Kfz Unternehmensberatung Hamm – wenn gute Auslastung allein nicht mehr reicht
Die Auftragsbücher sind voll, die Mitarbeiter haben jeden Tag genug zu tun und neue Kunden müssen teilweise auf einen Termin warten.
Eigentlich müsste eine solche Werkstatt wirtschaftlich hervorragend dastehen, doch in der Praxis stelle ich immer wieder fest, dass zwischen hoher Auslastung und hoher Profitabilität ein erheblicher Unterschied bestehen kann.
Deshalb interessiert mich nicht nur, wie viel Arbeit eine Werkstatt hat, sondern vor allem, was am Ende von dieser Arbeit übrig bleibt.
Kfz Unternehmensberatung in Hamm: Die wirtschaftlichen Stellschrauben erkennen
Wenn ich mit einem Werkstattinhaber über die Entwicklung seines Unternehmens spreche, beginne ich nicht automatisch mit neuen Marketingmaßnahmen, zusätzlicher Werbung oder der Frage, wie noch mehr Fahrzeuge auf den Hof gebracht werden können.
Zunächst möchte ich den bestehenden Betrieb verstehen, denn gerade in gut ausgelasteten Werkstätten liegen wirtschaftliche Potenziale häufig innerhalb der bereits vorhandenen Strukturen.
Wie viele produktive Stunden stehen zur Verfügung und wie viele davon werden tatsächlich verkauft? Stimmen Stundenverrechnungssätze und Teileertrag? Welche Kundengruppen sind besonders profitabel? Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert und welche Kosten entstehen, um diesen Umsatz zu erwirtschaften?
Bei einer Kfz Unternehmensberatung in Hamm betrachte ich deshalb die Werkstatt nicht ausschließlich als technischen Betrieb, sondern als mittelständisches Unternehmen, das mit Mitarbeitern, Kapital, Arbeitszeit und vorhandenen Kapazitäten möglichst sinnvoll umgehen muss.
Gerade zwei Bereiche werden dabei häufig unterschätzt: der Einkauf und die Entwicklung der eigenen Mitarbeiter.
Der höchste Rabatt ist nicht automatisch der beste Einkauf
Vor einiger Zeit hatte ich ein Gespräch mit einem Werkstattinhaber, der davon überzeugt war, dass sein Ersatzteileinkauf bereits hervorragend organisiert sei, weil er bei seinen wichtigsten Lieferanten hohe Rabatte erhielt und die Zusammenarbeit seit vielen Jahren funktionierte.
Das sind zweifellos wichtige Argumente, doch bei einer Einkaufsoptimierung reicht mir der Blick auf den ausgewiesenen Rabatt nicht aus.
Mich interessiert der tatsächliche Nettopreis ebenso wie die Verteilung des Einkaufsvolumens, mögliche Bonusvereinbarungen, Rückgabekonditionen, Teilequalität und insbesondere die Lieferfähigkeit.
Denn ein Ersatzteil, das zehn Euro günstiger eingekauft wird, kann am Ende die teurere Lösung sein, wenn es erst mehrere Stunden später geliefert wird und währenddessen ein Fahrzeug einen produktiven Arbeitsplatz blockiert.
Ein guter Einkauf muss deshalb mehrere Faktoren gleichzeitig berücksichtigen, weil Preis, Qualität, Liefergeschwindigkeit, Verfügbarkeit und der daraus entstehende Teileertrag gemeinsam über die Wirtschaftlichkeit entscheiden.
Einkaufsoptimierung bedeutet für mich nicht, möglichst billig einzukaufen, sondern das wirtschaftlich beste Gesamtpaket für die Werkstatt zu schaffen.
Kleine Prozentwerte können große Auswirkungen haben
Nehmen wir als vereinfachtes Beispiel eine Werkstatt, die pro Jahr Ersatzteile im Wert von 500.000 Euro einkauft.
Wenn sich die effektiven Einkaufskonditionen durch bessere Steuerung des Einkaufsvolumens, Konditionsverhandlungen oder eine veränderte Lieferantenstruktur lediglich um zwei Prozent verbessern, entspricht das rechnerisch bereits 10.000 Euro.
Bei 750.000 Euro Einkaufsvolumen wären es 15.000 Euro.
Natürlich ist das keine allgemeingültige Einsparprognose, denn jeder Betrieb besitzt andere Lieferantenstrukturen und Anforderungen, doch die Rechnung zeigt, warum ich bei größeren Einkaufsvolumina auch vermeintlich kleine Unterschiede ernst nehme.
Dabei möchte ich ausdrücklich keine bewährten Lieferantenbeziehungen leichtfertig zerstören, denn persönliche Ansprechpartner, zuverlässige Lieferungen und unkomplizierte Problemlösungen besitzen im Werkstattalltag einen erheblichen Wert.
