entstehen Retouren?
Wie schnell werden benötigte Teile geliefert?
Und wie wirkt sich die Beschaffung auf den Werkstattablauf aus?
Das letzte Thema wird häufig unterschätzt.
Wenn ein Teil einige Euro günstiger ist, aber erst am nächsten Tag geliefert wird, kann der Preisvorteil schnell verschwinden. Steht das Fahrzeug währenddessen auf einer Hebebühne, wird wertvolle Werkstattkapazität gebunden.
Deshalb bedeutet Einkaufsoptimierung für mich nicht, möglichst billig einzukaufen.
Ich möchte Einkaufspreis, Qualität, Verfügbarkeit, Liefergeschwindigkeit und Teileertrag gemeinsam betrachten.
Gerade bei einem hohen jährlichen Einkaufsvolumen können bereits kleine prozentuale Verbesserungen wirtschaftlich relevant werden.
Celle verbindet Mittelstand, Industrie und traditionelles Handwerk
Celle ist ein Oberzentrum in Niedersachsen und liegt etwa 40 Kilometer nordöstlich von Hannover. Rund 70.000 Menschen leben in der Stadt. Mit etwa 5.200 Gewerbebetrieben und mehr als 35.000 sozialversicherungspflichtig Beschäftigten besitzt Celle eine vielfältige Wirtschaftsstruktur. Auffällig ist ein Einpendlerüberschuss von fast 12.000 Berufstätigen.
Zu den wirtschaftlichen Schwerpunkten gehören Maschinenbau, Erdöl- und Erdgas-Zulieferindustrie, Wassertechnologie, Papierverarbeitung, Nahrungsmittelindustrie, Handel und traditionelles Handwerk. Besonders ausgeprägt ist die Energiekompetenz: Mehr als 50 Unternehmen aus der Wertschöpfungskette der Erdöl-, Erdgas- und Geothermiebranche mit etwa 8.000 Beschäftigten haben dazu beigetragen, dass Celle als „Houston Europas“ bezeichnet wird.
Auch die Verkehrsanbindung ist für Unternehmen interessant. Die Bundesstraßen B3, B191 und B214 treffen im Stadtgebiet zusammen; A2, A7, A37 und A352 befinden sich in der weiteren Umgebung.
Für freie Werkstätten ergibt sich daraus ein interessantes Umfeld aus privaten Fahrzeughaltern, Pendlern, Handwerksunternehmen und gewerblichen Kunden.
Der Markt einer Celler Werkstatt endet nicht am Stadtrand
Bei einer Kfz Unternehmensberatung für Celle würde ich deshalb nicht ausschließlich die rund 70.000 Einwohner der Stadt betrachten.
Celle besitzt als Oberzentrum eine Bedeutung für das gesamte Umland.
Für eine Werkstatt kann deshalb entscheidend sein, wie groß ihr tatsächliches Einzugsgebiet ist.
Ein hoch spezialisierter Betrieb kann möglicherweise Kunden aus einer wesentlich größeren Region gewinnen als eine klassische Allround-Werkstatt.
Umgekehrt kann eine gut positionierte Stadtteilwerkstatt mit einem überschaubaren Einzugsgebiet ausgesprochen erfolgreich sein.
Deshalb lautet meine Frage nicht:
„Wie groß ist Ihr Markt?“
Sondern:
„Welchen Teil dieses Marktes möchten Sie wirtschaftlich sinnvoll bedienen?“
Das ist ein erheblicher Unterschied.
Welche Fahrzeuge werden in fünf Jahren in Ihrer Werkstatt stehen?
Auch diese Frage gehört für mich zur Unternehmensentwicklung.
Der Fahrzeugbestand verändert sich.
Elektrofahrzeuge und Hybridmodelle nehmen zu. Gleichzeitig bleiben konventionell angetriebene Fahrzeuge noch lange ein wesentlicher Bestandteil des Bestandes. Fahrzeuge werden älter, technische Systeme komplexer und die Anforderungen an Diagnose und Qualifikation steigen.
Bei der Beurteilung solcher Entwicklungen nutze ich unter anderem Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes.
Interessant ist außerdem, dass die Stadt Celle eigene Statistiken zum Kfz-Bestand veröffentlicht und diesen unter anderem nach Kraftstoff- und Schadstoffgruppen sowie nach Stadtteilen differenziert.
Solche Daten können bei strategischen Entscheidungen helfen.
Aber Daten allein beantworten noch nicht die entscheidende Frage:
Welche Investition lohnt sich für meine Werkstatt?
Nicht jede technische Entwicklung muss sofort zu einer Anschaffung führen.
Ich möchte wissen, wann eine Technologie im tatsächlichen Kundenbestand wirtschaftlich relevant wird und welche Qualifikation die Mitarbeiter dafür benötigen.
Für branchenspezifische Entwicklungen in Niedersachsen ist außerdem das Kfz-Gewerbe Niedersachsen-Bremen eine wichtige Informationsquelle.
Marketing und Einkauf haben mehr miteinander zu tun, als man denkt
Auf den ersten Blick sind das zwei vollkommen unterschiedliche Bereiche.
Für mich verbindet sie jedoch eine zentrale Frage:
Wie profitabel ist der Umsatz, den eine Werkstatt erwirtschaftet?
Eine gute Marketing-Strategie soll nicht einfach möglichst viele zusätzliche Aufträge produzieren.
Sie soll Kunden und Leistungen fördern, die zum Unternehmen passen.
Eine gute Einkaufsstrategie soll ebenfalls nicht ausschließlich Kosten reduzieren.
Sie soll dafür sorgen, dass aus dem vorhandenen Teileumsatz ein angemessener Ertrag entsteht und die Werkstatt gleichzeitig zuverlässig arbeiten kann.
Beides zahlt am Ende auf dasselbe Ziel ein:
Ein wirtschaftlich stärkeres Unternehmen.
Ich möchte nicht einfach mehr Fahrzeuge auf den Hof bringen
Wenn eine Werkstatt bereits ausgelastet ist, kann mehr Nachfrage sogar das falsche Ziel sein.
Vielleicht sollte zuerst der vorhandene Umsatz profitabler werden.
Vielleicht liegt Potenzial im Einkauf.
Vielleicht müssen Preise oder Stundenverrechnungssätze überprüft werden.
Vielleicht sollte die Werkstatt ihre Positionierung verändern.
Oder es fehlt eine klare Strategie für die kommenden Jahre.
Genau deshalb beginne ich meine Kfz Unternehmensberatung in Celle mit einer Analyse und nicht mit einer fertigen Lösung.
Ich möchte verstehen, wie der Betrieb heute funktioniert, wo wirtschaftliche Potenziale vorhanden sind und welche Ziele der Unternehmer verfolgt.
Erst danach entstehen Maßnahmen.
Denn mein Ziel ist nicht, dass eine Werkstatt nach der Beratung einfach mehr arbeitet.
Sie soll besser wirtschaften.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Celle oder der umliegenden Region führen und wissen möchten, welche wirtschaftlichen Potenziale in Ihrem Unternehmen vorhanden sind, rufen Sie mich gerne an.