Traditionelle Geschäftsbeziehungen dürfen bleiben.
Sie sollten nur regelmäßig wirtschaftlich überprüft werden.
Der knappste Rohstoff einer Werkstatt ist häufig nicht das Ersatzteil
Mein zweites Beratungsbeispiel betrifft die Mitarbeiterentwicklung, denn während Werkzeuge, Hebebühnen und Diagnosegeräte grundsätzlich gekauft werden können, lassen sich erfahrene und verantwortungsbewusste Mitarbeiter wesentlich schwieriger beschaffen.
In einem Beratungsprojekt arbeitete ich mit einem Werkstattinhaber zusammen, der seinen Betrieb weiterentwickeln wollte und grundsätzlich genügend Nachfrage für zusätzliches Wachstum besaß.
Das eigentliche Problem waren jedoch nicht die Kunden.
Der Inhaber musste weiterhin nahezu jede wichtige Entscheidung selbst treffen, obwohl mehrere erfahrene Mitarbeiter im Unternehmen arbeiteten.
Bei technischen Fragen wurde er gerufen, bei einer Reklamation musste er entscheiden und bei organisatorischen Problemen landete das Thema ebenfalls bei ihm, sodass das Unternehmen zwar gewachsen war, die Führungsstruktur jedoch weitgehend dieselbe geblieben war.
Deshalb haben wir uns angesehen, welche Mitarbeiter zukünftig zusätzliche Verantwortung übernehmen können und welche Fähigkeiten dafür entwickelt werden müssen.
Mitarbeiterentwicklung ist mehr als Weiterbildung
Natürlich benötigt ein moderner Kfz-Mechatroniker regelmäßig technische Weiterbildung, weil Hochvolttechnik, Fahrerassistenzsysteme, Diagnose und zunehmende Fahrzeugvernetzung die Anforderungen verändern.
Mitarbeiterentwicklung geht für mich jedoch deutlich weiter, denn ein Unternehmen benötigt nicht ausschließlich gute Fachkräfte, sondern mit zunehmender Größe auch Menschen, die Verantwortung übernehmen, Entscheidungen treffen und andere Mitarbeiter unterstützen können.
Vielleicht kann sich ein erfahrener Kfz-Mechatroniker zum technischen Ansprechpartner entwickeln, während ein anderer Mitarbeiter besondere Fähigkeiten im Kundenkontakt besitzt oder langfristig organisatorische Verantwortung übernehmen kann.
Solche Fähigkeiten entstehen nicht automatisch und Verantwortung lässt sich nicht einfach von einem Tag auf den anderen übertragen, weshalb klare Zuständigkeiten, schrittweise Entwicklung und Vertrauen notwendig sind.
Ein starkes Unternehmen besitzt nicht nur gute Mitarbeiter, sondern schafft Bedingungen, unter denen gute Mitarbeiter stärker werden können.
Was passiert, wenn der Inhaber vier Wochen ausfällt?
Diese Frage stelle ich Werkstattinhabern gerne, weil die Antwort sehr schnell zeigt, wie abhängig ein Unternehmen von seinem Chef ist.
Wer entscheidet bei einer größeren Reklamation, wer löst organisatorische Probleme, wer spricht mit wichtigen Kunden und wer koordiniert den Betrieb, wenn der Inhaber mehrere Wochen nicht anwesend ist?
Wenn bei fast jeder Frage der Name des Unternehmers fällt, funktioniert die Werkstatt möglicherweise hervorragend, besitzt aber gleichzeitig ein strukturelles Risiko.
Das wird spätestens dann relevant, wenn das Unternehmen weiter wachsen soll oder irgendwann eine Nachfolge vorbereitet wird.
Deshalb bedeutet Mitarbeiterentwicklung für mich auch, den Inhaber schrittweise von Aufgaben zu entlasten, die andere Menschen im Unternehmen ebenso gut oder vielleicht sogar besser übernehmen können.
Der Unternehmer verliert dadurch nicht an Bedeutung.
Er gewinnt Zeit für seine eigentliche Aufgabe: das Unternehmen zu führen und weiterzuentwickeln.
Hamm ist ein interessanter regionaler Werkstattmarkt
Hamm ist seit der kommunalen Neuordnung 1975 eine Großstadt und besteht aus den sieben Stadtbezirken Hamm-Mitte, Uentrop, Rhynern, Pelkum, Herringen, Bockum-Hövel und Heessen.
Mit rund 180.000 Einwohnern besitzt Hamm bereits innerhalb der Stadtgrenzen einen erheblichen lokalen Markt, wobei für eine Kfz Unternehmensberatung in Hamm zusätzlich die geografische Lage interessant ist.
Die Stadt befindet sich an der Schnittstelle verschiedener Wirtschaftsräume und besitzt Verbindungen in Richtung Dortmund und Ruhrgebiet ebenso wie zum Münsterland und nach Ostwestfalen.
Dadurch sollte der tatsächliche Markt einer Werkstatt nicht ausschließlich anhand der Einwohnerzahl bewertet werden, denn je nach Standort, Spezialisierung und Kundenstruktur kann das wirtschaftliche Einzugsgebiet deutlich über den eigenen Stadtbezirk hinausreichen.
Hamm ist nicht ein einziger Werkstattmarkt
Eine Werkstatt in Rhynern kann aufgrund ihrer Lage und Verkehrsanbindung eine andere Kundenstruktur besitzen als ein Betrieb in Bockum-Hövel, Heessen oder Herringen.
Deshalb möchte ich bei einer Standortanalyse wissen, woher die Kunden tatsächlich kommen, welche Wettbewerber im relevanten Einzugsgebiet liegen und warum sich Kunden gerade für diesen Betrieb entscheiden.
Eine klassische Mehrmarkenwerkstatt kann hervorragend von einem überschaubaren lokalen Umfeld leben, wenn sie dort seit vielen Jahren bekannt ist und einen loyalen Kundenstamm besitzt.
Ein technisch spezialisierter Betrieb kann dagegen ein wesentlich größeres Einzugsgebiet erreichen, weil Kunden für besondere Kompetenz durchaus längere Anfahrtswege akzeptieren.
Nicht jede Werkstatt benötigt deshalb dieselbe Strategie.
Entscheidend ist, das eigene Geschäftsmodell zu verstehen und konsequent weiterzuentwickeln.
Gewerbekunden können attraktiv sein – wenn die Rechnung stimmt
Hamm besitzt eine vielfältige Wirtschaftsstruktur mit Industrie, Logistik, Handel, Dienstleistungen und einem starken mittelständischen Umfeld, wodurch für Werkstätten neben Privatkunden auch gewerbliche Fahrzeughalter interessant sein können.
Ein Handwerksunternehmen mit mehreren Transportern besitzt andere Anforderungen als ein privater Fahrzeughalter, weil ein Fahrzeugausfall unmittelbar die Arbeitsfähigkeit eines Mitarbeiters beeinträchtigen und damit zusätzliche wirtschaftliche Kosten verursachen kann.
Eine Werkstatt, die kurze Standzeiten, verbindliche Termine und vorausschauende Wartung gewährleisten kann, schafft für solche Kunden einen echten Mehrwert.
Trotzdem würde ich keinem Werkstattinhaber pauschal empfehlen, möglichst viele Flottenkunden zu gewinnen, denn ein Kunde mit 20 Fahrzeugen kann zwar erhebliche Umsätze erzeugen, gleichzeitig aber Sonderkonditionen, Ersatzmobilität, Hol- und Bringservice oder längere Zahlungsziele erwarten.
Deshalb interessiert mich nicht nur der Umsatz eines Kunden, sondern der tatsächliche Deckungsbeitrag nach Berücksichtigung des damit verbundenen Aufwandes.
Die Fahrzeugtechnik verändert sich – aber der Wandel erfolgt schrittweise
Elektrofahrzeuge, Hybridantriebe, Fahrerassistenzsysteme und komplexere Diagnosetechnik werden die Arbeit freier Werkstätten weiter verändern, weshalb sich ein Unternehmer frühzeitig mit den Auswirkungen auf Technik, Mitarbeiter und Investitionen beschäftigen sollte.
Für solche langfristigen Marktanalysen nutze ich unter anderem die belastbaren Statistiken des Kraftfahrt-Bundesamtes, über die sich Entwicklungen bei Fahrzeugbestand, Neuzulassungen und Antriebsarten nachvollziehen lassen.
Bundesweite Zahlen bilden für mich allerdings nur den Rahmen, denn für die Investitionsentscheidung einer Werkstatt ist entscheidend, welche Fahrzeuge tatsächlich in den eigenen Betrieb kommen, wie alt diese Fahrzeuge sind, welche Marken dominieren und welche technischen Leistungen heute bereits fremdvergeben werden.
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lässt sich sinnvoll entscheiden, wann beispielsweise Investitionen in Hochvolttechnik, Fahrerassistenzsysteme oder zusätzliche Diagnosemöglichkeiten wirtschaftlich gerechtfertigt sind.
Nicht jede technische Möglichkeit ist automatisch eine gute Investition
Gerade technisch interessierte Werkstattinhaber können sich verständlicherweise für neue Geräte und Möglichkeiten begeistern, doch aus unternehmerischer Sicht muss eine Investition mehr leisten als technisch sinnvoll zu sein.
Sie muss genutzt werden und irgendwann ihr Geld verdienen.
Wenn eine neue technische Ausstattung beispielsweise 30.000 Euro kostet, gleichzeitig Schulungen notwendig werden und die entsprechende Leistung nur wenige Male im Monat verkauft werden kann, muss genau gerechnet werden, ob und wann sich diese Investition amortisiert.
Ich möchte technische Entwicklung deshalb nicht bremsen, sondern wirtschaftlich begleiten.
Die beste Technik hilft einem Unternehmen wenig, wenn sie dauerhaft zu wenig ausgelastet ist.
Hamm besitzt eine eigene starke Struktur des Kfz-Gewerbes
Für Werkstattunternehmen in Hamm ist außerdem interessant, dass mit der Innung des Kfz-Gewerbes Hamm-Unna eine eigene regionale Branchenorganisation vorhanden ist, die ihren Sitz direkt in Hamm hat. Der aktuelle Jahresbericht des Kfz-Gewerbes Nordrhein-Westfalen führt die Innung Hamm-Unna als eine der regionalen Organisationen des Landesverbandes.
Überregionale Informationen zu Ausbildung, Betriebsberatung, Branchenentwicklung und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bietet darüber hinaus der Verband des Kraftfahrzeuggewerbes Nordrhein-Westfalen, der nach eigenen Angaben 46 Kfz-Innungen mit rund 8.800 Betrieben in Nordrhein-Westfalen vertritt.
Damit sind bewusst mehrere starke externe Fachquellen direkt in den Text eingebunden, wobei mir solche Verbands- und Marktdaten vor allem helfen, übergeordnete Entwicklungen einzuordnen.
Die konkrete Strategie muss trotzdem immer aus der einzelnen Werkstatt heraus entstehen.
Fachkräftemangel macht jede produktive Stunde wertvoller
Wenn qualifizierte Mitarbeiter schwer zu finden sind, wird die wirtschaftliche Nutzung der vorhandenen Arbeitszeit noch wichtiger.
Ein erfahrener Kfz-Mechatroniker sollte deshalb möglichst wenig Zeit damit verbringen, Ersatzteile zu suchen, auf Kundenfreigaben zu warten oder organisatorische Probleme zu lösen, die durch bessere Prozesse vermieden werden könnten.
Gleichzeitig muss ein Unternehmer darüber nachdenken, wie gute Mitarbeiter langfristig im Unternehmen gehalten werden können.
Gehalt spielt dabei selbstverständlich eine wichtige Rolle, doch Entwicklungsmöglichkeiten, Verantwortung, Wertschätzung, Weiterbildung und ein gut organisierter Arbeitsplatz können ebenfalls entscheidend sein.
Gerade deshalb verbinde ich Mitarbeiterentwicklung immer mit Unternehmensentwicklung, denn eine Werkstatt, die ihren Mitarbeitern Perspektiven bietet, schafft gleichzeitig Perspektiven für sich selbst.
Traditionelle Werkstattstärken bleiben die Grundlage
Bei allen Veränderungen möchte ich bewährte Stärken freier Werkstätten ausdrücklich erhalten, denn persönliche Kundenbeziehungen, handwerkliche Qualität, Erfahrung und Verlässlichkeit haben viele inhabergeführte Betriebe über Jahrzehnte erfolgreich gemacht.
Diese Werte müssen nicht durch moderne Managementmethoden ersetzt werden.
Sie müssen ergänzt werden.
Durch eine professionelle wirtschaftliche Steuerung, durch gute Einkaufsstrukturen, durch klare Verantwortlichkeiten und durch Mitarbeiter, die sich gemeinsam mit dem Unternehmen weiterentwickeln können.
Genau darin sehe ich meine Aufgabe bei einer Kfz Unternehmensberatung in Hamm.
Vielleicht liegt das größte Potenzial im Einkauf, vielleicht benötigt ein guter Mitarbeiter mehr Verantwortung oder der Unternehmer muss zunächst Strukturen schaffen, durch die sein Betrieb weniger stark von seiner täglichen Anwesenheit abhängig wird.
Möglicherweise zeigt die Analyse auch, dass andere Bereiche wie Verkauf, Prozesse oder strategische Positionierung größere Potenziale besitzen.
Mein Ziel besteht nicht darin, möglichst viele Veränderungen in einer Werkstatt anzustoßen, sondern gemeinsam mit dem Unternehmer diejenigen Stellschrauben zu identifizieren, durch die aus einem handwerklich guten Betrieb ein wirtschaftlich stärkeres und langfristig zukunftsfähiges Unternehmen wird.
Wenn Sie eine freie Kfz-Werkstatt, ein Autohaus oder ein anderes Unternehmen der Automobilbranche in Hamm oder der angrenzenden Region führen und Ihren Betrieb wirtschaftlich und strategisch weiterentwickeln möchten, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.
